桶装水市场方案

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1、桶装水市场操作方案一、概述：目前，吕梁离石市场上的瓶装水和桶装水已进入销售旺季，尤其瓶装水已经入正常回转阶段。我公司瓶装水现在进驻大超、商场费用高，销售旺季时间短，消费者不易形成品牌意识，得不到销量的提升，只有在传统流通渠道才有机会。桶装水的饮用淡旺季不明显，而且桶装水的用户是相对稳定的，有助于公司产品品牌形象的推广。桶装水做本地市场易形成区域品牌，桶装水的消费者多以社区居民为主，分布很广泛，有利于从空间上宣传我公司品牌形象。现在市场上桶装水以家家和、天天一泉、枣林泉、井头村水为主，价格在10元左右，水类型为山泉水和纯净水，而当地产品多以纯净水为主，价格在6元左右，根

2、据我公司产品结构，价格定位本产品以山泉水进入市场，市场零售价在10元，消费群体以社区居民及各行政机关企事业单位团体采购为主。桶装水采取配送与直供相结合的渠道运作模式，减少中间环节保证各环节利润空间。目标是，山泉水保证企业的正常运转，产生少量利润。占有一定市场份额产生相对品牌效应，同时为山泉水上市打造基础，疏通渠道，备选部分优质客户，打造一支高效、稳定的销售队伍。二、产品目标消费群体：1.产品市场定位：目前桶装水市场鱼龙混杂，消费者对桶装水认知较浅没有品牌意识，本品力争打造吕梁地方品牌之首，为百姓提供健康饮用水。2.价格定位：根据市场调查显示，目前桶装水市场价格区间分布

3、是：8元以下代表品牌：天天一泉龙山泉、井头村8-12元代表品牌：枣林泉水秘密上述看出：8元以上价格区间有较大的市场操作空间，我们的零售价格定在10元/桶。3.目标消费群描述：●消费水平：人均收入在1000元以上的中高端家庭及个人；●健康概念：对健康及养生有一定重视度；●认知程度：对山泉水、矿物质水及纯净水有初步认识。7三、目标市场确定：1.目前消费群的分布：主要分布在市区居民及周边县区居民、行政机关、企事业单位团购、学校等。2.目标市场的确定：产品的目标市场确定在：离石市3.目标渠道的确定：●社区个人大型商场超市●行政机关、企事业单位●学校四、销售模式：1.经销商制：

4、厂家→经销商→客户2.团购：经销商厂家团购3.社区物业：厂家→物业→客户五、营销策略：1.市场策略：市区以围绕社区开展10家配送商。（找小区物业代理）公司直营利用人员重点开发学校、各行政机关、企事业单位团体增加销量，县区以经销商配送为主拓展市场。2.销售策略：厂商共同投入共同开发市场建立及维护完善的销售网络实现双赢（即：公司以厂价供货适时提供其他促销政策及返利支持，经销商在保证利润的前提下投入市场开发费用）共同打造区域品牌。①经销商及社区物业：以厂家出厂+适当促销政策支持+人员支持+返利②团购：以市场价格供货+适当促销+返利六、各渠道的推广方式及维护方式1.社区开发方

5、式设立社区流动促销队，须3-4名促销员、易拉宝3个（品牌、产品知识、健康饮用水）、帐篷1个、7（4*4）促销台2个、饮水机一台、纸杯数个、宣传单页数张、免费水票数张、统一服装、时间为产品上市后的1—2个月。维护方式：1.免费大赠送，（社区居民）均可免费饮水1桶。只须交押金即可。免费领取除垢剂一份。2.客户享受累计积分换购奖品，如：手机充值卡、食用油、大米等。3.所有客户可享受到园区观光采摘垂钓一日游，免费接送，其他费用自理。4.登记客户生日资料，在生日当天免费获得生日蛋糕一份。5.对送水工设立激励制，未接到投诉电话的送水工给与奖励，（月奖、季奖、年奖）2.县区开发方式

6、找1-2家配送商，利用配送商网络开发市场，具体方式同市区。维护方式同市区。3.其他渠道开发方式（团购：银行、邮电、网通、联通、学校等）1.利用公司外交关系开发市场2.利用配送商客户关系开发市场3.一些写字楼、办公楼直接上门开发，散发名片、宣传单页。维护方式：1.针对团购用户到景区观光采摘垂钓活动，可享受8折优惠。2.购买桶水赠送加油卡附件一：送水员标准工作流程附件二：客户资料信息表附件三：客户信息反馈表送水员标准工作流程一、准备工作71、仪容仪表：工装干净整洁，佩戴工牌；不留长发、胡须；不留长甲，指缝无污垢；不穿拖鞋。2、资料准备：通讯工具、名片、信息反馈卡、收据、押

7、金条、笔、水票、零钱、提水工具、镊子、干净的白色抹布、鞋套、广宣品。3、准备路线：根据客户订单合理安排行动路线。4、检查车辆：轮胎、电瓶、刹车等关键部位。5、产品准备：根据市场情况合理安排装车品种及数量、出货注意先进先出原则。二、入户工作流程1、查看小区环境：住户、入住率、消费水平。有利于寻找新的客户。2、找到准确的要货客户位置3、敲门：每次三声连续两次，力量要适中，人站在猫眼可视的范围内并面带笑容4、进门：打招呼“您好！我是×××水业的送水员×××，是您要的绿蓝清泉矿物质水吗？”“对不起，让您久等了！”（不强调任何理由）5、穿鞋套、确定饮水机的位置