第三终端商业订货会策略

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1、11.新医改推行之后,国家医疗资源分配向第三终端倾斜，90%的人口可以享受国家医疗卫生资源.2.新农合,社区医保基本覆盖第三终端.第三终端开始具有购买力并迅速攀升!!!一开拓第三终端意义何谓定义:除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。第三终端?广大农村城镇和城市的居民社区，如乡镇卫生院、农村和社区中的个体诊所、乡村医生的小药箱、企业和学校的医疗保健室及个体药店等等。2三第三终端市场特点(1)产品剂型以普药为主;(2)中低价位普药及高价位的广告主导的药物为主

2、，竞争小(3)药品多不招标，采购量比较小，多采取现款交易，风险小(4)具有“点多、面广、分散配送成本高、开发被动的特点四第三终端渠道特点1.终端渠道具有自身消化功能;2.占领了渠道就是占领了市场;3.商业公司覆盖率有限;4.有跨区域覆盖现象，串货现象严重;31.患者对品牌的忠诚度高，持续购买一种产品的时间长，不易转换品牌;2.对药品广告有较强的信任度;3.患者自主选择不强,渠道的购买行为决定了第三终端的消费习惯和品种;4.乡村及社区医生和药店店员的推荐成为其选购药品的重要因素;5.对药品价格和疗效双重敏感;6.患

3、者消费能力呈不断上扬趋势;五第三终端患者特点4六第三终端营销模式现状1.开拓模式:利用县级、地级公司开拓模式利用各地大篷车会议模式利用大流通公司开拓模式利用各地配送公司开拓模式利用县医院开拓模式利用个体代理商开拓模式给商业分销单位开票员奖励开拓模式自派人员维护开拓模式。2.第三终端的主要营销手段推广会、订货会营销手段人员拜访关系行销与积分订货有奖营销手段大流通公司和两网定点医药公司直接配送到终端客户手段医药公司DM(数据库)文字目录营销手段医药公司网上排名营销手段乡村医生教育培训、利用县乡医院开

4、拓手段。中国邮政终端配送营销手段3、目前第三终端开拓的几大销售管理模式自建队伍型借力渠道型依靠渠道型借助个体代理商型5分三大类:一级经销商订货会:通常用于新品上市.二级分销商订货会:帮助某一区域内的一级经销商消化库存尽快把货分销到区域内各个市场上.终端客户商业订货会:帮助经销商或分销商消货库存，让产品快速占领当地的终端市场药品订货会6定义:由医药商业定期组织第三终端客户进行集中开产品订货会，各企业出资赞助，并在会上发布配套的产品订货奖励优惠政策。其本质就是企业联合搭台、商业免费唱戏，企业花小钱赢得大市场，商业不

5、花钱赢得大网络，合作开发第三终端获取市场双赢。特点:会上与终端客户面对面交流，终端客户现金订货，出货量积少成多，资金回笼很快。商业订货会(面对零售终端)7订货会四步曲会前准备会中实施会后跟踪评估总结8一会前区域市场调研(1）区域内有多少医药商业公司，各有何优缺点？你的一级经销商或二级分销商在这些众多的公司中处于何种地位？（2）你的客户的经营状况如何？回款信誉如何？是长于渠道分销还是长于对终端的掌控？换句话说，他的分销能力强还是终端网络广？（3）竞争品在该区域内的市场表现情况如何？包括其作价、终端铺货率及其在当地的

6、销量和销售金额等等。（4）我公司产品在当地经销商或分销商的产品结构中所处的位置如何？所占的比重有多大？是否重视？9产品结构的合理搭配(1)根据第三终端市场对产品需求的特点，合理搭配产品，形成产品组合，方便客户的需求。同时还应该考虑季节性因素,主推产品和新推产品的搭配销售..(2)根据季节变化，重点推广一些应时的季节性产品。10参会客户分析A.社区医院或乡镇卫生院，一般是药剂科主任、药房采购、相关科室负责人、业务院长等。小医院一般为院长和采购;公立性质.利益趋势为个人.以返现金为主B.单体药店、诊所的负责人或采购;

7、C.药批的经理、业务经理、主要采购等;D.大型连锁药店有限公司采购人员私立性质.利益趋势为个人.以返药和现金为主.11二精细制订方案（1）选定承办单位。（2）确定会议类型。（3）预估会议效果。承办方商业公司的能力决定到会客户的多少，直接影响会议规模的大小和会议产出的多少，由此可以初步对会议效果做出预估。（4）作出会议预算。按照预估的产出效果，仔细核算本次会议的各项支出。包括订餐费、住宿费、会务费、礼品及奖品费、交通差旅费等。（5）制定奖励政策。对分销商订货和终端客户订货所采用的奖励政策是有所区别的。前者侧重于考虑

8、回款激励政策，后者则考虑量贩配赠奖励政策。奖励政策一定要明明白白地体现在产品订货单上。(1)制定好组合套装订货计划，把系列产品组合起来销售，凡购买组合套装者，礼品较大。这样可趁机推广一些自己的高价位品种。(2)制作一批特殊的塑料袋包装物，协助客户产品包装好，有时包装物可以诱使客户购买，比如用拉杆箱包装产品，结果用拉杆箱组合起来产品的被订购一空。(3)为培养客户忠诚度和吸引