消费品业务员的成长之路

《消费品业务员的成长之路》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、消费品业务员的成长之路对大学毕业生而言，业务员这个在经济体系中承上启下的独特工种，是个不错的择业选择。这份工作对应试者从不挑剔，它并不在乎你的出身，也不关注你的学科专业。它最关注的，是你能否将产品或服务销售给用户。虽然业务员门槛低，但未来发展极其广阔，世界500强企业的CEO有70%是从业务员做起的。国内新一代经销商中，有50%也是源于公司的业务人员。所以，你想创业、磨练自我，或者想成为未来的CEO，业务员绝对是一个明智的选择。话又说回来，虽然业务员未来发展很广阔，但工种也有高下之分。特别对于消费品而言，业务工种的选择，会影响自己将来的发展。下面就让我们一起探索

2、一下，消费品业务员的晋升之路。一般情况下，消费品业务分为传统渠道和现代渠道两大类别。别小看这两种渠道细分，在很多企业看来，他们代表了土八路与正规军的层级之差。土八路：传统渠道业务对于欧美企业而言，传统渠道代表了第三世界的原始状态。原因很简单，在欧美部分国家，经过了400年的资本主义浪潮洗礼，干杂店、夫妻店、批发市场都已消失殆尽，取而代之的是沃尔玛、家乐福、7-11等连锁零售商。世界500强企业的职业经理们，早就习惯了与专业的国际卖场进行年度合约谈判，对于亚洲市场上零售店的讨价还价，他们还真是闻所未闻。所以，国内的传统渠道被他们视为土八路，也就不足为奇了。但在中国

3、，就是这群土八路们带来了丰厚的利润。中国的传统渠道覆盖了零售店、个体超市、批发市场、乡镇赶集的专业零售商等多种商业模式，在国内零售行业里，70%以上的业绩源自该渠道。由于传统渠道方式多样，且覆盖面积广，所以，此类业务人员的职位需求数量最多。助代业务员传统渠道的业务新人进入公司后，第一个职位通常是助代，即助理业务代表，听听这名字就知道自己干什么活儿了，就是给伟大的业务员们打杂的，辅助业务员完成销售。在此，我先介绍一下传统渠道业务员的工作流程。首先，业务员与经销商谈判，然后，经销商从厂家进货，再由业务员向分销商们推销产品。此时，整个商品流通的上半部分就算完成了。要使

4、商品卖到消费者手中，完成商品的最终流通，就该助代们闪亮登场了。助代的主要工作，是将产品从经销商、分销商的库房卖到干杂店等零售终端。为了加快整个产品流的运作速度，企业将助代们的工作分解的十分详细，比如著名的拜访八步骤、销售七要素等。别以为这只是一些简单的工作指令，实际上是由于助代的工作特性而定的。由于这个工种需求人数庞大，公司不可能对全部人员进行高密度培训，同时为了保证工作的绩效，设定了类似于生产流水线的管理制度，通过此类制度教会初级业务人员如何进行简单销售。为保证执行过程中的质量，公司上规定了助代每次销售的基本流程，如到了门店如何检查产品库存、计算合理安全进货量

5、等。从工作性质而言，助代只能称得上库存消化员，他们的工作要求就是勤奋，不断重复同样的工作。在这个阶段的职场新人，主要锻炼的是与人沟通的基本要领，以及对渠道、消费者的基本认知。在比较大的公司，通过两年左右的锻炼后，助代就可以晋级到下一个阶段业务员。如上面所讲，业务员的主要工作是让经销商进货。这个看似简单的工作，包含了两方面能力：1．销售技术能力。销售技术能力是做业务的基本功，职场新人做助代时，基本已经掌握了这种能力。2．沟通技巧。很多人认为业务员吃喝玩乐样样精通，只要把客户陪高兴了，就能完成业绩目标。但事实并非如此，沟通也没那么简单。沟通，首先是通过沟，把双方的困

6、难、问题都提出来，再通过通，解决这些问题。第3页要做好沟通，首先就要让客户开口，把问题讲出来。正所谓林子大了，什么鸟都有，每个客户都有自己的谈判喜好。业务员要根据客户的不同特征，选择正确的沟通方式，该喝酒时就喝酒，该正式时就正式。通上的功夫同样不可缺失。有了问题，就要把问题给理顺了，把对方思想做通，让客户想得通、愿意做。事实上，通字背后所代表的，就是业务人员的综合规划能力。比如怎样协助经销商做好促销活动，如何开发新分销渠道以增加经销商销量，如何帮助经销商解决团队管理中出现的问题这些都是帮助客户提升销量的办法，也只有协助客户提升销量，并帮助他们赚到钱，才是业务精英

7、们的核心价值所在。业务员业务主管职场新人晋升为业务员，并通过了2～3年的业务员工作磨练后，便迎来了职场上的第一个分水岭。优秀者将晋升为业务主管，统领大家一起完成业绩指标，平庸者则会继续做业务员。在市场上摸爬滚打多年的业务员，销售基本功都大同小异，是否能被提升为主管，竞争的核心在于个人的统筹能力。这种能力课本上学不到，要靠自己在平时的业务中慢慢摸索，逐渐积累，主要包括以下两个方面：1．分析能力分析能力就像医生给病人看病，要能找到市场问题所在，这样才能对症下药。如何提升自己的分析能力？我向大家介绍两种办法：（1）亲自了解市场。很多业务员从经销商口中了解市场信息，经销

8、商从业经验丰富，又最为接