mdt公司客户管理现状及竞争环境分析

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1、MDT公司客户管理现状及竞争环境分析----客户关系管理论文-->第1章绪论1.1研宄背景及意义心脏节律疾病管理（CardiacRhythmDiseaseManagement,简称CRDM)部门是MDT公司最大的业务部门之一，其主要产品为植入式心脏起搏器。CRDM在全球120多个国家和地区开展业务，员工己超过12，000多人，全球年销售收入现已超过49亿美元。MDT公司的创始人之一EarlBakken先生，1957年研发了全球第一台体外心脏起博器。经过几十年来不懈的产品研发和制造，并且在公司宗旨的指引下，

2、CRDM在全球取得绝对领先的行业领导地位，在美国本土以及国际市场占领了50%以上的市场份额。1996年MDT公司开始在中国正式设立代表机构和工厂，将近二十年中在中国业务发展迅速。目前已拥有超过1500多人的管理、生产和技术服务队伍，同时为几十万患者提供了直接服务和帮助。1.1.1研究背景公司进入中国运营以来逐渐认识到：至今我们的市场份额虽然稳住50%左右并位居市场第一，但个别局部市场的市场份额近年呈略微下降的趋势，全国总体市场份额近几年来也没有赢得突破性的上升。在目前中国具有起搏器资质的二级甲等及三级医院

3、中，随着公司产品信息的发布和员工的推广，95%有资质的医院都有MDT公司心脏起搏器产品的植入。近年来新农合政策的实行，新型农村合作医疗制度自从2003年起在全国部分县（市）进行试点，到2010年开始逐步实现基本覆盖全国农村居民。农村医保政策的大幅度改善，涌现了更多小城市的医院开始幵展起搏器植入手术。.............................1.2研究方法在本论文的研究过程中，查阅了大量有关客户忠诚度方面的专著和论文，使用文献研宄结合MDT公司情况进行分析和研究。全文采用定量和定性结合的方法

4、，同时通过阅读相关文献、企业内部实际经验和实践分析来展开的。总体上，本文采取了以下几种方法。(1)文献研宄法文献研宄法主要指搜集、鉴别、整理文献，并通过对文献的研宄形成对事物的科学认识的方法。文献研宄法是一种古老、而又富有生命力的科学研究方法。为了寻找对竞争环境和现有客户发展管理问题进行分析的工具，本人阅读了国内外大量有关客户忠诚度和客户管理的文献和专著，这些研宄成果为本文提供了理论支持，更为研宄的深入和客户管理发展新方案的形成提供了分析工具和技术参考。(2)比较研宄法比较研宄法是对事物同异关系进行对照、

5、比较，从而揭示事物本质的思维过程和方法。它是人们根据一定的标准或以往的经验、教训把彼此有某种联系的事物加以对照，从而确定其相同与相异之点，对事物进行分类。并对各个事物的内部矛盾的各个方面进行比较后，得出事物的内在联系，从而认清事物的本质。本文通过对MDT公司内部客户流失经验和教训的总结以及竞争品牌客户管理发展的策略分析进行相应地归纳与分析，使之系统化、理论化，上升为客户管理经验的方法。.............................第2章MDT公司客户管理现状及竞争环境分析2.1MDT公司现状及

6、经营状况MDT公司是环球领先的医疗科技企业，1949年景立于美国的明尼苏达州明尼阿波利斯市，其告急产物涉及心脏节律疾病、心血管疾病、糖尿病、神经调治、脊柱、耳鼻喉以及神经外科等多项慢性疾病范畴为临床提供先辈的治疗方案。半个多世纪以来，MDT公司不停连结其宗旨：“将生物医疗技能用于慢性疾病治疗范畴，减轻病痛，规复康健，延伸寿命”。现在，每4秒钟，环球就有1位患者因MDT公司的产物而得.以改造或挽救其生命。2.1.1MDT公司背景MDT通过提供给临床一线安全可靠以及有效可及的产品和临床解决方案而成为值得信赖的

7、行业伙伴，从而保证一直以来公司以及员工的持续健康发展。中国CRDM业务覆盖中国的所有省市，从2002年开始Medtronic以及Vitatron双品牌市场运作。经过多年来的努力和市场渗透，MDT公司一直以来在中国保持市场领导者的地位，CRDM部门保持着超过50%的市场份额。1998年MDT公司作为第一家海外心脏起搏器厂家进入中国市场，部门员工人数从刚开始的十几人发展到目前的近三百人。部门内部分为销售部、市场部、运营部和公司整体的功能支持部门，有着目前行业里最强大的培训和技术支持团队和体系，被同行称为起搏行

8、业的“黄埔军校”。.................................2.2行业分析我国心脏起搏器行业的现在近况是入口心脏起搏器“金瓯无缺”的场所排场，固然早在六七十年月时中国就开始了心脏起搏器的研制而且应用于临床，但因外洋的研发和制造程度的飞速生长和不停前进，使得国产心脏起搏器渐渐被入口产物所取代。近二十年来，入口心脏起搏器险些完全霸占了中国市场。颠末几十年时间的应用和验证，现在中国市场上的心脏起搏器重要来自美