“另类”你的顾客思维

《“另类”你的顾客思维》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、“另类”你的顾客思维　　"逆潮流者"会挑战整个行业中被普遍认为是常识的东西。作为"造反派"，他们和别人一样观察事物，但是却往往做出与别人相反的举动来。当一些理念引发大众的怀疑时，他们反而认为这可能值得去追随。　　"逆潮流者"们轻视所在行业、政府或其他立法机构所制定的正式规则。特里。霍尔沃森（TerryHalverson）是AdmiralThriftiralThriftiralThriftiralThriftway那么高。霍尔沃森确实是一个特立独行的零售商。他不仅能以"逆势而动"的眼光来运筹帷幄，而且他也有勇气去承担革新带来的风险。　　另辟蹊径　　"另辟蹊径者"超越同行业的竞争对手，把目光

2、投向其他行业的产品或服务。他们注意到有顾客在相互可替代的行业之中游移，并意识到这其中一定蕴含着商机。　　这种思维方式对摆脱"势均力敌式"的行业竞争尤为有效。　　VentureLawGroup（VLG）超越了传统律师事务所的做法，它为新兴公司提供法律及融资等全方位的服务。公司创始人克雷格。约翰逊（CraigJohnson）关注那些有着绝妙的创意却缺乏资金去支付高得离谱的法律费用的新兴公司。尽管有风险资本家为他们提供资金，专业的管理咨询公司为他们提供管理建议，行政管理方面请来的都是顶尖的人物，最后由律师事务所来解决一大堆法律事务，但是新兴公司不得不和许多不同的行业打交道，找不到可以提供"一站

3、式服务"或整合型服务的公司，直到VLG出现。　　VLG最初是一个风险投资公司。因为其善于发现极具成功可能性的项目而进行投资，取得了良好的业绩，这就使VLG在风险投资者和新兴公司中建立了良好的声誉。选好一个有潜力的项目后，VLG会花数周的时间做出商业计划和融资方案。在资金到位之前，不需要客户付费。一旦这个项目操作成功，VLG会要求在新组建的公司中获得一小部分股权。　　VLG渐渐地在客户心目中占据了重要的地位，不是作为一个随时可以被替代的法律咨询公司，而是作为一个能提供全面服务的合作伙伴。VLG大胆创新，为新兴公司发明了这种"一站式服务"，从而避免了和同行之间进行激烈的竞争。　　先见之明　　

4、先见之明，就是当游戏规则出现转变时，要放弃原来的那些陈旧观念，大胆踏入新的领域。富有想象力的革新者要认真识别那些可能会对行业发展产生重大影响的趋势，然后做出决定：如果这种趋势按照逻辑发展下去会激发什么样的潜在需求。　　Kinko誷s公司就是一个利用潮流动向的好榜样。在20世纪70年代成立之初，Kinko誷s是美国一家为大学提供复印服务的公司，现在它已经转变成为商业人员服务。这种转变始于80年代。当时的CEO保罗。奥雷费拉（PaulOrafela）和他的管理团队注意到了许多新的发展趋势，包括在家办公和办公室业务外包的现象。　　Kinko誷s很快就成为世界领先的文档管理和商业服务的提供商。除

5、了各种各样的复印，Kinko誷s还提供24小时的彩色打印、装订和展示服务、网络接口、电视会议、网络下载打印和文档管理等服务。Kinko誷s为了进一步满足公司和个人的需要，还与其他公司组成战略联盟。比如和联邦快递合作，为全世界的顾客提供方便快捷的服务。Kinko's市场定位的戏剧性转移表明，战略性的预见必须敏锐地感觉到潮流的趋势，然后估计出如果这种潮流真正到来时，会显现出怎样的顾客需求。Kinko's的竞争者可能也获得了同样的信息，但是缺乏Kinko's那样的眼光。　　创造归属　　如果不同顾客对公司的产品和服务有着同样的热爱，一个公司应该怎样协调顾客之间的关系呢？做好这件事可以使我们避免使

6、用令人厌烦的营销术语，不把顾客当成统计数字来对待，而从使顾客有"归属感"的角度思考问题。　　有了"归属感"就可以把那些有着相似价值观和兴趣的人们联合起来，激发起潜在的需求。当某种商品或服务或某个公司对团体的成员具有独特的号召力时，商机就来了。　　利用"归属感"创造需求的灵感来自于哈雷。戴维森公司。这家摩托车公司出色的顾客网络，被叫做哈雷车主会，是一个有着15年历史，拥有32.5万名会员和940个分会的组织，会员们因为相同的爱好和生活方式而联系紧密。公司为7000名分会工作人员提供培训，教他们如何去吸引新会员，如何组织活动，以及决定是否要设立分会。哈雷。戴维森公司对顾客来说远不止是一个摩托

7、车生产公司，它已经成为所有喜爱摩托车的人的"总司令部".　　有趣有利　　势均力敌的竞争迫使企业战略向两个极端的方向转变。一些企业把重点投向产品或服务的价格和功能上，希望唤起顾客的理性或者我们叫它"无泪的眼".另外一些企业试图营造出一种特别的体验，希望唤起顾客的感性或者我们叫它"含泪的眼".现在，顾客们对这两招已经见怪不怪了。　　超市是一种最终追求实用功能的行业。但是，有一家名叫HEB的连锁超市却提出了不寻常的看法：如果超市被设计成一