大商超供货商手册

《大商超供货商手册》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、1李耳香油—KA渠道1什么是K/A?KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”,“重点客户”,对于企业来说KA卖场_--就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。国际著名零售商如沃尔玛、家乐福、麦德隆等，或者区域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的KA卖场。2目录(上)第一部分：解读K/A卖场环境与趋势第二部分：消费品登陆卖场的准备第三部分：谈判与公关策略第四部分：卖场的维护及日常工作3为什么要运做卖场终端?4目前较为普遍的产品分销模式厂商消费者（购买者）总代理商（总经销商、一级批发商）二级代理商（二级经销商、二级批发商）三级代理

2、商（三级经销商、三级批发商）零售商户（终端商户）厂家直营厂家直销，电视直销，邮购，传销，网上购物等对于绝大多数快速消费品而言，终端，成为实现销售过程中难以逾越的“鸿沟”不作为本次探讨范畴51.展示产品、品牌和企业形象的最佳舞台——K/A卖场承载着企业品牌价值的展现与积累的作用2.开展促销活动的最理想也是最实效的场地3.接近消费者的最佳机会和场所，倾听“上帝”声音的最佳途径（信息反馈）4.获取最及时、最真实的市场信息（消费者意见，竞品动等），为产品研发、营销策略调整等决策提供最直接的帮助和依据5.对整个分销渠道形成最有力的“反拉”，对中间商（代理商、批发商）形成

3、最有效的鼓励和帮助——赢得终端就是赢得渠道（对终端的把控是生产厂家与中间商洽谈的最重要的筹码）6.拦截竞品的最后也是最有效的防线······除实现销售之外，卖场终端还承载着太多的企业使命与其它重要作用6除了产品、品牌、技术、价格、广告、资金实力等企业高层所决策或主管的事物之外，销售过程的关键点就是让自己所生产或经销的产品畅销且“长销”！那么，站在制造企业的角度都有哪些途径呢？一道简单算数题，算出终端大话题——终端的作用，由一道小学算术题算开企业实现销售目标的“算术题”——虽然简得只有“小平”：简单的算术题推导出“累死人”的结论制造企业实现目标可选择也是必经的途

4、径：不同时期不同重点因势而定二者并非决然矛盾！事实上经销商的销售也是要通过一个个终端来完成的。发展初期粗放型，有极限制造企业总销售额＝各区域市场销售额总计＝各类终端个数X平均每个终端的销售额＝所有经销商销售额总计＋厂家直营（直接面对终端）销售额总计扩大销售区域，消灭适销空白市场增加终端数量增加经销商数量深度挖掘已开发市场潜力，精耕细作提高个体经销商的销售能力提高单店（终端）的盈利能力持续精细经营，潜力巨大7随着传统销售渠道的萎缩，KA大卖场越来越受厂家重视和青睐，而李耳做为中高端产品，KA渠道是销售的主要渠道，现在行业竞争十分激烈，而大的KA卖场在企业的地位越

5、来越高，所以进KA大卖场销售是李耳香油必须面临的问题，那么如何操作大的KA卖场呢？8国内零售业发展现状据中国连锁经营协会提供的数字显示，我国已经有连锁企业2100多家，店铺超过3.2万个，连锁企业实现的销售额达到2300亿元。解读卖场环境与趋势9国内零售业发展现状(单个系统)解读卖场环境与趋势家乐福９３年来中国内地９５年１２月先后在北京和上海开设两家门店２０００年时在中国开设了２６家大型超市截止２００７年在华开设了９２家门店沃而玛96年,沃尔玛中国有限公司经国务院批准,在深圳成功地开设了亚洲第一家沃尔玛购物广场和山姆会员商店,２００２年在中国开设了22家沃尔玛

6、购物广场投资总额超过15亿人民币；截止到2007年1月,沃尔玛在中国已经拥有了73家门店.10中国零售业的状态．传统百货日薄西山．连锁超市异军突起．跨国巨头来势汹汹．传统百货变身购物中心解读卖场环境与趋势11中国零售业的趋势三超趋势超大：占地面积超过5000平方米，且有继续增加的趋势。超全：1.商品品种齐全.2.品类摆放的科学性.3.各类相关服务到位.超值:1.价格2.班车2.定期的直接的到消费者手中的DM.4.会员化等解读卖场环境与趋势12解读卖场环境与趋势知名采购商介绍沃而玛百货有限公司家乐福集团沃而玛百货有限公司：世界第一大零售连锁集团。创办人山姆.沃尔

7、顿先生于1962年在美国开设了第一家沃尔玛商店,经过几十年的不断发展和扩大,现拥有5000多家营业零售单位,分布世界10个国家,员工超过150万人.2001被财富杂志列为全球500强第一位.沃尔玛王朝.ppt家乐福集团家乐福集团创立于1959年,是大型超市的创始者,是同行中最国际化的公司.目前,家乐福集团是全球的第二大商业集团,在全球500强中的排名已跃升至30余位.60%为大型超市,其余为超市、便利店，折扣店和会员制商店。门店总数超过万家，分布31个国家和地区，总销售额在2001年就超过700亿欧元。上海华联联华超市股份有限公司联华超市股份有限公司：１９９１

8、年起在上海开展业务，１５年来，以直接经