从性价比看销售

《从性价比看销售》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、从性价比看销售营销人看营销，真的就好像诗里说的，很容易犯一个不识庐山真面目，只缘身在此山中的错误，往往会进入一些我们行内人所谓的误区，用一些表面上的数据来分析销售，销售的好坏单从数据说话定然有些偏差，用环比或者同比数据的下滑来找销售不好的原因，结果我们只找到了治标不治本的办法，短时期内看到了回暖，但对于整个销售的把握来看，做的还不够，笔者从自己所从事的行业为基准，以消费者所注重的性价比为出发点来浅谈一下症结在哪里？分析的点不多，不免会有很多欠缺，以供我们一起交流。性价比是一个很神奇的东西，看不到，也摸不着，但确实存在于每个消费者

2、的心中，在我们购买任何一个产品的时候，我们首先会想一个问题，我花了这么多钱买这么一个东西到底值不值？我这钱花的高兴吗？值不值，高不高兴，说到底就是追求一个性价比，都想花了钱买到一个高性价比的商品。因为性价比不一样，我们的各种产品销售情况也不一样，那么整个行业里面的各个商家所获得的利润也会不一样，最后的年度报告会显示，有的盈利了，有的亏损了，性价比决定了销售成败。性价比重要，商家想让自己的产品拥有一个高性价比以提高价格，赚取更多的利润，而消费者，都想花钱了买到性价比高的商品，以证明钱花的值，那么，我们怎样用一个较为显而易见的形式在

3、表示这个性价比呢？经济学的理论给我们了答案。早期的性价比公式为：性价比=（外观+性能）／价格外观，性能，价格分别都是产品所赋予给消费者的东西，也就是说，在价格一定的情况下，外观做的好看，性能好，那么产品的性价比就高，消费者就更愿意购买，销售自然会好，在外观，性能都同质的情况下，降低价格可以提高产品的性价比，起到同样的效果。从笔者从事的厨房家电行业来分析，性价比的决定因为不在性能上，功能上大致有差不多，价格上也是咬的很死，各个商家在每一个价位档上都布满了多种不同的产品，价格到最后也不是一个很突出的因素了，往往一个产品的外观成为影响

4、销售好坏的重要因素，我们拿现在家喻户晓的豆浆机举例。目前，豆浆机这一细分行业竞争激烈，但主要还是集中于几个大的品牌之间，起于山东的九阳占据了豆浆机大约60%以上的市场份额，其余最多的是美的，目前也有约30%的份额了，九阳和美的成了在豆浆机领域里最大的两个竞争对手，为什么九阳的豆浆机卖的好？起步较早，市场推广强都是前提的原因，后期占据市场之后，九阳把心思放在了产品本身上面，产品的更新快，样子各种各样，颜色越来越多，给消费者的选择也是越来越多，九阳的豆浆机注重了外观。豆浆机，大家都知道，技术含量不是很高，目前市场上销售的豆浆机大致都

5、差不多，什么有网无网，塑料还是不锈钢都是商家推广的噱头，产品本身的同质性很强，说到底，每个豆浆机做出来的豆浆口味上差别不是很大，九阳豆浆机的各种推陈出新的外观帮助了它，我们拿九阳和美的做个比较就知道了为什么九阳的豆浆机卖的要好很多了。同样的豆浆机，两者在性能，价格都差距很小的情况下，决定消费者是否购买的就是产品的外观了，一分析，我们就不难看出，因为九阳的豆浆机款式多，外观多样，在这两者都差不多的情况下，消费者想要购买到一款性价比高的豆浆机，选择的多样性给消费者的下单增加了很大的筹码，这一点，九阳做的优于美的。因为追求了产品外观的

6、多样性，在同质性很强的市场环境下，九阳豆浆机的销售势头依然很猛，但从2010年上半年的数据我们可以看到，美的豆浆机的销售一片大好，很多终端门店里，豆浆机销售的头把交椅已经悄悄易主，变成美的了，美的豆浆机销售的势头为什么会大幅赶上，问题在哪里，笔者认为，我们依然可以从产品本身的性价比在分析。现在性价比的定义不一样了，在注重外观，性能和价格的基础上了，经济学里面的专家还加上了一个，那就是行业本质。于是现在的性价比公式为：性价比=（外观+性能+行业本质）／价格一个产品除了在外观，性能，价格上要赋予消费者一些东西，还有很重要的一点就是行

7、业本质，行业本质就是企业想要消费者所赋予给产品的一种精神，做到了突出产品的行业本质，就可以给产品的性价比加分了，自然影响到了销售。但是，要想达到凸显产品的行业本质不是一件容易的事情，关系到一个企业对所销售的产品要有一个很精准的定位，把这种精神传递到消费者的心中，精准定位，强势推广，再加上漂亮的外观，优质的性能，适当的价格，那么一个产品的性价比就会高很多，提高了消费者购买的可能性。在决定性价比的四个因素当中，最难做到的就是产品的行业本质。我们还是拿上面说到的九阳和美的的豆浆机举例说明，为什么2010年开始美的豆浆机的销售会后续发力

8、，在部分市场抢占了九阳很大的份额。我们已经提到，性价比的定义发生了变化，加上了之前没有的行业本质，成为了决定产品性价比高低与否的又一个新的因素，笔者认为，美的在豆浆机上找到了这一点，今年以来，不断的强势推广，广告媒体，地面宣传，终端陈列，都围绕了一点，就是突出美