从天士力集团看中药国际营销管理

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1、从天士力集团看中药国际营销管理李玥天津财经大学会计学专业在职研究生摘要：木文通过对中药国际市场情况、行业现状和竞争优势劣势的分析，探讨中药国际营销管理的过程中所采用的产品、定价、渠道以及相关的促销策略,并结合天士力的实际案例，最后提出我国中药产业国际化营销管理的一些建议。关键词：天士力集团；中药；国际营销管理一.中药跨国营销管理方式浅析1.1营销管理的基木概念美国丙北大学教授、当代市场学权威菲利普.科特勒(PhilipKotler)博丄•在1967年出版的《营销管理》一书中对营销管理作了最简短的定义“有利益的满足需求”。1.2市场细分根据地理因素和受汉文化影响对中药的接受

2、和认识程度，可以把国际市场做以下细分：(1)以华裔为中心的中药传统市场括东南亚各国市场，港、澳、台市场，以及北美丙欧各国华裔社区的中药市场。在华人众多的地区，中医药有着良好的文化基础和产品认知度。(2)日韩传统中药市场中医药约于公元4世纪时传人朝鲜半岛，继而传入日木。自上世纪六七十年代以来，中药已逐渐为日、韩医疗界所接受。日韩市场是我国中药主要传统出口市场之一。(3)欧美草药市场丙方草药市场主要指丙欧、北美的草药市场.这一市场以当地的传统草药为主，但也包括一些不发达国家的传统草药，如印度草药、拉丁美洲草药。丙欧草药市场比北美要成熟一些，特别是德国和法国。(1)非洲市场中国

3、和非洲同属第三世界。中医中药进入世界市场的时候，不能忽略非洲市场。非洲人口众多，很多国家经济发展状况不好，上个世纪下半叶以来。艾滋病及疟疾横行非洲，中药的疗效使非洲对中医中药的需求不断增长。1.3目标市场选择国内许多专家建议把美国市场作为开拓国际市场的突破U。主要理由为：美国的食品药物法规FDA可以认为是世界上最严格的，在国际上有较高的威望。一种药物或食品如获得FDA批准和认可，就等于取得了在世界各国的通行证。但我认为中药出U受阻的关键原因，在于中药不能以药品的身份准入。不能以药品进入的最大原因不是质量问题，而是对中药的认识和理解问题。两种医学体系的差异和文化的认同是最重

4、要的，如重金属问题，冇些成分如砷、朱砂等本来就是可以配伍入药的，经过几千年的实践证明对人体并无危害，和西药的副作用无法相提并论。1.4天士力的目标市场及营销渠道思路根据以上进入方式的优劣，天津天士力集团在根据对世界各个市场的实际情况加以分析之后在中药国际化的营销策略上采用了如下策略：(1)国际化过程由近到远、由易到难，即先从周边国家做起，如越南、马来西亚、俄罗斯、澳大利亚等，先从较易的国家开始，如南非、西非、阿联酋等国家，然后逐步扩大到欧共体国家，把申报美国的药品上市作为长期0标。(2)在营销模式上采取分销和直销互补的组合策略，产品注册根据营销模式不同采用不同注册类别，产

5、品注册围绕市场服务，营销策略根据实际情况决定。实现在不同国家和地域采用不同的营销管理组合。一.天士力国际营销管理的组合策略2.1天士力的国际营销管理实践天士力集团公司在2001年全面启动国际市场的幵拓，以了解药品市场海外市场的政策和教育注册为先行，至今为止天士力集闭已在全世界30多个国家进行了产品注册。以下对天士力的产品，价格，渠道，促销策略加以阐述并总结。2.1.1产品策略(1)传统中药的标准化和现代化天士力集团积极采用国际先进标准，提高中药在国际市场的品位。天士力以六个P为标准，(GAP,GMP,GLP,GCP,GSP,GEP)加快中药标准化，现代化的进程，在全国中药

6、生产现代化方面处于前列。(2)以两种产品形式作为补充走向国际市场0前国际市场尤其是欧美市场的诸多限制，在近期内以药品的形式进入是非常困难的。不但手续复杂，而II费用惊人，准入条件相当苛刻。如果0前过分坚持在国际上应用中医药理论和中药制剂，等于把中药禁锢于国际市场之外。所以天士力对审批比较严的欧美市场采取两种产品形式作为过渡，一是药品补充剂或保健食品。二是植物提取物。(3)剂型和包装上的改进天士力的主打产品：复方丹参滴丸摆脱“傻大黑粗”的形象，突破中药丸、散、膏、丹、汤的传统制作方法，实现了三效(速效、长效、高效)、三小(毒性小、副作用小、用量小)和三便(储存方便、携带方便

7、、服用方便)的功效,实现了包装的国际化。2.1.2梁道策略天士力在海外的营销模式分为两种：直销和分销。直销是直接与最终消费者进行交易既不需要代理商、批发商或零售商等中间环节的各种营销形式。天士力的直销市场主要在西非、东非、以及马来西亚，主要以保健品、食品添加剂以及药物补充剂的身份进行销售；分销的方式即传统的代理经销商的方式，或者在海外直接设立公司的方式进行。其产品主要是以处方药形式进入该国的医疗卫生系统。主要市场是：越南、美国、荷兰、俄罗斯、日本、韩国。天士力公司的海外直销和分销相结合的渠道模式值得我们借鉴。2.1.3价格策略