业务流程场营销和销售

《业务流程场营销和销售》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、业务流程市场营销和销售目录注：部分流程按照信息产品业务和分销业务的实际情况分别设计，用A（自有品牌）和B（分销业务来区别）©2002BearingPoint,Inc.结束流程终点-(来自客户的付款单据)开始流程开端-(一个客户致电客户服务中心)决策点决策点-(客户是否满足获得30%扣率的要求)流程步骤流程步骤-(会计部门检查客户相应状况)信息文档信息文档-(企业年度经营目标)A流程迁移-(转向流程的另一个部分)业务流程是按先后排列或并行的一整套活动或任务，它们基于指令完成特定的工作。这些工作将输入的指令转变为一个或多个输出的结果

2、，从而达到共同的目的。业务流程图例流程说明©2002BearingPoint,Inc.流程系列－营销计划与管理流程(1.3.1)流程输出流程设计出发点流程负责人流程输入历史销售情况营销战略销售目标年度市场计划和销售计划年度市场及销售费用预算加强计划和预算编制过程中相关部门参与程度，以及市场／销售计划之间的协调和配合销售目标和预算中的资源配置能够充分分解，取得产品经理和事业部销售经理的认同，便于监控目标完成的进展分管领导年度销售目标,营销计划和预算的制定年度营销计划和预算实际完成情况经过调整的营销目标和营销费用预算各片区的销售目标

3、和销售费用预算各产品的销售目标，市场计划和相应预算，销售费用预算规范完善短期营销计划和费用预算流程，从计划角度协调各个相关部门间的工作根据计划执行情况定期调整整体市场营销计划和预算分管领导营销目标和预算费用的调整宏观因素和行业趋势历史需求数据计划性的促销市场和竞争对手情况等滚动销售计划解决目前销售预测比较弱，确保尽量作出最准确的销售需求预测，以销定产，进行生产计划，保证满足需求加强市场、销售和生产等部门在拟定销售计划时的协调和沟通事业部销售计划月度销售计划制定流程©2002BearingPoint,Inc.制定产品计划流程名称：

4、年度销售目标，营销计划和预算的制定（自有产品）流程编号：1.3.1.1A流程拥有者：分管领导时间事业部产品经理分管领导/事业部总经理财务部大区销售经理事业部销售经理业务拓展区域经理A每年10月初开始启动计划预算项目提供本年度计划完成和预算执行数据产品线年度销售总结各大区销售年度总结市场工作总结销售工作总结初步的下一年度市场计划及预算初步的下一年度销售计划及预算汇总营销策略方向下达整体销售和利润目标初步分解市场目标初步分解各大区销售和利润贡献目标销售计划协调，分管领导召集协调会1632748591011131214B渠道营销销售

5、计划©2002BearingPoint,Inc.流程名称：年度销售目标，营销计划和预算的制定（自有产品）（续上页）流程编号：1.3.1.1A流程拥有者：分管领导时间事业部销售计划分管领导/事业部总经理B财务部大区销售经理事业部销售经理事业部产品经理参与制定地区销售计划和预算制定地区销售计划和预算汇总销售计划业务拓展151718确认销售和利润目标不同意同意每年11月初每年11月中旬营销计划协调会192120222723242628293031修改产品计划修改地区销售计划参与修改地区销售计划和预算修改业务拓展计划目标下达，计划预算

6、生效认领市场任务及预算认领销售任务和预算签字认领记录备案对计划进行财务分析结束区域经理制定销售渠道计划和预算A渠道营销制定渠道营销活动的计划修改渠道营销活动计划质询会？1625©2002BearingPoint,Inc.税前利润销售额成本费用折旧和摊销价格销量销售费用管理费用财务费用固定资产投资长期待摊费用产品定价渠道定价折让和返利各产品销量各地区销量片区费用总部费用大型市场项目费用片区管理费用业务费用经销商推广费经销商维持费销售人员提成经销商开发费重点大客户费报刊广告费产品认证费招标费市场调研费大型学术推广费小型学术推广费各产

7、品各地区销量各地区各产品销量销售部总部费用市场（产品）计划销售（地区）计划销售（地区）计划市场（产品）计划销售（地区）计划销售（地区）计划销售（地区）计划市场（产品）计划营销计划和预算示意图在制定年度销售目标、营销计划的过程中，预算工作已经作为“利润计划”的一个部分被包含在里面了市场（产品）计划示意©2002BearingPoint,Inc.项目工作计划任务下达会议整体销售、利润目标初步确认会片区年度计划工作会议营销计划汇总/预算质询会项目启动与历史回顾自上而下制定营销策略自下而上上下协商、确认阶段信息去年营销计划今年实际销售数

8、据差异产生的理由整体市场环境初步判断定价策略方向修订产品组合策略方向修订地区选择策略方向修订营销手段选择策略方向修订渠道策略方向修订销售人员策略方向修订明年整体销售目标（初步）明年整体利润目标（初步）产品销售目标（初步）产品利润目标（初步）片区销售目标（初步）片