mba课堂训练专用教材-管理学教学游戏之顾客及营销

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1、WORD文档下载可编辑MBA课堂训练专用教材管理学教学游戏之顾客与营销目录：1.失败乃成功之母2.给你点“颜色”看看3.当你只能说不的时候4.你吃汉堡时还想要薯条吗？5.按“打”计算更合算6.这不只是水果7.成功的情节串联图板8.分享作战故事9.搭配产品伙伴10.服务在这里提出11.那么你的意思是......12.听力小测试13.促销竞赛14.成功的钥匙15.问题百宝箱16.销售大辩论17.这个到那个18.短小，悦耳并切中要点19.专心倾听20.通常的问题21.为成功而穿衣22.我的意思是……23.平衡

2、你的天平24.顺便说一句25.要花多少钱？26.消除异议1．失败乃成功之母★形式：集体参与★时间：10-20分钟★材料自备：从几个近期杂志上获得的案例。（一人一份复印件）★场地：不限★适用：适用于所有级别上的销售人员专业技术资料整理WORD文档下载可编辑目的◇使用小案例，分析有创造力并乐于冒险的个体，帮助人们摒弃导致其维持现状的一贯行为。程序1)首先，通过浏览一些近期的商业杂志（如：福布斯，财富，商业周刊，PC世界等），为会议作一些准备。找一些内容关于冒险，犯错，并从错误中学习而最终带给其公司主要业务上

3、突破之类的文章。例如《犯错的美德》作者BrigidMcmenamin，刊于福布斯杂志，1994年5月4日，192页至194页。2)与会时发放这些文章的复印件。注意选择多篇不同类型的公司，不同性别的冒险者的文章。3)要给与会者一个时机去仔细阅读这些文章。不要让他们落入一片“呵呵”的嘲笑声中，这种现象暗示“这的确是篇不错的内容，但类似的情况决不会在自己的公司内发生！”4)要使与会者开阔思维---保持一种积极向上的论调。他们的认识应该是“对于不很确定的行为或态度下潜伏着的可能就是业务上的再次增长，因此需要保持

4、一种开放并灵活的状态。5)最好的做法是，当任意事情进入稳定的阶段，他们都可以随手可得这样一些文章，并进行参考。问题讨论◇在工作中实现这样的一种自由，意味着必须需要拥有自我想法，并在承担责任的规则下实现想法，最终表现为个体完整。◇进取，创造，革新，技巧，抉择，修正，突破---所有这些品质都可以通过冒险行为的学习中得到。而持续学习正是其精髓。总结与评估u职业策略认为在面试一个新的职位前，一个很好的做法是将自己的成功与失败列入一张表。大多数人不喜欢重温他们的失败，也从未将失败视作一位旧友。如果公司都能消除“一

5、做即对”的想法---这种总是设法取悦老板，掩饰真实数据，仅仅告知他所希望听到的；个人将很容易迷失自己的方向。雇员需要大量的帮助以便改变自己，尽早进入这种诚实并灵活的状态。这种小案例的学习可以起到较好的效果。u该练习对于团队会议或初始计划，是一项很好的突破口，使得一个过渡变为一个持续学习的行为模型。专业技术资料整理WORD文档下载可编辑2．给你点“颜色”看看★形式：集体参与（分成3-4组）★时间：大约20分钟（时间将随陈述的长短而变化）★材料提供：课堂材料自备：纸、笔、胶布及一个带有秒针的钟。★场地：室内

6、★适用：1.最适合于那些擅于言表和喜欢与人“竞争”的富有经验的销售员。目的◇销售员通过与对手争夺“购买者”来锻炼陈述和劝说能力。程序1．将课堂资料沿虚线剪开。当销售员出房间的时候，在每个人的椅子的底部粘上一种颜色。2．告诉销售员他们将通过做一个简短的陈述来和对手比赛，目的是让“听众”（其他参与者）选择他们的产品。在所有的陈述之后，群体将投票选出谁最有说服力。3．告诉他们将有5分钟为他们的陈述做准备，并在一分钟内作陈述。最后，告知销售员他们将每人为一件无形商品---一种颜色作陈述。他们可以用语言或是用动作

7、来让听众选择他们的颜色而不是其他人的。4．一旦他们理解他们将要做的，让他们看椅子的底部并开始准备。5分钟后，选一个人做第一个一分钟陈述。继续直到每个人都做完陈述，然后投票决定赢家。5．花几分钟来总结游戏。讨论Ø那些手段是有效的？Ø这在实际销售环境中怎么实行？总结与评估推销一种颜色，听起来是无稽之谈，但是成功的参与者却能最终把它推销出去。这个游戏很好地激发了参与者的创新思维，引导人们更注重产品的独特之处，是一个很好的用来培训销售人员的游戏。专业技术资料整理WORD文档下载可编辑课堂资料红橙黄紫绿棕黑灰蓝褐

8、白粉红专业技术资料整理WORD文档下载可编辑3．当你只能说不的时候★形式：3到4组（人数不限）★时间：15--20分钟。★材料提供：1.幻灯片或者挂图2.课堂资料1（给每个销售员）3.课堂资料2（销售员角色1）4.课堂资料3（购买者角色1）5.课堂资料4（销售员角色2）6.课堂资料5（购买者角色2）★场地：室内（具备放映设备）★适用：这个活动适合各级销售员——特别是那些经常会带给顾客坏消息的人。目的◇在这个活动中，销售员学到怎样在迫不得已的