商务谈判之模拟谈判——与旅行社谈判

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1、商务谈判一、谈判过程二、谈判策略三、价格四、旅行社五、线路时间六、经验教训目录我方：我们的路线要包括九寨沟。对方：成都-九寨沟-黄龙-乐山-峨眉山品质四飞七日游我方：这条路线提供的是双飞还是四飞？对方：双飞。我方：我们比较注重旅游过程中的舒适性，能换成四飞吗？对方：可以，只要您增加相应的费用。我方：是我们自己选择酒店还是你们安排？对方：我们安排。成都准三3晚，九寨沟准四2晚，峨眉山准三1晚，都是双人标准间。一、谈判过程我方：我们想去当地比较有特色的餐厅或饭馆吃饭，你们可以提供吗？对方：你说的这点不

2、可行。拼团都是按标准程序走的，住宿和餐饮都是既定的，在6早6正餐里面是不包含自己选择的餐馆的。你们可在其他餐饮时间或自由活动时间，去自己选择的餐馆。我方：我们比较希望在观赏景点的时候，也能到自己喜欢的餐馆吃饭，不希望跟团吃饭是因为人多比较杂，吃饭时间比较仓促，不能选择我们想选的菜品。所以，你能为我们提供一个解决办法吗？对方：既然你们不太愿意接受跟团，那么可以考虑选择独立成团。独立成团是你们自己的成员自成一团，餐饮和住宿可以变动，路线也可略作调整。相信这可能比较符合你们的期望。一、谈判过程我方：这就

3、是我们想要的。价格呢？对方：按人数15人计算，大概5400元/人。我方：价格太高了，在我们的承受范围之外，请问能优惠一点吗？对方：对不起，这已经是低价了，不能再议价了。我方：我们刚得知其他旅行社的价格是4980元/人，价格比你们的要低出许多。我们也跟对方洽谈过了，对方也显示出了想合作的诚意。如果你不能在价格上稍作变动的话，那我们就转投其他旅行社了。对方：那么最后的价格只能是5200元/人了，不能再低了，您考虑考虑吧。一、谈判过程我方：你们的定价还是稍高，但如果你们可以提供交通保险的话，我们愿意接受

4、5200元/人的价格。对方：好吧。我们接受你们的条件。一、谈判过程开局阶段：用协商式开局策略，营造轻松愉快的良好氛围。报价阶段：由于对方占有优势，我方缺乏谈判经验，要求对方先报价，我方再根据自身目标和市场需求进行讨价还价。当我们在报价阶段处于僵持时，提出我们还有其他旅行社供我们选择，而且其报价更低，通过制造竞争策略来使对方感到威胁，从而让步。在要求餐馆自选阶段时，对方提出了要求不可行的说法，我方说出了我们的疑虑之后，把问题抛给了对方，由对方来为我们解决这个难题。最后阶段：在临近结束阶段，我方对一些

5、交通保险等细节提出要求（言外之意是如果这个要求不答应就要重新考虑协议），最后时刻加条件，对方不愿因小失大，结果做出妥协，不加钱办理保险。二、谈判策略5200元15人独立成团三、价格四、旅行社中旅假期国际旅行社神舟旅行社价格56005800路线福州-成都-黄龙-九寨沟—乐山-峨眉山-福州福州-成都-黄龙-九寨沟—乐山-峨眉山-福州住宿成都准三3晚，九寨准四2晚，峨眉山准三1晚双人标准间成都、峨眉山为经济型酒店（双人标间），九寨沟、川主寺当地宾馆按四星级标准建造酒店（双人标间）天数七天七天交通福州成都

6、九寨往返机票、机场建设税，当地28+2座正规空调旅游车；福州/成都，成都/九寨往返四程机票、机场建设费；成都机场接送车，各景区旅游交通车车费、独立成团或散客根据人数在当地安排相应座位车型的车辆；四、旅行社门票九寨大门票、九寨观光车、黄龙大门票、黄龙上行索道、乐山大门票、峨眉山大门票、峨眉山观光车、峨眉山索道、万年寺小门票。九寨沟220；观光车90；黄龙200；峨眉山185；观光车90；乐山90；用餐6早10正含（十人一桌：正餐八菜两汤，根据人数适量调整），早餐以及景区晚餐均在宾馆店用餐、沟内自助餐

7、60元/人，其他餐标25元/人；散客正餐八菜一汤，不含酒水、全程含6早餐6正餐；九寨晚餐房费已含。不包括的费用烤羊晚会、藏羌风情晚会、川剧变脸、不含景点自费项目和黄龙索道，峨眉山索道。其他:福州机场返程接机、航空保险、用餐酒水、单房差及各类客人自愿消费.1、福建长乐机场接送费用2、不含九寨沟沟内中餐（60元/人）3、不含黄龙索道上行80元/人；下行40元/人4、不含峨眉山至金顶索道120元/人；至万年寺索道65元/人；4、行程中所列所有自费项目及个人消费5、旅游人身意外保险及航空意外保险四、旅行社

8、根据两家旅行社的比价，我们小组选择了中旅假期旅行社原因：1.价格较低，可以节省更多经济费用。2.住宿条件都是准星级酒店，条件相对比神舟旅行社会更好。3.用餐包括6早10正，而神舟旅行社是6早6正，这更受游客的喜爱。12:50—16:55乘坐飞机抵达成都双流国际机场17:15—17:55乘车抵达成都市区，入住酒店18:30—19:30在酒店吃晚餐19:30—22:00晚上参观【洛带古镇】22:00—11:00返回酒店，洗漱休息五、线路时间第一天（6月25日福州-成都）06:30—07