it企业如何建立“疏通二批 服务二批”的渠道机制

《it企业如何建立“疏通二批 服务二批”的渠道机制》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、IT企业如何建立“疏通二批服务二批”的渠道机制

2、第1内容加载中...在商品流通渠道中，各级经销商是企业产品通路的对象。由于由经销商所代表的流通渠道具有特定的共享性和不稳定性，这尤以其中的二级批发商为典型，因此，如果IT企业对经销商特别是二级批发商没有一套完整的管理和扶持计划，没有良好的服务和相互忠诚度，整个企业产品通路将被分割阻塞，市场秩序将出现不可控制的混乱场面。市场学专家常把二批商看成企业销售渠道和产品通路的中间环节，谓之"河之商桥"，桥之不存，路之何存？因此二批商的商桥如支离破碎，势必在IT企业、一级批发

3、商与零售商、消费者之间形成不可逾越的鸿沟，正常的产品销售链将被破坏堵塞。2006年底，某IT公司市场部对该司电子产品包括U盘、储存卡、MP3、零配件等在福建厦门、漳州、泉州等销售区域的市场销售、产品价格及刮刮奖卡发放情况进行摸底调查，发现存在不少亟待解决的麻烦与问题。一是各销售区间产品存有跨区销售、倒流串货的现象，引起二批经销商之间低价倾销、互挖墙角乃至互相残杀，严重损害厂商利益；二是一些经销商在"正儿八经"经营该司产品同时，也堂儿皇之经营一些假冒仿制该司产品的竞品，扰乱该司产品市场，造成市场萎缩。三是国庆、中

4、秋时候，该公司曾推出"双节讨红利，大奖赢到手"的刮刮乐促销活动，然而发现二批商并未按该公司规定发放给零售商、消费者相应的刮刮奖卡，而是私自截留刮毁刮卡，不仅违背经销商起码的职业道德，也使该司的促销计划大打折扣。以上问题，有相当部分应归咎于二批商"始作俑"，缺少诚信，急功近利，唯利是图。走访电子批发市场、电子城，常听到经销商这样放言说："哪个产品利润高，我就说那家产品好，哪家产品不赚钱，我就说那家产品差。"这颇有点"有奶便是粮"之味。面对二批商的态度言行，IT企业更应自我反省，自我解剖，10理出症结，找出对策。因

5、为大部份二批商的牢骚怨言、"反叛"行为来自他们"满肚子苦水"。苦水之一就是该司产品利润偏低，如一个老品牌U盘进价100元左右，售价有时只卖至115元，扣除运输费、利息，一个U盘赚到不超过7元，吃力不讨好；而其他相当档位的U盘一个进价同样是100元左右，但售价却可高达130元左右，进销差价25元左右，毛利很大，大大刺激经销商经营积极性，而这却是造成该司客户分流、销售下降的一个重要原因。这是产品自身引发的利益分配不均问题。"苦水之二"在于营销政策上存在大小有别、区别对待的问题。总的体现在销售奖励上该司存有两套政策，

6、即对一级批发商是一套政策，对二级批发商又是一套政策（甚至别无良策）。这是一种"暗箱操作"，不公开、不公平、不透明，这种"歧视政策"容易引发二批商对IT企业、一批商的不满和对立情绪，"不搭桥反拆桥"了。比如时下一些大型IT企业对一批商每月都有一定比例的销售折让、返利，而二批商则无法享受这种优惠政策，二批商一年"搭桥铺路"辛苦所得大概只有进销差价上的毛利，而在一些公司目前产品利润偏低的状况下，二批商所得的毛利将是微薄的。因此目前只靠三、四家代理商、总经销的营销框架已日见弊端，而这些代理商、总经销其运行操作已和厂家如

7、出一辙，也呈现出"暗箱操作"的态势，靠自身从厂家获得的优惠政策，在商业利益驱动下根据自己好恶亲疏对属下的批发商采取不同批价、区别奖励的政策，导致跨区销售、产品倒流、市场串货、压价倾销等商业上的不正当竞争日趋严重、扰乱市场秩序，损害厂商利益。因此IT企业市场销售部门应合理调配营销资源，变以往的产品营销为服务营销，扩大服务范畴，把利益共享内涵从一批商延伸至二级批发商乃至零售商，从而建立一张健康、协调的营销网络。这关键就在于建立疏通二批、服务二批的营销体制。笔者以为，应从以下三点入手：一是取消"暗箱操作"，实施公平公

8、正、利益机会均等的商业竞争，把给予一批商的优惠政策亦施予二批商，保证二批商应得的经营利润。当然，这不是商业体制上的"大锅板"，利益均分，而是有量上质上的适度差别。比如目前一些知名IT企业如TCL、清华同方、纽曼在保证一级批发商、总代优先的竞争权外，如优惠的出厂价和销售折让（比例大致3-10%））同时，对有业绩的二批商也施予销售奖励政策，即对他们每月达到一定销售业绩给予现金折扣、返利及实物赠品配送，以激发二批商的经营积极性，把他们与企业结为利益共同体。再者，实行竞争"上岗"、择优"上岗"，对一定期间（如一年）内业

9、绩突出、资信良好的二级批发商给予升级，真正贯彻"能者上，平者让，庸者下"的经销商选拔机制，大力挖掘开发营销人才资源。二是实行销售区派驻业务代表制，协助二批加快流通频率，缩短进货周期，提高销售业绩。鉴于二批商在营运能力、市场灵敏度、人力资源等尚难成规模优势的情况下，可推行TCL、海尔、明基公司的行销方法，即在每个销售区派驻一个业务表，保证每周花一天的时间协助一个二批客户在它的区域内（约百