1、单选题1.“漏斗原则”也可称为“965531原则”。其中“965531”各个数字表示的是1. A 战略销售六个阶段中每一阶段项目的准确数量2. B 战略销售六个阶段中每一阶段项目的最少个数3. C 战略销售六个阶段中每一阶段项目的最佳个数4. D 以上都不对2.客户企业中直接使用营销员产品的人是1. A 教练2. B 技术把关者3. C 用户4. D 财务决策者3.“你希望货物发到什么地方？”在尚未确定成交的交易中，类似收场白属于何种成交技巧1. A 选择型成交技巧2.
2、 B 假设型成交技巧3. C 不客气型成交技巧4. D 最后机会型成交技巧4.在与客户企业方决策小组不同成员进行会谈时，营销员会发现，不同角色的成员提问问题的方式并不一样，其中提问方式非常直接的是1. A 客户企业重要高层官员（VITO）2. B 经理、总监1. C 技术把关者（Seymours）2. D 最终用户5.在战略销售过程中，客户企业中个人赢的标准是1. A 对个人承诺的实现2. B 非现实的、不可度量的、不可量化的3. C 个人及其家庭层面的4. D 以
3、上都是6.客户企业中的内线指的是1. A 教练2. B 技术把关者3. C 用户4. D 财务决策者7.客户企业中对营销员的产品具有最终决策权的是1. A 教练2. B 技术把关者3. C 用户4. D 财务决策者8.“如果你不能马上做出决定，我不得不介绍给另一个急于购买的客户。”在尚未确定成交的交易中，类似收场白属于何种成交技巧1. A 选择型成交技巧1. B 假设型成交技巧2. C 不客气型成交技巧3. D 最后机会型成交技巧9.在针对大客户开展的战略销售
4、过程中，哪种成交技巧不合适？1. A 假设型成交技巧2. B 选择性成交技巧3. C 不客气型成交技巧4. D 以上都不合适10.在SPIN销售会谈过程中，哪个阶段对于营销员来说最重要1. A 初步接触2. B 调查研究3. C 证实能力4. D 获得承诺11.客户企业购买影响者中“教练”的角色是1. A 帮助营销员获得信息2. B 联系和确认其他购买影响者3. C 时刻指导营销员的销售定位4. D 以上都是12.下列哪项不是隐含问题的意义1. A 在大生
5、意中与成功紧密相连1. B 有助于建立客户的价值观2. C 帮助客户明白问题的重要性和紧迫性3. D 向客户表明解决方案可以得客户带来多大效益13.“你看是周二发货还是周四发货？”在尚未确定成交的交易中，类似收场白属于何种成交技巧1. A 选择型成交技巧2. B 假设型成交技巧3. C 不客气型成交技巧4. D 最后机会型成交技巧14.在尚未确定成交的交易中，先在订单上填客户信息，而不管客户是否决定购买的成交技巧属于1. A 空白订单型成交技巧2. B 假设型成交技巧3.
6、 C 不客气型成交技巧4. D 最后机会型成交技巧15.在SPIN销售会谈过程中，发现客户企业存在的问题的是哪个阶段1. A 初步接触2. B 调查研究3. C 证实能力4. D 获得承诺16.以客户为中心的营销技巧包括销售商自身的建设，销售商加强自身建设应该包括(3分)1. A 加强销售队伍的业务培训2. B 统一销售人员的整体形象3. C 加强销售团队的精神训练4. D 以上都是17.“如果你现在不决定，下周会涨价的。”在尚未确定成交的交易中，类似收场白属于何种成
7、交技巧1. A 选择型成交技巧2. B 假设型成交技巧3. C 不客气型成交技巧4. D 最后机会型成交技巧18.在四类客户企业购买影响者中，以通过营销员的项目学到其关心的技术知识，以作为自己的资本的是1. A 教练2. B 技术把关者3. C 用户4. D 财务决策者1.19.在客户企业方决策小组的四类角色中，最关注营销员的产品能够带来的利润的是1. A 客户企业重要高层官员（VITO）1. B 经理、总监2. C 技术把关者（Seymours）3. D 最
8、终用户20.营销员在分析客户企业的需求时，落脚点必须是1. A 客户企业整体层面的需求2. B 客户企业部门层面的需求3. C 客户企业部门负责人层面的需求4. D 自己要销售的产品21.在SPIN销售会谈过程中，向客户企业提供解决方案的是哪个阶段1. A 初步接触2. B 调查研究3. C 证实能力4. D 获得承诺22.在战略销售过程中，客户企业赢的标准是1. A 企业业务
