神州租车：租车狂人陆正耀的3次炼狱

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1、神州租车：租车狂人陆正耀的3次炼狱1月20日下午，联想控股/子公司大家庭春节联欢会在北京大学百年大讲堂举行。联想控股董事长柳传志、联想集团CEO杨元庆、联想投资总裁朱立南等联想系大佬悉数到场。联欢会上播放了一段拜年视频短片，其中一个镜头是：一群年轻人站在神州租车店面前齐喊恭喜发财。这个精心的安排有特殊的含义。2010年，联想控股投资12亿元，旗下又迎来了一位新成员：神州租车。此时，台下灯光黯淡，一个身材高大、略有发福的中年人坐在会场中间，看不清脸上的表情。他就是神州租车创始人、董事长陆正耀。4年前，联想投资主动找上门要投

2、资他创办的UAA（联合汽车俱乐部）。3年前，他在UAA基础上创办的神州租车也得到了联想投资真金白银的支持。2年前，神州租车遭遇危机，联想投资借了上千万美元帮他渡过难关。1年前，联想控股想控股神州租车，他顾虑重重。现在，他终于成为联想控股大家庭的一分子了，但神州租车的未来已不能由他完全掌控了。这应该是陆正耀第一次参加联想控股大家庭的春节联欢会。在热闹的气氛中，他在想些什么？是在思考联想控股跟其签订的对赌协议，还是正在为如何提高上万辆车的出租率而烦恼？2010年底，易车网、联拓两家汽车服务公司在纽交所上市，正通汽车服务控股在

3、香港上市，陆正耀创办的UAA还在苦苦支撑，而现在的神州租车胜负未卜。他已经是汽车业的老兵了。UAA没做起来，神州租车如今赶上了机会，为了成功，他出让了自己的控股权。这一次，他能成吗？携程模式没做成2005年，做汽车服务有两种方式，携程模式和互联网模式，陆正耀用携程模式做UAA没有成功，易车网用互联网方式做成功了。陆正耀的第二次创业是在中国汽车业热火朝天的年代发生的。中国的汽车市场2002年开始爆发，2003年大家疯狂买车。2011年1月，在新创办的译言网办公室，当时的爱卡动力网创始人之一陈昊芝回忆说。市场的爆发吸引了一大

4、批创业者以互联网媒体模式切入汽车产业链，被称为汽车.，代表公司有中国汽车网、易车网、爱卡动力网等，主营收入都来自汽车厂家和4S店提供的广告、活动推广费用。2005年3月，时年35岁，拥有加拿大绿卡的中关村小老板、福建屏南人陆正耀打算将他十分看好的美国AAA公司模式引入中国，成立了UAA（联合汽车俱乐部）。公司主要提供汽车救援、汽车维修和汽车保险服务。陆正耀决心进入这个行业，源于他在海外的经历。有一次，移民加拿大的他在高速路上汽车抛锚了，一个打过去，美国AAA公司很快派来了救援车辆。AAA公司无微不至的服务让陆正耀惊讶不已

5、，喜欢车，又喜欢琢磨事的他仔细研究了AAA公司的模式，并考虑将其引入中国，打通整个汽车产业链。在此之前，从政府部门辞职的陆正耀在中关村做通讯产品代理，曾是阿尔卡特、朗讯在华最大代理商，仅用5年的时间就赚了个钵满盆满。并在随后移民加拿大。其实国内最早模仿AAA公司的是大陆救援（CAA），大陆救援在中国汽车产量突破100万辆的1995年进入中国，以提供救援服务为特色。不过，在中国做救援服务注定没有前途：汽车厂家支持4S店在城市内5公里半径，城市间100公里半径建立网点，车主在100～200公里范围总能看到自己驾驶车辆品牌的4

6、S店，而4S店同时提供救援服务，大陆救援久而久之成为4S店的附庸。陆正耀研究过携程，他找了一条自认为聪明的轻资产道路：学习携程，后端将救援网点、4S店等汽车后服务实体资源整合起来，前端发展大量会员，收会员费。最重要的是让会员通过UAA订购相关服务，UAA获取不菲佣金收入。可惜，学携程模式必然要放弃会员收费的打算，只有这样才能快速发展会员，后面提取佣金的商业模式才能成立。第3页第4页……第7页UAA2005年8月开业后，在市场拼命砸广告、用人海战术吸引会员。他们那时候比较猛，在北京就花了几千万元。陈昊芝对此印象深刻。200

7、6年7月，UAA接受了联想投资、美国CCAS公司、美国KPCB基金800万美元的投资，继续烧钱抢市场，但会员收费始终收不上来。2006年，UAA曾一度跟携程合作，希望获取在线商务合作收入，这块收入也没做起来，可以忽略不计。最终，UAA收入的90%以上来自车险佣金，这下更麻烦了。神州租车董事、联想投资董事总经理刘二海回忆，中国的车险销售需要牌照，很多车险中介低价倾销甚至赔本销售，靠保险公司的补贴过日子。加上车主考虑到维修定损的方便，一般愿意在4S店上车险，新车的车险70％～80%在4S店购买。汽车营销解决方案提供商新华信副

8、总经理郎学红透露，近几年保险公司为了提高收益，加大了销售车险的力度。这意味着UAA把命门系在一个4S店和保险公司都希望牢牢掌控的不赚钱的车险业务上，根本无法做大。到2007年，保险公司出台新政策，必须先交钱再出保单，保险中介机构更没有存在的价值了。UAA现在销声匿迹了。陈昊芝说。挑战汽车后服务市场原有势力的CAA和U