基于“三赢”的电力项目营销策略研究

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1、基于“三赢”的电力项目营销策略研究：所谓“三赢”，是指企业、社会、用户三个方面都达到自身目的，对于电力企业而言，电X坚强、资产优良，经营状况良好是目的；对于社会而言，节能、环保是目的；对于用户而言，使用持续、稳定、合格、价优的电能是目的。本文着重基于“三赢”，提出电力项目的营销策略及其相应的营销策略实施规划，对提高供电企业的竞争力具有一定的借鉴作用。　　关键词：电力企业，三赢，营销策略　　目前国内供电企业普遍缺乏适应市场的能力，主要是在思想观念上还缺乏市场竞争意识，同时表现在缺乏为适应市场竞争的各项

2、营销措施的技术支持。各省电力公司拥有管辖范围内电X的专营权，在电力购销经营区域内短期还不存在能够与其相抗衡的竞争对手。但应该看到，国内电力买方市场格局的形成和电力体制改革步伐的加快，使公司面对新的市场经营环境。其一，电力用户对发电和供电企业的要求越来越高；其二，天然气、煤气、液化气、燃油等各种能源与电力的竟争越来越激烈；其三，企业自发自用电量挤占电X供电空间的情况会时常出现；其四，用电户拖欠电费现象频频，一些企业和个体户窃电事件时而发生。因此，公司的发展和经营管理必须适应新形势，在市场经济浪潮中更新

3、观念，提高员工素质，推进优质服务，积极开拓市场，扩大电力销售，在思想观念、经营管理和营销技术上增强适应市场的能力，在企业、社会、用户三赢的前提下，实施电力企业营销战略。　　“三赢”概念及其相互之间的关系　　（一）“三赢”概念　　什么是三赢?三是指企业、社会、用户三个方面，三赢就是指企业、社会、用户三个主体为了为了实现各自的利益而进行的优势互补、分工合作。对于电力企业而言，电X坚强、资产优良，经营状况良好是目的;对于社会而言，节能、环保是目的:对于用户而言，使用持续、稳定、合格、价优的电能是目的。　　

4、（二）企业目标　　作为电力企业，保证供电质量和可靠率，不出现人身设备损坏，实现售电量和利润的同步增长，以上这些是电力企业的基本企业目标。　　（三）政府目标　　作为政府而言，党的十六大指出，我国的经济建设要走新型工业化道路，“走　　出一条科技含量高、经济效益好、资源消耗低、环境污染少、人力资源优势得到充分发挥的新型工业化路子。”围绕党的十六大走新型工业化道路的要求，具体到政府目标，就是要实现经济发展、污染治理和节约资源。经济发展离不开电力支持夕但必须严把环境准入关，坚决取缔、淘汰落后生产设备和工艺。认

5、真贯彻落实国家产业政策和环保法律、法规，积极引导并支持建设科技含量高、产业链条长、资源消耗低、环境污染少的项目。同时，按照国家整体部署，对部分行业进行总量控制，加快淘汰高耗能、重污染的落后生产能力。　　（四）客户目标　　电力客户目标是一个移动的目标，即满意度，是电力客户需求和期望得到满足的程度。电力客户除了对电力产品本身的品质有要求外，还有其附加的电力服务需求，客户在使用电力产品时除了支付电费这种货币外，还有电力服务需求得不到满足时的非货币支出。　　（五）三者的关系与矛盾　　电力企业、政府和用户三者

6、既有关联，又有矛盾，关联在于电力企业的发展离不开政府的支持，同样也离不开用户的支持，没有政府的支持，增容改造实现电X坚强等重点电力建设项目工作就很难完成，没有了用户，电力企业也就没有了利润；同样政府作为地方管理者，需要电力这种节约、环保、经济的能源作为支持;用户更需要电力支持生产，满足生产动力需求。同时他们三者又是矛盾的，一是用户日益提高的服务需求与公司服务能力的矛盾。二是节能降耗与电力供应的矛盾。三是电力市场化进程加快与传统计划体制的矛盾。　　二、当前电力企业项目营销战略存在的问题　　改革开放以来

7、，我国电力事业进入高速发展阶段，已有计划经济向市场经济迅速过渡，电力营销由以生产为中心进入以消费者为中心阶段。值得注意的是，我国电力公司的市场分析工作缺乏应有的深度，缺乏客户资料的有效积累和社会要求的具体呼声，没有成熟的理论和应用工具。电力营销战略规划工作目前面临十分复杂的形势，“电力销售不旺，窃电现象不止，欠资居高不下”的现象，己严重危及电力工业的健康发展。因此，在三赢的基础上，如何有效地解决这些问题，实现企业长期合理利润，促进企业的发展，已成为十分突出的市场营销策略问题。目前我国电力企业仍未脱离

8、以生产为中心的管理方法和模式，经营观念上还处于生产观念和推销观念期间，营销战略规划工作主要存在以下几方面问题:　　（一）营销体制不适应市场变化的要求　　由于长期电力供不应求和电力企业拥有部分行政职能，造成电力企业法制意识淡薄。因政企不分导致电力企业对客户的供用电服务带有行政管理的色彩，不能平等和完全按法律规定程序为客户进行供用电服务。另外，又不能用法律手段保护电力企业合法利益。营销业务流程组织形式依然为“职能型”结构，不是以客户为中心、以效益为目标设立。现有的营销管理