二批渠道操作开展流程

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1、欢迎加入销售实战解析qq群115364655，本群提供真实销售实战案例，及职场销售类热门书籍电子书第一部分：定义二批商一、二批渠道分销的定义、目的和意义二、创建二批分销渠道的原则一、二批渠道分销的定义、目的和意义定义：所谓的二批，就是从厂家的一级经销商处获得产品，在一个相对固定的区域内推销并给终端客户配送产品的批发客户。他是直接面对终端推销多家产品同时也不享受厂家直接经销的经销商，俗称二批。简而言之：二批就是厂家的一级经销商的渠道核心下线客户。目的：我们关注和管理二批商的目的就是让其投入更多的资源和精力来

2、经销我们的产品，在其相同的渠道里，尽可能的提高我们自己产品的占有率，打击其他竞品的市场空间简而言之：把渠道中的我们产品搞得多多的，把竞品搞得少少的意义：二批作为设置销售渠道网络的核心对象，与厂家、一级经销商共享，市场品牌资源、网络资源、资金、固定资产等资源，并使大家的效益达到最大化。大家好才是真的好。二、创建二批分销渠道的原则1、结合产品特性2、考虑经销商的网络资源3、公司的市场目标4、公司现阶段的销售网络情况和公司的销售管理能力5、公司、行业的发展阶段的要求1、结合产品特性在设立二批时需要从产品的特点处

3、入手考虑产品的量、产品的利润空间、产品的消费特性、产品的销售渠道、产品的市场竞争程度，根据这些点来确定设置二批的与否。2、考虑分销商的网络资源主要考虑分销商的优势资源和优势渠道。经销商对区域网络的配送能力和市场覆盖情况是否和公司的实际需要相吻合，以及市场的覆盖率和销售目标是否与公司目标一致。3、公司的市场目标公司的市场目标是想把市场做深做透，将销售触角延伸到每一个角落，达成此目标仅仅依靠某一个经销商的实力是难以实现的，为此我们需要整合各方面的优势资源为我们所用，设立二批分销渠道是完成对市场的精细划分和有效

4、覆盖的优先选择。同时对于公司而言要结合对市场、产品的规划与组合去考虑未来发展的方向有无设置二批商的必要性。4、公司现阶段的销售网络情况和公司的销售管理能力1）公司经销商的设置密与疏，在一定程度上也在影响二批的设置；公司本身经销商设置就较密，经销商之间都为了争取客户而相互低价竞争，则无设置二批的必要性；反之则有必要。2）同时公司在销售管理上的能力也决定公司设置二批的可行性。如果公司对销售的管理能力和人员能深入到二批环节则设置二批就有必要，反之如果公司对二批在管理上乏力，对市场上货物的流向的控制无法追踪和管理

5、，市场上的窜货无法有效控制，二批的设置弊大于利则无此需要。5、公司/行业的发展阶段的要求当公司/行业发展到成熟期，市场竞争进入白热化，产品价格透明，产品利润空间被进步缩小，此时可以占缓二批开发，重心应放在如何防止二批流失，如何利用新品的上市、区域的管理、促销手段的实施来保证二批商利润维护其积极性和稳定性。总之，对于二批的设置就在于在以上原则基础上根据公司的目标市场、品牌影响力、产品特点、销售战略目标等来设定，遵循一个长期可持续发展的通路设计布局方案，分销渠道的网络建设布局设置必须合理，而且要具有前瞻性，否

6、则将为今后的发展留下隐患。第二部分：开发二批商一、二批商开发流程二、二批商的开发调查三、了解目标二批商四、三方协议的重要性一、二批商开发流程1、二批商开发流程图2、二批商的分类1、二批商开发流程图初步洽谈（确立合作意向）→资料收集（签订二批商资料确认表）→签订协议（签订公司、经销商、二批商三方协议）→协助铺货（建立终端档案）→持续维护→闭环推进。2、二批商的分类(1)区域（县城、乡镇）独家分销：即指在区域市场设置唯一分销商，该分销商在当地县城具有很强的终端覆盖能力，能够直接将产品做到县城里的A类超市及普通

7、县城零售店，这样的批发商实际上带有准经销商性质，一旦设立就必须形成良好的协作关系；(2)区域（县城、乡镇）非独家分销：即广泛地设置区域分销商，由多家（3-5家）分销商达成对渠道终端的覆盖，与此同时建设好该区域A级超市与重点有影响力的网点，树立形象终端及为重要；(3)批发市场二批：这是最传统的大流通形式，由于批发市场的货物大多流向县镇批发商，其争取客户的手段主要是配货齐全与相对低价，因此在通过前两种分销形式已经达成比较理想的终端覆盖时，批发市场二批商经常成为窜货砸价的集散中心。（请慎重开发)二、二批商的开发

8、调查1、调查方式：A、“扫街”式调查法。B、跟随竞品法。跟随竞品调查，调研竞品的销售网络。C、借力调查法。(第三方)通过专业的营销咨询公司委托调研。（我们一般不采用）D、追根溯源法。实际上我们可以把这几种方式一起综合来使用，以更准确的来开发目标分销商部分现状：单从县乡一些市场经销商门店的大小、装潢的豪华程度来看，已经不能完全真实地去评判一个客户了。很多客户门面很大，但往往都是终端零售商，不具备分销的条件，相反，有些大客户却为了