研究房地产营销策略

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1、研究房地产营销策略　　房地产营销对提高房地产开发经营的经济效益、社会效益和环境效益都起着重要的功能，文章主要根据4Ps市场营销组合理论，阐述了房地产市场营销的产品策略、定价策略、渠道策略以及促销策略。　　　　　　　　一、房地产营销产品策略（Product）　　　　在制定房地产产品策略时，需要从以下几个方面进行考虑：　　（一）位置条件。房地产产品的位置条件是打造核心产品的首要条件，位置条件的优劣直接影响着房地产企业获得利润的多少，一般而言，应选择拆迁补偿费用低、交通方便、服务设施较为齐全的地段进行开发。就商业房地产开发而言，开发项目应处在交通便利区、人流量集中区，把握好交通及客流“两大动线”，

2、商铺投资的回报率才可能实现。从交通便利性来讲，轨道交通、公共交通都发达的地方自然能带来更多人气，例如，北京老牌商圈西单、王府井就具备了这些交通优势。另外要注重的是，商业的最佳位置一定不要在交通主干道旁，因为这相当于多了一个天然的交通隔离带。外部交通固然重要，但商业体内部的交通流线假如不顺畅，同样会将消费者拒之门外。假如说交通动线决定了多少人会经过商业房地产项目，那客流动线就决定了消费者和商品摩擦的机会。曾有这样的例子，很多大商家对一个商业项目的外部环境非常满足，但一进到商场内部就马上放弃了进驻的想法，往往只因为电梯数量不够。因此，从客流动线这个角度讲，商业房地产项目的内部的合理设计能够让消费

3、者在商业体中逗留更长的时间，从而产生更多消费，更多的利润。就一般居民住宅而言，要注重交通便利、环境恬静、服务设施齐全等方面的条件。　　（二）产品设计：为了满足消费者需要，对设计者而言，应放下专业人士的架子去听一听你设计的房子中住户的想法，去听听策划人员的意见；策略划者而言，加强自己专业知识的学习，真正的深入群众去探求市场的声音。关键是整合设计的产品属性和策划的市场属性，找到中间的最佳结合点。设计建筑设计师和策划专员应该共同商讨、相互协作，根据目标客户的特性分析，作出房产项目的规划设计、建筑设计、环境设计、户型设计、配套设计、物业服务等。　　（三）品牌设计：我国目前房地产品牌策略以副品牌为主导

4、，即将现有品牌和一个新品牌相结合，从而为产品冠牌的方法。如万科开发的万科-星园、万科-青青家园等楼盘，既可以从整体上对公司品牌的联想和价值加以利用，又可以创造具体的品牌信念，帮助消费者更形象地了解新产品。　　建立产品品牌之后，更要注重品牌关系，树立良好的品牌关系，首先就是保证房屋质量，实现品牌承诺，这是基本的要求。其次，提供附加产品，这是消费者购房时所得到的附加服务和附加利益。最后，实施客户关系管理（CRM），通过X络、市场调查等手段收集信息建立数据库，对客户信息进行长期跟踪管理。　　　　二、房地产价格策略（Price）　　　　一种是成本竞争定价策略，即首先计算出项目总成本，再根据竞争对手的

5、价格情况，加上预期利润，从而得出本楼盘价格。这种典型的“产品主导型”定价策略蕴含着定价过高产品滞销的风险和定价过低较难赢取超高额利润的风险。　　另外一种是消费者需求加竞争定价策略，它的最大好处就是以消费者的潜在心理接受价格为出发点，以竞争对手为参照，无论规划、设计、建筑、户型、配套、营销均以满足消费者的需求为原则，并时刻注重区别或跟随竞争对手，因而实现高额利润或快速回笼资金的各种办法、手段、过程始终都处于可控制状态，能使开发效率达到最高。　　　　三、房地产营销渠道策略(Place)　　　　目前我国房地产行业中，房地产营销渠道策略可以大致分为直接销售、委托代理推销、X络营销以及其他近几年兴起的

6、新型渠道策略。　　直接销售，最常见的形式就是派出房地产销售人员，在一个固定的场所主要是现场售房处，来为需要买房的顾客和准顾客提供服务。虽然这种渠道模式可以帮助房地产开发企业节省一笔数量可观的委托代理推销的费用（相当于售价的1.5%~3.0%），但销售经验的不足和销售X络的缺乏也是这种销售渠道的致命缺陷。　　委托代理，相对于直接销售策略，分散了企业开发房地产的风险，而且中介机构由于工作的范围、特性，以及对于市场趋向的了解，对于目标市场的把握以及对于消费心理的探究比开发商深入得多，更轻易把握市场机会，能更快销售房产。　　许多房地产商也利用因特X资源，打破地域限制，进行远程信息传播，面广量大，其营

7、销内容详实生动、图文并茂，可以全方位地展示房地产产品的外形和内部结构，同时还可以进行室内装饰和家具布置的模拟，为潜在购房者提供了诸多方便。　　伴随着房地产行业的发展，在保持既有的模式下，一些新的渠道开始出现，我国的房地产营销渠道也呈现出全方位、多样化的局面。　　　　四、房地产营销促销策略(Promotion)　　　　房地产促销策略可以分为人员促销和非人员促销两大类：　　人员促销是一种传统的推销方法，一方面是靠