耗材销售流程

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1、----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方一、医疗器械的采购程序：'h8?)@!_5v1d,z$u1H/k1Y在医疗器械招商工作中，了解医院的组织结构和经销商工作程序，可以帮助我们更好的和经销商沟通4t0{  C:d:H4r)@#o1e+I3p&u1、组织结构-W3p5a;b8{&a0H:}8h8r%L医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。;`4R!决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。:X&C.z;l1W2i%s+Q,

2、n&P0V执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。:p8V"E)  2、采购程序,T+E8m;

3、*@9B5`4A2.1低值易耗医疗器械采购5h:I%t7p$h-Z+a耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。&M)p9h+K!n-M0`6h!j如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。5D6_'t7Y!V'M!U#[2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备）(e4D+[&a(

4、8S由科室做消耗计

5、划，报设备科采购。4B!s.s5U1i7w*@2.3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。）7}(v#]8F4s$n2I$Z基本程序是：2i4O2M4g%R/{9G2j1c科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表

6、，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。.K.B%X8[*y-E7G"G  医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。.{5a3j3t+k%T'S5g2X%{)b7i  器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。1U;b$c7U:T0W*^&H'm  还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商

7、谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。/E/q;t#n/!N4P二、  销售的基本模式：6!P  s-a0P4u!"};n0L2e%r:

8、*k-G'2．步骤一：主任拜访;l6b/f&v%n#A!Y2．1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。8l6t+D#z2D(V!n'%U)I(f,b2．2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，

9、并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。.

10、8^'P8u*X8d7X----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方2．3第一阶段拜访主任的目的：1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人；2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；3）影响后续工作的因素。第二阶段拜访主任的目的：1）提单拜访；2）具体的细节策划

11、和协商；3）帮助主任书写购买申请报告；4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。(^  W&O(a3b3S)q3．步骤二：院长拜访;@#v#z:B5{3．1院长或者分

12、管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回