如何做好大客户管理

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1、如何做好大客户管理WillWong何为大客户具备相当经营规模和资源的客户具备相当培育价值的客户品牌目标市场的主要客户大客户管理的特点成熟市场的客户,督导是管理第一工作监控其的忠诚度及公司资金货品安全是首要任务大客户管理的特点新兴市场的客户,根据市场职能不同进行不同的管理以形象辐射职能为主的市场以主力销售为主的市场以消化库存为主的市场以竞争打压为主的市场大客户管理的特点规则是大客户管理的必备工具出于对大客户的保护,会经常打破规则被打破的规则会被迅速破坏并丢失被丢失的规则是企业用高昂的代价得到的因为规则破坏会导致系统的崩溃大

2、客户管理的特点大客户的忠诚度培育100%建立在与公司利益共享的基础上的大客户已度过了生存期;大客户期望能够获得经营利润之外的收益大客户是企业内部资源的主要构成部分再发展计划是大客户关注的重点智力题从前，有三个穷书生进京赶考，途中投宿在一家旅店中。这间旅店的房价是每间450文，三人决定合住一间房间，于是每人向店老板支付了150文钱。后来，老板见三人可怜，又优惠了50文，让店里的伙计拿着还给三人。伙计心想：50文钱三个人如何分？于是自己拿走20文，将剩余的30文钱还给了三个书生。问题出来了：每个秀才实际上各支付了140文，合

3、计420文。加上店小二私吞的20文，等于440文。那么，还有10文钱去了哪里？答案钱并没有丢，只是计算的方法错误。店小二拿去的20文钱就是三个秀才总共支付的440文钱中的一部分。440文减去20文等于420文，正好是旅店入帐的金额。420文加上退回的30文钱，正好是450文，这才是三个人一开始支付的房钱总数。所以一件简单的事情，如果思考的方向出了问题，就会弄得大伤脑筋。大客户管理的内容营运规划管理产品管理团队建设管理市场行为管理(拓展推广销售渠道)信用管理二级客户管理经营辅导大客户管理的内容营运规划管理(一)教会大客

4、户用发展的思维经营品牌<营运规划>的制定:市场规模销售规模网络职能与建设策略团队建设推广计划库存消化策略竞争应对大客户管理的内容营运规划管理(二)大客户<营运规划>是公司考核大客户经营状况的标准特派经理的首要职能是监督大客户对该计划的执行情况并针对实际情况辅助大客户及时制订调整策略该规划是大客户日常经营的行动纲领大客户管理的内容产品管理（一）教会大客户买货-------买手建设大客户管理的内容产品管理（二）买手应具备的素质:熟知当地市场主流消费者需求;熟悉公司产品风格及生产流程;熟练掌握需求预测和定单确认技巧

5、快速的销售信息反应能力准确的市场信息调研能力大客户管理的内容产品管理（三）将大客户培养成开发占总体30%的，品牌非主流产品的产品研发人员确保品牌的风格定位不变确保产品在当地更具适应性确保培育年度储备主推款大客户管理的内容团队建设管理（一）英雄主义是理想，不是现实单枪匹马的操作不适宜大区域核心人物承载的应当是“精神核心、领导力”而不是“管理核心”管理强调的是“团队协作”管理游戏绳圈合作大客户管理的内容团队建设管理（二）大客户团队的构成销售部门（物流、结算、买货）市场部门（企划、开发、督导）策略中心（助理、文员）大客户管理的

6、内容团队建设管理（三）不同经营阶段团队的核心职能不同经营阶段核心职能成熟期店铺督导市场推广销售支持深度开发开发期深度开发市场推广销售支持店铺督导整改期销售支持店铺督导市场推广深度开发大客户管理的内容市场行为管理(一)大客户的渠道管理是转型期企业特派经理的首要责任集中优势资源精细化经营是渠道制胜的思想法宝耕中国黄土的犁无法开垦美利坚的山冈——吴敬链在2003年商务部一次例行工作会议上的讲话商道商德成就成功的商人大客户管理的内容市场行为管理(二)大客户客户开发标准的建立大客户的拓展应建立在已经自行具备成功盈利模式的基础上公司

7、资源在拓展时应充分利用大客户管理的内容市场行为管理(三)维护品牌形象是大客户市场推广行动的基础照应点推广的形式：广告店铺促销活动展会或交易会VI、CI、SI标准的统一是推广的前提管理游戏蒙眼做画大客户管理的内容信用管理客户信用：是公司根据客户在日常的经营中产生的经营业绩和占用的公司资源（管理成本）、按照一定的标准评估后给予客户的、可灵活运用的公司资源大客户管理的内容信用管理信用的审批应建立在客户分级的基础上新客户不存在信用信用管理应有严格的流程，以确保公司资源的安全性大客户管理的内容信用管理信用分为资金信用管理信用发展信

8、用注意：加盟金、保证金不属于信用范畴大客户管理的内容二级客户管理何谓二级客户由大客户直接管理的经销商二级客户既有直接的零售商，又有间接的零售商，及混合型经销商大客户管理的内容二级客户管理意义：便于公司掌握品牌在该区域网络第一手信息；便于公司及时掌握品牌推广及产品推广的状况；为公司好粗被优质客户服务。大客户管理的内容二