四大渠道培训讲稿

《四大渠道培训讲稿》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、四大渠道操作培训序言：渠道操作方法围绕“5382”：团购为主导、单位为王、烟酒店为载体。方法：战略、战术有效结合。四方联动：四个渠道所面对的都是我们的目标消费群，渠道操作的根本目的是把握住目标群体的消费动向、消费心理、消费水准。下面将详细讲解目录：团购烟酒店酒店商超四方联动今年，在烟酒店、团购重要性日益显现，渠道即将发生巨大变革的前提下，公司与时俱进，提出了“5382”营销工程。“5382”是在经济泡沫不断膨胀，白酒行业不断扩容，消费档次不断提升、消费方式不断转型的前提下提出的。既然白酒行业发展前景越来越广阔、机遇不断显现、行业竞争不断更加激烈，那么

2、我们就必须时刻把握市场的发展动向，寻找、发现一切可能的机遇与威胁。因此，围绕市场的发展方向与动态，公司确立了以团购为主导的操作方式。团购运作1、团购重要性见效快：可以靠人脉快速启动市场，单位销量大。影响大：关键人物能带动整个单位、系统、区域。利润高：费用投入低，销售环节少，厂商利润高。持续久：靠感情维护，不断客情维护，人际关系愈加牢固，销量实现也就比较稳定。团购运作2、团购特点招商要求：有背景、有资金、有理念。以多布点：专业团购商不怕数量多，一个专业团购商100-200家团购单位为宜，既能够让团购商精细化运作市场，又能防止经销商实力过大，威胁厂家。以

3、少取胜：也鼓励团购商发展壮大，挑选出实力强、发展前景好的团购商重点运作。先入为主：党政、企业单位，谁先做就交给谁，谁投入谁负责，强势为辅，厂方要统筹好各个团购商之间的关系。团购运作3、如何招专业团购商4.1基本要求“二八”法则：先点后面，以线为主。从所有单位中挑选出20%的优质党政、企业单位，集中精力公关，拿下之后，顺着与这些单位关系最紧密的单位一个一个公关，连点成线，连线成面。连点成线举例：如果拿下的是建委，那么与建委最密切的是各房地厂商，下一步就集中攻关房地厂商。单位排摸：每个单位要做到70%-80%的份额，县级市场做300-500家单位，地级市

4、场做3000家，省会城市做到5000-10000家。团购运作4、单位为王4.2团购工作的对象公关对象重要性：重要性以同心圆往外扩散。团购运作4、单位为王四套班子财政局公检法税收银行企事业5.1建立关系型队伍虚拟股份制：建立虚拟股份制，有权势的在职领导拉其入股，他出5万元入股，年底分红5万，卖酒有提成，也可以是“领导亲戚”入股，主要任务是协助拉关系。品鉴顾问：聘请有资历、有背景、有是时间的老干部，最好是离退休老干部，人大、政协在职老同志也合适，3-5人为宜，这些人不能卖酒，但能够协助我们拉关系、搞一桌式品鉴会，可以享受较高的待遇。人员选择：在职的四套班

5、子秘书长、接待办主任，人大政协副主任、副主席，部队退休领导干部。团购运作5、团购队伍建设一定要说明是厂家给的名额。5.2建立销售型队伍专职团购员：有资源、有背景、公关能力强的人员，专职团购人员中至少50%能够卖酒，2000-5000元/月基本考核工资，另外再给提成（经销商出），管理办法是动力、压力缺一不可。兼职团购员：兼职人员2000元/月（包20箱销量），再加提成，提成由经销商出，团购单位谁开发谁享受，销售提成保底不封顶，不能掠夺团购人员的资源，打击他们的积极性。人员招聘来源：酒店大堂经理、销售部经理、保险推销员、领导司机（脸皮厚的最有作为）。团购

6、运作5、团购队伍建设5.2建立销售型队伍郑州团购借鉴（开团购工作之先河）专职团购员：大方，讲话、做事有分寸，自我保护意识强，给客户的返利由厂家给。兼职团购员：国税、地税办公室的女孩，兼职一年至少5次卖酒，数量有限。团购运作5、团购队伍建设6.1、一桌式品鉴会团购运作6、厂方支持产品展示：卖点卖出去，提前把两瓶酒摆在桌子中间，一瓶带包装、一瓶不带包装。详细介绍一下，好处、卖点、包装、酒质、特点。品鉴要领：让领导喝好，不让领导喝倒，自己更不能喝倒，拿捏好分寸。联系方式：记录领导的联系方式，并联系好领导身边的司机、秘书，第二天打电话问候领导，并拜访领导的随

7、从。从一个领导到更多的领导：从随从处打听，了解领导经常接触的人，让领导主动带动其他人。6.2、战略性赠酒政府接待用酒：要保证被用到，而不是接待办主任私吞，一个月18箱，小批量多批次，拆箱赠。产品规定：洋河天之蓝以上，双沟要瞄准珍宝坊中的一款酒，一直做下去。意见反馈：赠饮→品鉴→售后服务→意见反馈，以及生日、家庭等信息，并建立信息档案库。第二天及时电话沟通：不能打电话问“领导这个酒喝得怎么样？”而说，“上次副省长喝了，评价很好，领导您喝得感觉还好啊？”为下次宴请埋下伏笔。团购运作6、厂方支持6.3、分工：厂商联动厂方责任费用投入支持：赠酒、宴请厂方全额

8、承担，其它费用厂方承担70%；运作模式：时刻灌输经销商先投入后产出、大投入大产出的理念；客户服务：客户数据库