桶装水市场方案

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1、天士力集团帝泊洱袋装水桶装水市场操作方案一、概述：目前，石家庄市场上的瓶装水和桶装水已进入销售旺季，尤其瓶装水已经入正常回转阶段。我公司瓶装水现在进驻大超、商场费用高，销售旺季时间短，消费者不易形成品牌意识，得不到销量的提升，只有在传统流通渠道才有机会。桶装水的饮用淡旺季不明显，而且桶装水的用户是相对稳定的，有助于公司产品品牌形象的推广。桶装水做本地市场易形成区域品牌，桶装水的消费者多以社区居民为主，分布很广泛，有利于从空间上宣传我公司品牌形象。现在市场上桶装水以乐百氏、梦之源、安仕为主，价格在10元左右，水类型为矿物质水，而地产品多以纯净水为主，价格在

2、6元左右，根据我公司产品结构，价格定位本产品以矿物质水进军市场，市场零售价在10元，消费群体以社区居民及各行政机关企事业单位团体采购为主。桶水采取配送商与直供相结合的渠道运作模式，减少中间环节保证各环节利润空间。目标是，矿物质水保证企业的正常运转，产生少量利润。占有一定市场份额产生相对品牌效应，同时为矿泉水上市打造基础，疏通渠道，备选部分优质客户，打造一支高效、稳定的销售队伍，矿物质水在今年顺利过渡。二、产品目标消费群体：1.产品市场定位：目前桶装水市场鱼龙混杂，消费者对桶装水认知较浅没有品牌意识，本品力争打造河北地方品牌之首，为百姓提供健康饮用水。2.

3、价格定位：根据市场调查显示，目前桶装水市场价格区间分布是：8元以下代表品牌：华药、石柏泉；8-12元代表品牌：安仕、梦之源、老地方、幸福泉；12元以上代表品牌：乐百氏、娃哈哈、白金源。上述看出：8元以上价格区间有较大的市场操作空间，我们的零售价格定在10元/桶，将价格定位在10元，一方面产生有力竞争优势，避开与乐百氏、娃哈哈等第一梯队产品。争取在地方品牌中树立品牌形象，产生品牌效应。逐步扩大市场份额。17天士力集团帝泊洱袋装水名称规格出厂零售绿蓝清泉18.3L4元10元3.目标消费群描述：●消费水平：人均收入在1000元以上的中高端家庭及个人；●健康概念

4、：对健康及养生有一定重视度；●认知程度：对矿泉水、矿物质水及纯净水有初步认识。三、目标市场确定：1.目前消费群的分布：主要分布在石家庄市区居民及周边县区居民、行政机关、企事业单位团购、学校等。2.目标市场的确定：产品的目标市场确定在：石家庄、藁城、正定、鹿泉、辛集。3.目标渠道的确定：●社区●行政机关、企事业单位●学校四、目标市场产品结构确定：市区：桶水18.3L县区：桶水18.3L五、竞争分析：1.竞品品牌：现我司产品的竞品品牌主要有以下7种：①梦之源；②华药；③华润（石药）；④安仕；⑤老地方；⑥白金源；⑦乐百氏。2.竞品促销模式：1）票赠送方式：①买

5、十桶赠一桶；②买三十桶赠台式温热饮水机；③买五十桶赠立式温热饮水机。做买赠促销的品牌零售在10元以上，且由经销商自己出资做买赠。竞品中由此活动的品牌：安仕、老地方、白金源、乐百氏。2）免费赠送：用户只需交押金可免费饮用一桶水，此种促销在市场当中只有老地方直营店开业时做的活动。3）买饮水机赠水票：白金源直营店做买一台式饮水机赠送纯净水。17天士力集团帝泊洱袋装水1）厂家返利：竞品中只有老地方返利支持为4%，其他厂家返利有待于进一步调查。3.销售模式：1）厂家直营+加盟：华药、乐百氏14家（乐百氏加盟费3000元）；2.）加盟：安仕、华润（石药）、梦之源63

6、家；3）厂家直营：老地方2家、白金源3家。（这两种品牌都在开发经销商）。4.竞品利润空间分析：按经销商经营三种品牌计算：①销量1500件/月，②房租1000元/月，③通讯费200元/月，④人员工资300元/月。1.提成：1元/桶；2.买赠促销都以买十赠一计算；3.饮水机100元/台计算平均为：1.5元；4.房租通讯：②+③÷①=0.8元；5.工资：④÷①=0.2元；6.房租工资平均到三个品牌（0.8+0.2）÷3=0.33元；7.返利：老地方4%合0.16元/桶。品名梦之源华润华药安仕老地方白金源乐百氏进价4.54.54.546.8售价888101015

7、14毛利润3.53.55.567.2提成1111111买赠促销0.730.730.730.910.911.361.27饮水机无无无1.51.51.5租金通讯0.330.330.330.330.330.330.33纯利润1.441.441.762.263.1返利有0.16利润1.441.441.762.423.1总结：①通过市调及以上分析，零售在8元以上的产品有各种市场支持及可操作空间；17天士力集团帝泊洱袋装水②8元以下的地方性桶水均以裸价出厂，厂家不做任何市场支持，以低价位累占领部分桶水市场没有品牌效应。六、销售模式：1.经销商制：厂家→经销商→客户2

8、.团购：经销商厂家团购3.社区物业：厂家→物业→客户七、营销策略：1.市场策略：