营销沙盘课件(给学员)

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1、人众人教育（GROUP）陈伟欢迎您参加致胜营销课程12二人狩猎……猎物出现……瞄准、射击！问题：如果你是一个猎人，你该如何力争由你得到猎物而不是他人？市场营销：猎人与猎物之间的游戏。3需求.成本便利.沟通4C产品.价格渠道.促销4P4营销沙盘实战5五家公司五家公司在市场上展开竞争……A公司B公司C公司D公司E公司6市场和顾客市场有52位偏好各异的顾客……谁的□□好我就去谁那里！我只买最□□的！□□最重要！只有最□□的我才看得上。7市场竞争：利润和市场占有率8首席执行官CEO对全部决策最终拍板;分析总结经营得失首席信息官CIO追踪研究客户状态;运营执行

2、官COO管控公司整体运营流程；负责人员与设施配置财务执行官CFO成本收益核算;对营销损益表的真实性和准确性负责行销执行官CMO制定和实施广告投放计划;稽核执行官CISO跟踪其他公司的经营状况，举报违规操作新官上任在股东的抱怨声中，年度股东大会草草收场……9首战：熟悉市场熟悉规则10第一年度ABCDE上年净利润3636403530营业成本907010070120广告费用年度广告5226523926季度广告00000000000000000000毛利156110162124166年度净利润1414101520累计净利润5050505050老客户7/12/

3、13/22/41/483/6/9/14/20/294/5/25/31/38/468/23/28/33/36/511/10/16/26/42/47首战市场答卷11关注客户12关注顾客选择企业经营必须被看成一个顾客满足过程，而非一个商品生产过程。顾客选择与企业价值实现的关系是什么？13WeFlyPeople,NotPlanes!14155.80元/kg6.20元/kg16有效差异化和定位我们要给市场传播什么信息？？17首先感谢管理团队一年来的辛勤工作！虽然短短一年的经营还不能实现公司的突破性发展，但管理团队带领公司走出困境的信心和行动却赢得了董事会及多数

4、股东的信任和支持。即将来临的一年将是公司高速发展的一年，随着市场竞争的日趋激烈，机遇与挑战并存，董事会和所有股东有理由全力支持管理团队的经营工作相信你们能够为公司创造更大的价值，带给公司更加光明的未来。董事会的一封信18我们要成为什么样的公司？我们的目标市场在哪里？提供怎样的产品和服务？采取怎样的价格策略？如何规划渠道和服务网络？广告如何做？新的一年，思考以下问题：19市场第二年20价格策略21定价思维传统的定价思维与最佳定价间存在GAP－定价的目标是赢取每一份订单－A4价格＝成本＋标准毛利－竞争对手确定价格－客户只关心价格传统定价思维：－定价的目的

5、是赢取对公司最有利的订单最佳定价：－客户想得到高价值（利益加减价格），而不只仅仅是低价－价格与相对于竞争对手的产品和服务优势成函数关系－竞争性价格是众多用以影响价格水平信息中的一部分Vs.22从上至下价格信号多讲价值百分比和绝对数价格歧视“三”的威力23100营业收入121.3固定成本70.6可变成本21.3固定成本70.6可变成本21.3固定成本18.1价格升1%利润增加12.3%1019.1定价增值定价是调节利润的强有力杠杆S&P1000家大企业平均损益结构24细分市场与目标营销25M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1

6、P2P3M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3选择目标市场单一产品单一市场有选择专业化产品专业化市场专业化全面覆盖26市场第三年27硬币的两面顾客为什么选择我们，而不是别人？28竞争优势与对策－A/B/C/D/E29形成优势成本领先差异化成本集聚差异集聚相对低成本差异化广景目标狭景目标我们在哪些方面可以超越对手？目标集聚3031致胜法宝：简单每周一期“阿尔迪信息报”，放店内自取，再不做其他任何宣传广告；只有600种左右商品，每种商品就一个优质品牌，一种规格的包装；除食品冷柜外，少量货架；商品纸箱堆头，就地销售；每家店店员少于10人，身兼多职

7、，薪酬比同行高10——20%；坚持使用最简单的收款机，只收现金；商品价格的尾数都视作为0或5，收银效率高；售价基本低于同行20%；从不举债经营；……只放一只羊32形成优势成本领先差异化成本集聚差异集聚相对低成本差异化广景目标狭景目标我们在哪些方面可以超越对手？目标集聚33泌乳母猪断奶乳猪小猪阶段预防拉稀味道好消化吸收效率高用法:1碗饲料4碗水定价战术效果评估:爱吃易睡皮红毛亮不拉稀34客户策略35创造满意达到期望还是超出期望？忠诚公司更久购买更多公司的新产品为公司和它的产品说好话忽视对手的广告对价格不敏感真诚地向公司提出各种建议相较新客户，服务成本较

8、低满意客户会怎样36FOCUS模式80164108020105040客户收入/利润销售时间FOCUS关键客户