银行业务训练.doc

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1、综合素质·专业知识·实战技能＋思想品质银行系统“３+１”野营拉练式综合素质训练营15目　录一、训练营背景二、训练营秉持的ASK理念三、训练目标四、训练营项目分类第一模块　金融商务礼仪训练１、商业银行高级商务礼仪训练２、与客户交往的礼仪训练３、如何消除会见客户前的紧张情绪４、理财客户经理沟通技能训练５、银行理财客户经理压力调节与情绪管理训练第二模块　个金理财客户经理训练１、个金业务解读２、个金业务定位３、个金业务操作４、银行理财客户经理与客户沟通技能训练５、理财客户经理双赢谈判训练第三模块　法人理财客户经理训练１、现代商业银行法

2、人理财客户经理培训演练２、目标企业所在行业运营状况及发展前景分析演练３、行业的特性分析演练４、企业财务状况分析与风险识别５、能够应用企业评级技术对企业客户进行分类管理６、公司客户的维护７、如何为客户设计量身定做解决方案第四模块　高级理财客户经理训练１、如何撰写营销活动策划方案２、如何提升理财客户经理的执行能力３、营销战略创新与大客户开发能力训练４、银行客户拓展战略中的竞争分析演练５、金融机构顾问式销售６、商业银行个人金融业务的拓展训练７、银行客户关系管理８、销售的四种力量第五模块　大客户营销训练１、大客户关系管理的现状２、大客

3、户营销的手段３、大客户营销存在的问题分析４、大客户营销的方向第六模块　理财客户经理销售技巧１、理财客户经理销售技巧2、顾问式销售第七模块　金融产品营销策划训练１、银行产品营销分析能力训练２、银行产品营销策划导向性训练３、营销策划的思维拓展训练第八模块　商业银行员工道德规范和职业操守１、从业基本准则２、从业人员与客户３、业从业人员与同事４、从业人员与机构５、从业人员与同业人员６、从业人员与监管者７、惩戒措施15一、训练营背景随着银行间市场竞争的日益激烈，客户的争夺与维护以及客户关系价值最大化的业务份额成为银行间竞争的焦点。随着流

4、程银行的推行，银行前后台业务逐渐科学化地整合，科学的营销制度必然选择银行竞争的主要策略——理财客户经理制。因此，银行理财客户经理成为商业银行市场拓展的重要人力资源。其素质及技能的高低直接关系一家银行的市场营销的成败。本培训项目科学地采用“综合素质·专业知识·实战技能+工作态度”的综合培训，以素质和技能提升为目标；根据人的工作潜能发挥原理，从理财客户经理的内在驱动力的激发作为营销激励的起点，全面解决其工作态度及技能障碍；并深入结合银行的业务发展规划，将客户开发与维护、产品营销与推广、客户资信与风险识别、客户关系维护等具体的工作技

5、能逐一细化，通过情景模拟、案例分享、视频资料、团队合作等互动方式，结合银行职员个体素质与技能差异，全面进行实务及技能提升的“个性化解决方案”。二、训练营秉持的ASK理念Attitude（态度）。思想决定行动，态度决定一切。商业银行理财客户经理的第一课应该是培养他们“五颗心”，即对银行的忠心、对客户的爱心、对事业的进取心、对细节的耐心、对胜利的信心。对银行必须忠心耿耿，这是第一位的，新入行的理财客户经理第一课应当是价值观的培训，培训理财客户经理从文化、价值观上认同本行，个人职业生涯愿意与银行共同发展；喜欢客户，愿意和客户接触，对

6、事业有着超强的进取心，希望能有所作为；对细节有着超乎寻常的耐心，愿意操作一些具体的工作；对成功有着坚定的信心，认为自己一定能成功，能坚持不懈。银行在态度方面具体的课程包括：银行成长史、银行文化和价值观、职业化精神、银行团队合作、客户服务意识、质量意识、成本意识、学习态度、自我激励、压力管理等。Skill（技巧）。正确的营销技巧和方法基本销售技巧主要包括：销售前的准备技巧（了解销售的思路、找准银行目标客户、做好销售计划等）、销售礼仪、接近客户的技巧（电话拜访客户、直接拜访客户等）、开场白的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的

7、技巧、处理客户异议的技巧、临门一脚的技巧、撰写金融服务方案的技巧等。专业销售技巧包括：人际沟通技巧、演讲技巧、谈判技巧、冲突管理等。更上一层的技巧包括：渠道管理、大客户销售管理、客户关系管理、区域销售管理、销售团队管理等等。Knowledge（知识）。精通银行相关产品知识。银行产品及服务介绍、银行宣传资料的使用、银行软硬件设施与设备的认知及使用、金融专业知识、竞争对手分析等等。要高度精通各项银行产品及金融行业的相关产品，知晓这些产品的优势与不足。三、培训目标提升商业银行理财客户经理团队整体素质及在日常业务操作和管理过程中的综合

8、授信能力；强化营销技巧及风险管理意识、团队管理能力及经营管理能力，改善管理方式、提高管理效率。为理财客户经理提供学习、实战经验交流、系统提升整体素质15的机会，系统学习西方先进的商业银行经营理念、营销理念、发展策略与管理技巧，以期更新观念、启发策略性思维、增强商业银行核心竞争