仁隆花园楼盘促销方案

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1、仁隆花园楼盘促销方案（供各方确定促销方案时参考）编制单位：房管局企划公司编制日期：2005年6月17日11中文方案文档站http://www.cn-doc.com大纲一。滞销原因分析二。确定目标客户三。广告渠道选择四。促销方案选择五。执行计划安排六。信息反馈、方案调整11中文方案文档站http://www.cn-doc.com仁隆花园楼盘促销方案一．滞销原因分析本项目自五一对外公开销售以来，目前处于滞销状态，主要原因有三：1。宏观因素影响：5月份国家七部委出台了一系列调控房地产市场的宏观政策，加上各大新闻媒体的过度炒作，致使消费者对商品房未来价格的预期发生

2、了很大转变，而消费者的心理预期是影响商品需求的主要因素，因此形成了目前消费者持币观望的市场状态，市场成交量锐减，这是本项目滞销的主要原因；2。中观因素影响：今年福山区开工的楼盘较往年大为增加，达到100万平方米，目前各类档次的楼盘陆续上市，分流了很大一部分消费群体；另加上今年福山区普通档次楼盘价位刚突破2000元大关，已超出了消费者的心理价位，消费者对此价位有一个适应过程，这是造成本项目滞销的又一原因；3。微观因素影响：福山区目前开盘的项目有月光怡景、富豪四期、百舸豪苑、惠景文园，其综合实力均超过本项目，本项目目前尚无特别突出的卖点，这也是造成目前市场反应

3、冷淡的一个原因。如何减轻乃至消除上述三大因素对本项目销售的影响，是制定促销方案的指导思想；首先，要根据本项目的特点，在处于观望僵持的市场中准确定位有真实需求的消费群体，即下述的目标客户分析。11中文方案文档站http://www.cn-doc.com二。确定目标客户按市场需求主体分类逐个分析如下：1。投机性需求：国家七部委文件主要是抑制投机炒房行为，另加上目前的市场价位及行情，这部分需求已不存在；2。投资性质需求：同上所述，作长期投资性考虑的需求也受到了扼制；另外为子女准备住房的群体在前两年的涨价期已抢购了一部分住房，尚未购买的群体在目前的市场状态下因其并

4、不急于居住而处于观望状态，欲引导这部分需求有一定难度；3。换房需求：此类需求主要是中高收入阶层为改善居住条件而卖旧换新，此类群体对住房的综合品质要求较高，本项目很难吸引这部分人群；4。真实居住需求：有真实居住需求的群体包括：①厂矿企业的打工族，多为农村进城、城区及外地来烟的适龄青年，要结婚，先买房，在当前市场环境下，物美价廉的住房是其首选；②机关事业单位的未婚青年及各学校的青年教师，多为当地或外地来烟的大学毕业生，因其储蓄不多，也多倾向中档物业；③社会上其他准备结婚的青年、近期确因居住条件太差而需换房或为家里老人买房的群体；④从外地举家搬迁到烟台的群体。1

5、1中文方案文档站http://www.cn-doc.com显而易见，本项目的目标客户群应针对有真实居住需求的群体，地域范围应覆盖福山区、开发区、芝罘区、莱山区。目标客户群确定之后，通过何种渠道将本楼盘信息有效地传达给他们，就是下述的广告渠道的选择。三。广告渠道的选择广告渠道的选择标准就是花费适当的成本，将信息有效地传达到目标客户群；根据目标客户的特点，可采用下列广告传播渠道：1。宣传单张的定向派发：主要针对厂矿企业的打工族，因其人员集中，可派人在上下班时间派发，若能通过其企业组织则效果更好；机关事业单位及学校若条件许可，也可采用此种形式；在各区人流集中的地

6、方进行现场派发；各乡镇赶集时可进行现场派发。特点：针对性强、成本低、效果好，前提是对派发人员要进行有效的组织与控制。2。宣传单张夹报纸派发①邮政夹报：报纸种类有大众日报、参考消息、法制日报、齐鲁晚报，主要是针对机关事业单位及各学校；②夹烟台晚报：烟台晚报的阅读面涉及社会各阶层，是很好的一种夹报形式，但现在已停夹，能否采用需做工作（近期已见少量夹寄）。11中文方案文档站http://www.cn-doc.com特点：成本低、效果较好（特别是烟台晚报）、信息传播快，因其成本低，故可多次采用。3。烟台晚报、晨报的广告位覆盖社会各个层面，是房地产广告常采用的宣传媒

7、体。特点：覆盖面广、效果好、信息传播快，但成本高，不可能多次采用；可安排好广告投放时段，有选择的采用几次。4。其他形式有：①公交车司机座位后的广告位；②公交车乘客座位后的广告材料包，放置宣传单张；③公交车体广告位；④各乡镇赶集处悬挂宣传横幅。广告渠道确定之后，要将何种信息传达给目标消费者？如何吸引目标消费者？如何促使其实施购买行为？就是下述的促销方案选择。四。促销方案选择在当前的市场状态下，消费者的消费行为均回归理性，购房时货比三家、谨慎从事，结合本项目及目标消费者的特点，将“物美价廉”作为促销方案的指导思想是比较适宜的，要制定合理的价格策略来触动房价这根

8、最敏感的神经。可选方案如下：基础价格如下表所示：楼层一层二层三层四