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时间:2018-08-27
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1、全面解析会销体验店六大成功要素以体验营销为核心的服务站(或健康店)是长线会议营销重要的阵地,也是长远发展的战略要点。在具体实施营销计划时,服务站的作用是执行营销策略,进行市场开拓、顾客维护、产品销售等;而在企业发展时,服务站又是传递品牌信息、树立企业形象的核心窗口。所以,做好服务站是每一个长线会议营销企业的基本功。 我们先来看一看一个成功的服务站应该具备什么样的特点? 1、较强的新资源收集、沟通和销售产品能力; 2、良好的老资源维护、复购能力; 3、树立企业形象,宣传产品品牌的能力(尤其是对“负口碑”的抵制); 4、完整
2、的新员工培训、技能提升氛围; 5、团结、合作和奋进的小团队; 6、优秀的服务站经理。 上述六点是一个成功服务站的六大核心要素,用当下时髦的话来说这就是所谓的“核心竞争力”。尤其是现在的市场,各公司之间的服务站交叉严重,在同一个范围内竞争,对服务站整体实力的要求显然要更高。那么,如何能做好这六个方面,如何能进一步提升服务站的核心竞争力呢?,我们下面就逐一对会销体验店的六大成功要素进行全面解析。【新资源收集、沟通和产品销售能力】20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,q
3、ilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender 毋庸置疑,资源是会议营销企业生存的命脉。新资源不仅意味着短期的销售回款,还意味着长远的市场占有率。不过,由于过度竞争和掠夺性开采,消费者对体验营销逐渐麻木,所以新资源收集的难度也在不断地加大
4、。一般常用的新资源收集方法是“摆咨询”和“旅游科普”。春夏两季往往是新资源收集的黄金季节,因为这个时候不管是摆咨询还是旅游,气候合适、邀约的利益点也比较充分。 先来说说摆咨询。很多摆咨询的服务站为什么收效甚微?因为摆咨询先考验的是销售人员的“单兵作战”能力,后考验的服务站新资源整体消化流程,往往是单兵沟通不到位,或者是新资源收进来之后没有衔接流程,所以使新资源收集的效率越来越低。一般比较合理的新资源收集流程是: 这个流程基本上是每一个会销企业的常用流程,但是有些人却没有做好,原因在于两次沟通上。如前所述,第一次沟通主要考验销售
5、人员的单兵作战能力,对顾客需求的把握程度、邀约利益点的渗透以及最关键的是诉求引导,也就是通常所说的“悬念”,可以说第一次沟通能否成功关键在于悬念留的是不是到位,因为这直接决定顾客能否进店体验。所以,第一次沟通的核心在诉求引导。 而第二次沟通是建立在顾客体验的基础上。当然了,体验有显效的也有隐效的,但现在很多服务站所用的体验项目基本上显效的比较多,所以第二次沟通的关键就在于:在体验效果比较好的基础上,如何引导顾客购买,实现新资源成功转化。这里的关键在于找到顾客的20currencydeposit,weprescribeapasso
6、naregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender“抗拒点”,对症下药往往就能事半功倍。 普通服务站的新资源转化流程就是上面提到的,这种流程的技术含量并不高,也没有多少的亮点,所以成功的几率较低。而优秀服务站的
7、新资源转化流程是在普通流程的基础上,进一步细化,不仅在细节上更见功夫,而且还能提炼成统一步骤,任何一名员工都能在短期内掌握。下面,我们就来看看细化之后的新资源收集流程是怎么做的。 保证这个环节能否成功关键在于销售人员的沟通能力是否到位,通过咨询的手段能不能在最短时间内掌握顾客的需求是关键。这里就要对顾客进行分类,基本的分类方法以及对应的解决办法为:掌握了顾客的基本分类就等于对顾客进行了划分,下一步邀约进入服务站后,重点转化的目标也就确定了。这样做的好处是:销售人员只需要判断顾客属于哪一类人群即可。而在此基础上,服务站总结出常规的
8、沟通话术,在实际操作过程中就可以很快提升新资源收集的效率。咨询沟通环节重点归纳 1、实施顾客分类,给予对应人群利益点渗透; 2、设置悬念,进行需求引导,给予一定程度的改善承诺; 3、总结沟通话术,并根据实际情况更新调整,使服务站人员都能很快掌
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