sun公司依靠其知识网络增强销售能力

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1、Sun公司依靠其知识网络增强销售能力

2、第1lunent公司只有四周，但是也高于Sun公司。这样，Sun的销售人员在和客户打交道方面的能力同其竞争对手比较起来明显地不够熟练。因此怎样帮助公司的销售人员在保证不和客户断绝联系的前提下发展其知识和技巧已变得非常重要。这也就是SunTAN要达到得效果。通过在SunU管理下的有着美观和易用界面的网络将存放在内部网上的销售培训信息，销售支持资源，产品更新和原料，竞争策略和一系列的其他方面内容都能够连接起来。使得所有这一切成为现实的是Java这一巨大技术革新，它是Su

3、n开发的一种多媒体程序语言，它能保证程序员在任何机器上编写程序。但是，也有很多的批评者，他们认为现在的网络的带宽的限制会使得这种多媒体的方式变得很慢，更多的是具有一些静态特性。但是Sun公司的先进的知识网络正在寻找一种更富有成效的能将动态的用Java编成的信息传输到桌面电脑的方法，不论在什么时候或者在世界的哪个角落。SunTAN经理发展了一种以“分层存储管理模式为基础”的“分布式的学习体系”。换句话说，他们能够确保让尽可能的带宽和最活跃地应用媒体棗譬如，一种有关公司的服务器方面的新产品的演示媒体棗被传送

4、到或存储在位于地区的销售中心的当地的服务器上，而不再需要必须在公司总部完成。不是把所有的资源都集中在一个地方而是给销售人员以通过调制解调器支持的网络获取信息的方式。SunTAN的操作员能够将信息资源上载到服务器上以供用户直接下载到本地的服务器以加以应用（通常避免在网络高峰期下载）。这样保证了更快的连接和可以利用更丰富的视频、音频和动画等多媒体方式。这种方式越来越引起人们的关注，而且根据需要而学习的方式相对于以前传统的课堂学习方式的优点也是很明显的。当一篇报告被以视频的形式存储的时候，这种新的多媒体可以使

5、用户摆脱枯燥乏味、单调的持续的信息灌输，变得更能吸引人。事实上，桌面电脑培训方式可能在不远的将来会变得更象是一种功能增强了的电视，当然，这要借助于MPEG-2视频压缩技术、每秒30帧的播放速度以及数字影响技术。“我们正开始在培训方面尝试一些人们以前根本不能做到的事情，”Neece认为。事实上，SunTAN承诺要彻底改变公司的学习方式。“通过这种新的远程学习方式，你不再需要死记所有的知识，”他补充说，“你唯一需要记住的是知识的存储位置，也就是当你需要的时候，在哪儿你才能获得需要的信息。”信息、知识的更新速

6、度是如此之快，以致于也没有必要去将他们统统死记住，当然呢些对公司的销售收入非常重要的信息除外，象呢些决定了80%的销售收入的信息。总得来说，这是一种“拉”的方式而不是“推”的模式。最重要的是，SunTAN承诺增强销售人员的工作的有效性、提高其工作效率。“我认为销售人员对服务器产品系列是非常了解的，因为他们非常清楚公司的销售收入的几乎80%都是来自它们，”Neece解释说。“但是其他的产品是什么情况呢？当你想要了解它们时，你往往想尽快找到和它们相关的信息。这就是SunTAN的价值所在。因为它是一种可以实时

7、查询的系统，你能够很快找到你需要的信息。我认为它将有助于我们扩大销售收入。根据80/20原则，如果公司销售收入的80%是依靠其20%的主要产品销售得来的，那么你可以借助于SunTAN这种方式通过提高另外的80%的其他产品的销售来达到提高总体销售的目标。”然而，这种网络仅仅还处在开始阶段，即使在Sun公司内部仍然没有得到广泛的应用。“我认为它将产生巨大的影响，通过内部网可以尽快得到所需的销售方面的最新的信息，这样将大大提高销售人员的销售能力，”SMCC的培训主管Barclay这样认为。“但是，我们仍然还有

8、许多工作需要完成。我们正在改变培训和获取知识的模式，采用一种以前从没有是试过的新方式。这个转变不会很容易完成。在这过程中会有许多有意义和令人激动的事情发生，Sun公司内部也需要采取大量的鼓励措施来保证。”投资和回报：SunTAN开发所需要的资金从那里来呢？Neece说他正准备将从SunU这种新的培训方式获得的收入中的大部分投入到这方面来。投入这个项目的大约是每季度$240,000左右（通过向Sun公司内的其他分公司收取费用，尤其是SMCC）这个项目也正在得到SMCC的遍布世界的培训集团的直接投资。在某些

9、地方，项目的成本高达每月需要$150,000，但是它们正在降低并且随着责任逐渐被转移到公司业务各个领域的专家还会被大大降低。SunTAN，然后将变成一个主要是“供给中介”的角色，它只需要将SunU项目专家和相关其他权威产生的知识等传递给需要它们的人。项目投资来自于投资于培训的商业集团这一点对于SunTAN系统的长期成功是非常关键的。但是信息资源来自于产生它们的地方而不是中心培训集团这一点也非常重要。正是有了这些保证，SunU的SunTAN项