精诚分销管理方案-快速消费品解决方案

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1、快速消费品行业解决方案广州市精成计算机开发有限公司www.jemsn.com目　录1.快速消费品行业现状12.快速消费品行业面临的管理挑战13.KA客户管理23.1.二级客户管理23.2.KA客户价格管理54.KA促销管理54.1.管理问题54.2.管理流程64.3.解决方案64.3.1.促销计划提案单64.3.2.促销评估与审核74.3.3.促销执行与控制84.3.4.促销计划单结案94.3.5.促销结案报表104.3.6.促销历史浏览报表105.KA费用管理105.1.管理问题105.2.管理流程125.3.解决方案135.3.1.KA费

2、用项目设置135.3.2.KA费用单135.3.3.经销商代垫KA费用单145.3.4.代垫供应商KA费用单155.3.5.供应商费用单165.3.6.KA费用分析报表175.3.7.KA/客户利润分析186.商品与库存管理206.1.库存报表206.2.商品自定义属性扩展216.3.商品上市日期226.4.采购分摊管理237.仓库配送管理247.1.管理问题247.2.管理流程257.2.1.销售出货流程图257.2.2.销售退货流程图267.2.3.方案核心要点267.3.解决方案277.3.1.拣货处理277.3.2.验货发货297.3

3、.3.销售退货处理318.发票管理328.1.销售发票管理328.2.销售发票339.分析与决策349.1.未销售商品分析349.2.销售多维分析351.快速消费品行业现状随着人民生活水平的提高和对物质需求的不断增长，快速消费品行业一直保持着较快的发展速度，特别是改革开放以来，我国快速消费品工业的发展驶入快车道，发展速度远高于同期全国工业年均增长速度，随着全球制造业往中国移转，中国也成为世界快速消费品的制造中心.巨大的中国消费品市场不仅培养了不少中国本土快销品品牌,全世界的快销品巨头纷纷进入中国市场,快销品的竞争显得异常激烈.中国幅员辽阔，地

4、区差异性大，营销环境异常复杂，快销品企业为了能占有一席之地,纷纷建立起庞大的营销体系，以此来适应覆盖市场的需求。随着社会主义市场经济的逐步规范和人民消费观念的提升，一些优秀的快销品品牌得以脱颖而出，市场份额逐渐向少数品牌集中，另一方面激烈的市场竞争环境也加大了快销品行业的洗牌效应，大部分快速消费品企业在盈亏平衡线上苦苦挣扎，优秀的企业通过不断加强在品牌管理、供应物流体系、人员管理、费用控制、订单流程、计划和预测机制等方面的管理来提升企业营销体系的核心竞争力。2.快速消费品行业面临的管理挑战快速消费品行业的问题主要集中在以下几个方面：u分支机构

5、的管理1.总部、分支机构、仓库不在一起，财务、业务、仓储间信息传递不及时，对异地物流和资金流管理难度增加，帐物经常不符，坏账、呆账增多；2.分支机构经营数据要逐级上报汇总，统计时间过长，报表迟迟不出；3.销售过程难以监控，分支机构不能有效执行管理制度和经营决策，而且违规行为难以被发现和阻止；u商品库存管理1.如何满足企业内部面向不同岗位职责对商品库存管理的不同需求？2.商品管理多维度属性定义，方便分类查询统计；3.企业商品采购费用增加，商品库存不能真实反映成本，采购费用需要分摊到商品成本；u终端促销管理商超促销活动多，如何评估促销计划，跟踪促

6、销的实际销售量、促销价格、促销扣率、厂家促销费用等数据，客观评价促销效果；u仓库配送管理仓库及配送货品工作量大，不但效率低而且错误率非常高，经常造成库存不准确、发货数量不一致、发错货、拣错货等现象；u客户费用管理费用如何控制及掌握，对于经销商，厂家应付费用是多少？代垫费用是多少？对于厂家，合同费用及返点、商超各项费用是多少？u客户管理1.客户分为区域总公司与分店，实际业务面向二级客户，统计分析需要针对一级客户；2.如何管理不同客户不同商品价格；u综合分析与决策1.仅仅有全面的经营分析是不够的，需要深度的数据挖掘，多维度分析统计；2.与商超合作

7、，各项费用特别多，如何及时掌握出货、退货、费用等数据，计算出真正的利润率，并能够按客户、按品牌、按销售人员进行分析；1.KA客户管理1.1.二级客户管理“二级客户管理”，指向KA的门店供货，与KA的总部结算的业务类型。例如：现有客户“广州好又多总公司”，该客户系统下有多家分店，例如“好又多棠下店”、“好又多天河店”、“好又多海印店”等。l按二级客户（门店）分析销售l按一级客户（系统）分析销售：1.1.KA客户价格管理2.KA促销管理2.1.管理问题KA促销管理常见问题：1.促销频率高，没有办法查看历史促销及历史销售数据，可行性评估缺乏数据，造

8、成审批困难；2.促销价格执行容易出错，促销价格执行通常在促销期前7后8开始销售出货和销售退货，由于促销执行日期的不确定性，系统无法自动恢复价格，促销期后，很难及时准