上海颖创木业有限公司地板营销渠道分析（本科论文）

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2、章叙述了写这篇论文的初衷,渠道对制造型企业越来越重要,成为实现企业分销的最直接动力.理论意义在于它针对中国民营企业提出了渠道解决方案结合设想.第二章和第三章,提出颖创渠道销售的设计方案和渠道成员建设.销售渠道发挥作用的前提是销售网络健全和渠道成员的努力,所以对于颖创渠道的研究首先应该关注于对销售渠道设计和成员选择上.第四章提出渠道策略;在地板行业的竞争中,颖创要发挥渠道竞争力,价格策略和促销策略是我们将要探讨的地方.第五章和第六章针对渠道成员的管理提出了权力管理、渠道激励、危机处理等.在地板行业渠道巨变的过程中,这些都是颖

3、创对这种变革的思考.本篇论文旨在通过上海颖创木业有限公司企业实例,探讨作为耐用消费品中的实木地板销售渠道管理方法,并努力使渠道实力成为企业竞争力的重要组成部分.我们了解渠道管理理论在中国民营企业中的应用方面,这篇论文具有很强的理论意义和现实意义.　　关键词：分销渠道;分销策略;渠道权力　　引言　　销售渠道管理已经成为公司渠道竞争的核心,对当代中国企业管理能力提升和管理理论发展至关重要.已经渐渐取代价格竞争、产品竞争、广告竞争,成为公司综合实力竞争的又一战场.颖创木业位于中国经济发达的上海,作为一家民营企业,它所面临的渠道压

4、力更为明显.所以对颖创木业的渠道进行研究和分析具很强的现实意义.它是民族企业塑造渠道竞争力的一个起点.　　(一)选题目的和意义　　颖创销售渠道研究又具有一定的理论意义.通过对一家生产型企业的渠道研究,我们力图把现代的管理学理论和中国民营企业发展现状结合起来.通过这种结合,帮助我们区分西方管理学理论在中国当代经济发展过程中需要因地制宜的部分,这对我国管理学理论的研究是一个有力补充.无论从现实意义还实从理论意义上讲,颖创渠道管理研究是颖创木业发展必然面临的问题,所以这篇论文对于颖创渠道的研究分析是必要的.　　(二)研究内容和方

5、法　　通过对颖创木业分销渠道的研究,我首先从环境因素入手,了解行业发展阶段和产品特点;接下来研究渠道结构和渠道策略;最后设计到渠道权力和经销商激励和评估等内容.根据以上思路,论文分为以下6部分.第1部分地板行业背景.主要阐述论文研究的相关背景、意义,综述地板行业渠道管理的特点和理论基础等.这是本论文的逻辑起点.第2部分渠道结构和设计研究.主要阐述渠道结构设计和成员选择的理论和实践应用.通过理论指导实践,再由实践总结理论中的适用部分,因地制宜.第3部分从营销组合角度阐述渠道策路中的价格策略和促销策略.第4部分渠道权力和经销商

6、激励.分销商和制造商之间是一种既合作又竞争的关系,阐述制造商如何在渠道博弈中获得经济效益并引导渠道成员完成分销目标.第5部分渠道危机和经销商评估.对渠道经营过程中的突出问题进行研究,通过上海颖创具体事例来分析经销商危机和评估问题.第6部分对颖创木业渠道管理的综合结论.研究方法从理论到实际,全文几乎设计渠道管理的所有核心内容.再从实际到理论,根据上海颖创木业企业情况,选取了渠道构建、渠道策略和渠道权力作为研究的核心　　　　(三)创新点　　本文是对销售渠道的纵览,从渠道设计到渠道成员选择,从渠道策略到渠道权力博弈.主要创新点在

7、于对渠道成员权力博弈的分析,站在地板行业宏观角度,纵观渠道成员权力博弈和权力争夺,分析了企业综合实力对渠道竞争的影响和渠道成员的竞争与合作.　　(四)国内文献综述　　为了使这种研究更具前瞻性和理论系统性,我先后引用几种比较成熟的理论观点:王国才和王希凤主编的《渠道管理》(2007)提出的:”渠道成员选择是十分重要的,因为选择渠道成员,不实为了一笔生意或者一笔买卖,而是要较好地合作并与其共事.”“渠道成员选择的重要性与公司得分销密度紧密相关”“渠道成员合作的背后始终伴随着渠道权力的争夺.渠道权力的分配将最终取决于各渠道成员实

8、力的强弱.”弗朗西斯.布拉星顿.史芬森.佩提特.市场营销学(2001)提出的:”渠道权力就是一个渠道成员可能对其他成员施加相当的影响力,可以凭这种力量让别人付出代价,当然也可以不使用这种力量.权利可以是一种影响业务的威慑力,而不必实实在在地使用这种力量”随着我国经济与全球经济的快速融合,市场竞争日益加剧