某省中烟延安烟草机构营销途径管理之若干问题分析

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1、某省中烟延安烟草机构营销途径管理之若干问题分析----渠道管理论文-->绪论（一）研究背景2003年开始对我国烟草行业进行改革，实行产销分离，对市场进行强化和调控、改革卷烟流通体制，形成了农、工、商、贸一体化，产、供、销一条龙的统一整体，实现了由分散管理向集中管理的转变[1]。改革之后，烟草商业企业即各地市烟草公司是烟草工业企业在当地唯一的销售渠道，实行独家型分销渠道，成为独立的经营实体，卷烟零售商只能从当地烟草商业企业购买卷烟，从事零售业务，不得批发[1]。目前，为了建立全国统一、开放、竞争、有序的烟草市场体系，提高卷烟销售网络建设水平，给卷烟工业企业

2、创造一个公平竞争的市场环境，烟草商业企业加快了烟草企业的战略重组，积极开展“按客户订单组织货源”的试点工作，按照“打牢基础、创新营销、规范运作、充满活力”的要求，实现从传统商业向现代流通的转型[2]。但是，随着我国加入WTO以及加入世界控烟组织公约，我国烟草行业面临着进一步开放的挑战，将失去一些优惠政策的支持，会受到更多控烟法律的制约，面临着严峻的国际市场竞争，会受到外国品牌烟的冲击[2][3]。同时随着经济发展和社会的进步以及在卷烟行业自身发展和体制改革的过程中，也会不断出现新的问题和挑战，我国烟草企业只有成为独立的竞争主体、利益主体，才能在未来获得胜

3、利，掌握市场主动权[4]。营销渠道作为其重要的资源，营销渠道的建立，维护、控制等的管理对烟草商业企业提高企业的核心竞争力，提高抵御风险的能力具有重要的作用。延安烟草公司作为卷烟垄断批发企业，为了其更好的生存和发展，延安烟草公司必须要清楚自身所面临的机遇和挑战，了解其竞争对手的优劣势。为了应对激烈的市场竞争，营销渠道的管理作为提升其核心竞争力的重要一环，其应该懂得如何建立并巩固自己的营销渠道，如何有效的控制和管理营销渠道。只有这样，才能使延安烟草公司始终掌握卷烟市场的控制权，获得持久的市场竞争力，并在专卖制度的保护下，使区域市场卷烟营销渠道能够有效运作，有

4、效地保证营销网络终端的完整性、畅通性。（二）研究意义1.理论意义关于烟草行业营销渠道管理的研究，国内外学者已有一定的研究成果，提出了很有借鉴意义的卷烟营销渠道管理的理念、模式、设计方案等，但是其理论成果还有待丰富，并有待接受实践的检验。本文在分析延安烟草公司渠道管理的现有模式以及存在的问题的基础上，将理论和实际结合，提出了具体的改进方案，在一定程度上为卷烟营销渠道理论的创新奠定基础，补充和完善了卷烟营销渠道管理理论方面的不足和缺陷。2.现实意义本文主要针对延安烟草公司营销渠道管理的现状，以提高其营销渠道管理能力为目的，通过分析其渠道管理方面存在的问题，提

5、出了提高其营销渠道管理的建议和措施，做到理论和实践相结合，最终构建出一套适合延安烟草公司发展的卷烟营销渠道模式和改进方案，为其今后的发展与经营提供了一个很好的平台，使得其核心竞争力得以提升，渠道控制力增强。同时，为卷烟行业的发展提供一些可供借鉴的经验，促进我国卷烟行业的发展。（三）国内外研究综述1.国外研究动态西方关于营销渠道管理的理论研究包括三个方面，具体阐述如下：（1）以效率和效益为中心的营销渠道管理理论这一时期，维尔德被称为渠道管理研究的奠基人。以巴特尔为代表，西方学者从劳动分工的角度认为渠道的职能专业化可以给生产者、消费者带来经济效用，提高社会生

6、产整体的效用[6]；布瑞耶（1934年）相信营销机构可以克服交换的障碍与阻力，因为它能够聚集与分配所需的要素[6]；麦克马蒙（1965年）认为可通过契约性、管理型和公司型等方式有效地调控渐渐繁琐的营销体系，以激发隐藏的经济效益[7]。这些理论在当时发挥了重要的影响力。二、营销渠道管理的基础理论（一）营销渠道的相关概念1.营销渠道的内涵营销渠道可以从以下几个方面来理解营销渠道：（1）营销渠道是与外部相关联的，为了实现公司营销目的而由外部的经营组织构成。三、陕西中烟延安烟草公司营销环境分析…………………………………………13（一）陕西中烟延安烟草公司简介……

7、……………………………………………13（二）延安烟草公司宏观营销环境分析……………………………………………14（三）延安烟草公司微观营销环境分析……………………………………………18（四）延安烟草公司营销环境的综合评价…………………………………………21四、陕西中烟延安烟草公司营销渠道管理现状……………………………………22（一）延安烟草公司营销渠道管理模式……………………………………………23（二）延安烟草公司营销渠道管理主要方法………………………………………23（三）延安烟草公司营销渠道管理存在的主要问题………………………………26五、提升延安烟草公

8、司营销渠道管理水平的对策…………………………………29（一）优化渠道模式…………