保险市场营销管理现状、问题、对策

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1、保险市场营销管理现状、问题、对策中国改革开放20多年来，保险业取得巨大成就，市场规模迅速扩大，但由于起步较晚、基础比较薄弱，我国保险业在多方面尤其是在营销管理方面与西方发达国家的保险业相比还存在很大差距。现阶段，随着我国保险业人世保护期的结束，保险市场的全面放开，我国保险业要想加快发展，缩小与发达国家保险业的差距，增强在国内外保险市场中的竞争实力，就要高度重视企业的市场营销管理。本文通过对现阶段我国保险公司在营销管理过程中存在问题的分析，提出我国保险业的营销管理对策。一、我国保险业在市场营销管理方面存在的主要问题1.营销观念落后，不能适应保险市场发展的霈要。营销观念是企业从事市场营销活动的指

2、导思想。传统的营销观念包括生产观念、产品观念、推销观念，现代营销观念包括市场营销观念、社会市场营销观念、战略营销观念等。近年来随着市场竞争的加剧，我国保险业尽管在营销观念上已有长足的进步和提高，但距真正的市场营销还有相当大差距，可以说目前我国保险业仍处于比较落后的推销观念阶段，即以险种的销售为中心，不注重发掘和引导客户的需求并进而满足需求。随着保险市场的不断发展，这种类似于强行推销的做法势必引起保户的反感，不利于保险事业的长远发展。2.缺乏科学的市场细分、目标市场选择和市场定位。目前，我国保险公司市场细分所运用的标准和方法不科学，导致目标市场不明确，难以按照客户的发展潜力、需求特点等变量准确

3、划分客户群，因而也不可能准确分析和掌握客户的需求和期望值，致使保险公司本身所具有的许多资源优势无法得到充分发挥和展示。国内的一些保险公司，在几乎所有的业务领域、面对所有的市场机会都使出浑身解数，投人大量的人力、财力、物力参与竞争。这种脱离实际、漫无边际和缺乏针对性的经营方式，没有将竞争建立在系统、科学的市场分析的基础上，忽视了产品的定位状况和目标客户对保险产品的需求，没有通过科学的市场细分来发现市场机会，明确市场定位，也就难以将经营的重心放在自己最擅长的领域，最终必然会在市场竞争中无的放矢，影响营销效率。3.险种的开发和创新不够，不能满足消费者需求。保险产品是保险公司赖以生存的基石。在一些保

4、险业发达国家，保险企业基本上是顾客有什么需求就设计什么产品。在我国，目前基本上仍是保险公司推出什么产品客户就买什么产品，保险公司做的大部分工作只是尽力将现有的保险产品推销出去，并不重视发掘和引导客户的需求。而且我国保险公司在设计新的保险产品时，由于对前期的市场调研和分析不重视，对市场信息的掌握不准确，不能真正做到以市场为导向、以客户为中心，这就导致保险产品在推出后不能适应客户需求，从而影响保险业务的开展。近年来，虽然我国各保险公司已加大产品开发力度，然而，可供消费者选择的险种仍然很少，其根本原因是模仿的多，创新的少，类同的多，差异化的少。据统计，2004年我国财险市场主要是车险和企业财产险这

5、两大产品的天下，两者所占比例高达80%以上，而寿险市场则主要是传统寿险和分红产品，所占比例高达90%以上。这在造成保险市场过度竞争和有限资源极大浪费的同时，也使我国保险公司无法形成自己的竞争优势。4.销售渠道过于单一。同样的产品、同样的价格，不同的分销渠道将会产生不同的经营效果。因为保险产品的最终售价不仅取决于开发产品的成本，而且还取决于流通费用的多少。同时，分销渠道选择好与差也直接决定企业能否有效使产品大量进人市场。目前我国保险产品的销售主要依靠保险公司内部业务人员直接销售这种渠道。对于庞大的中国保险市场来说，这种单一的销售模式给投保人带来许多不便，也在很大程度上限制了保险业务的发展，难以

6、适应日益激烈的市场竞争的需要。5.保险服务落后，不能赢得消费者的信任。保险服务包括保单的售前、售中和售后服务。我国保险业由于缺乏对市场营销的足够重视，保险服务还很不到位，许多保户都感叹“投保容易，理赔难”。现阶段，我国的保险从业人员尤其是保险代理人的综合素质不很高，服务不专业，他们只是一味地去完成个人指标，很少为保户考虑，甚至损害保户的利益。保险服务落后，难以赢得消费者的信任，严重破坏了保险公司在人们心目中的形象，打击了投保人的投保积极性，影响了保险公司的业务开展。二、我国保险业市场营销管理的对策1.树立质量、服务和营销一体化的现代市场营销观念。营销观念决定企业的营销活动，营销观念陈旧，必定

7、会导致营销的失败。所以，我国保险公司在制定和实施市场营销战略时，首先必须树立质量、服务和营销融为一体的现代市场营销观念。按照这种观念，要树立客户至上的思想，将客户的期望值作为衡量保险公司工作质量的重要标准，公司开展的一系列活动都要以客户满意为中心，并要按照客户种类而不是按照业务种类去开展业务和服务，充分发挥公司整体优势，为客户提供全方位的服务，创造客户满意，培养忠诚客户群，树立公司在人们心目中的良好形象。将“