全面解析会销体验店六大成功要素

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1、----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方全面解析会销体验店六大成功要素以体验营销为核心的服务站（或健康店）是长线会议营销重要的阵地，也是长远发展的战略要点。在具体实施营销计划时，服务站的作用是执行营销策略，进行市场开拓、顾客维护、产品销售等；而在企业发展时，服务站又是传递品牌信息、树立企业形象的核心窗口。所以，做好服务站是每一个长线会议营销企业的基本功。　　我们先来看一看一个成功的服务站应该具备什么样的特点？　　1、较强的新资源收集、沟通和销售产品能力；　　2、良好的老资源维护、复购能力；　　3、树立企业

2、形象，宣传产品品牌的能力（尤其是对“负口碑”的抵制）；　　4、完整的新员工培训、技能提升氛围；　　5、团结、合作和奋进的小团队；　　6、优秀的服务站经理。　　上述六点是一个成功服务站的六大核心要素，用当下时髦的话来说这就是所谓的“核心竞争力”。尤其是现在的市场，各公司之间的服务站交叉严重，在同一个范围内竞争，对服务站整体实力的要求显然要更高。那么，如何能做好这六个方面，如何能进一步提升服务站的核心竞争力呢？，我们下面就逐一对会销体验店的六大成功要素进行全面解析。【新资源收集、沟通和产品销售能力】----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------

3、------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方　　毋庸置疑，资源是会议营销企业生存的命脉。新资源不仅意味着短期的销售回款，还意味着长远的市场占有率。不过，由于过度竞争和掠夺性开采，消费者对体验营销逐渐麻木，所以新资源收集的难度也在不断地加大。一般常用的新资源收集方法是“摆咨询”和“旅游科普”。春夏两季往往是新资源收集的黄金季节，因为这个时候不管是摆咨询还是旅游，气候合适、邀约的利益点也比较充分。　　先来说说摆咨询。很多摆咨询的服务站为什么收效甚微？因为摆咨询先考验的是销售人员的“单

4、兵作战”能力，后考验的服务站新资源整体消化流程，往往是单兵沟通不到位，或者是新资源收进来之后没有衔接流程，所以使新资源收集的效率越来越低。一般比较合理的新资源收集流程是：　　这个流程基本上是每一个会销企业的常用流程，但是有些人却没有做好，原因在于两次沟通上。如前所述，第一次沟通主要考验销售人员的单兵作战能力，对顾客需求的把握程度、邀约利益点的渗透以及最关键的是诉求引导，也就是通常所说的“悬念”，可以说第一次沟通能否成功关键在于悬念留的是不是到位，因为这直接决定顾客能否进店体验。所以，第一次沟通的核心在诉求引导。----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所

5、需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方　　而第二次沟通是建立在顾客体验的基础上。当然了，体验有显效的也有隐效的，但现在很多服务站所用的体验项目基本上显效的比较多，所以第二次沟通的关键就在于：在体验效果比较好的基础上，如何引导顾客购买，实现新资源成功转化。这里的关键在于找到顾客的“抗拒点”，对症下药往往就能事半功倍。　　普通服务站的新资源转化流程就是上面提到的，这种流程的技术含量并不高，也没有多少的亮点，所以成功的几率较低。而优秀服务站的新资源转化流程是在普通

6、流程的基础上，进一步细化，不仅在细节上更见功夫，而且还能提炼成统一步骤，任何一名员工都能在短期内掌握。下面，我们就来看看细化之后的新资源收集流程是怎么做的。　　保证这个环节能否成功关键在于销售人员的沟通能力是否到位，通过咨询的手段能不能在最短时间内掌握顾客的需求是关键。这里就要对顾客进行分类，基本的分类方法以及对应的解决办法为：掌握了顾客的基本分类就等于对顾客进行了划分，下一步邀约进入服务站后，重点转化的目标也就确定了。这样做的好处是：销售人员只需要判断顾客属于哪一类人群即可。而在此基础上，服务站总结出常规的沟通话术，在实际操作过程中就可以很快提升新资源收集的效率。咨询沟通

7、环节重点归纳　　1、实施顾客分类，给予对应人群利益点渗透；----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方　　2、设置悬念，进行需求引导，给予一定程度的改善承诺；　　3、总结沟通话术，并根据实际情况更新调整，使服务站人员都能很快掌握。体验环　　体验是成功邀约之后，能否进一步捆绑患者并顺利实施转化的关键。一般来说，新资源从进店开始，7天之内是黄金转