医贸培训资料 消费者医疗保健营销培训

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1、消费者医疗保健/OTC营销成功的七大因素获得注册核准扩大经销对整个客户链都适用的包装符合公司内部利润指标及消费者能接受的价格扩大店内促销与产品陈列展示能支援客户的专业销售队伍通过整合营销与媒体支持，执行已充分准备的计划，集中于－重要的连接－主要的购买决定者9/8/20211江中医贸培训部消费者医疗保健/OTC营销成功因素广告是最后一个被考虑和执行的要素，毕竟还有其他要素可以去做－－而广告只在财务预算许可时才可能会执行9/8/20212江中医贸培训部产品促销重要性RxOTCCHC销售代表★★★○店内促销员○★★★陈列展示○★★★★店内摆设○★★★★大众媒体广

2、告○★★★处方广告★★★★行业广告○★★★★处方认可endorsement★★★★○9/8/20213江中医贸培训部渠道的重要性长期的承诺和共识，不轻易改变制定营销政策和操作方式影响其它产品营销的决策9/8/20214江中医贸培训部渠道的评估市场覆盖率公司的状况：产品组合竞争产品的管理产品促销情况覆盖地理区域的大小渠道人员的角色：积极的销售订单有效的处理吸引人的交易奖金经销商的关系短期vs长期友善vs不友善9/8/20215江中医贸培训部渠道的影响价格：因为选择性的/高质量的，所以增加价格促销：选择性的；目标明确的；大众媒体人员：人员需要服务不同的渠道9/8

3、/20216江中医贸培训部销售队伍支持性的材料单独的零售药店连锁药店代表资深销售主管一般商品陈列展示“工具组”零售促销计划交易单交易单广告时段广告时段订单定价/财务弹性与知识如何建立联合促销教育的材料光亮的彩色产品照片服务支持●文书的●送货服务支持●文书的●送货完整的客户记录主力客户计划干净的抹布服务人员：支持性材料：9/8/20217江中医贸培训部向销售队伍简报的五个步骤开始时要具有热情－告诉销售人员你将会为他们做的事；给他们一个“大的图象”－简报迷你的营销计划集中在短期（3～6个月）清楚仔细地告诉销售人员需要做的事情，并且确认你的期望是非常实际的－SMA

4、RT以高度激励的方式解释奖金和奖励计划事先得到销售经理们的同意和支持，然后执行你所承诺的事项9/8/20218江中医贸培训部商品陈列展示与店内促销☆“我们没有这种剂量的产品”＝38％的业绩失去了34％会购买其它品牌的产品28％会选择其它的包装22％会离开到另外一家药店购买16％不会购买任何东西☆“我们没有这种牌子的产品”＝52％的业绩失去了48％会购买其它品牌的产品32％会离开到另外一家药店购买20％不会购买任何东西9/8/20219江中医贸培训部商品陈列商品配置与陈列展示三原则：商品定位：针对顾客层“对象别”加以设定商品构成：根据商品定位“用途别”考虑商品

5、展示：依据商品形态、款式及顾客对商品的“关心度别”9/8/202110江中医贸培训部商品战略计划商品战略计划活动－MERCHANDISING对生产商是一个商品化的活动；对零售商与批发商来说是商品构成的活动，即与商品有关的活动实现企业的市场目标，就其集团、时间、价格、数量等条件，而对市场所提供的商品和服务的计划业务管理活动－－美国市场协会为了执行好这项计划，可以制定以下五个活动目标：9/8/202111江中医贸培训部商品战略计划商品情报活动：商品流动倾向及趋势商品构成活动：划分顾客层次，决定商品的幅度－广度、深度、水准、配置商品选定活动：在已规划的商品构成范围

6、内，选出适当商品，备有丰富弹性商品品种商品补充活动：畅销品、应季商品的追加订货及补货以满足顾客的需要商品管理活动：管理好店内商品及适当的库存9/8/202112江中医贸培训部商品配置表商品配置表是商品陈列的必须工具，也是连锁经营标准化的管理工具；其作用：有效地控制商品的品项作好商品定位管理合理管理商品陈列防止滞销品对畅销品的排挤控制利润率连锁经营标准化的工具9/8/202113江中医贸培训部销售拉与推的策略SELLING-IN&SELLINGTHROUGHSELLING-IN与SELLINGTHROUGH帮助我们避免上述情况发生并藉由激励零售药店店员来“推销

7、”（pushthrough)产品－这是所谓的“pushstrategies”从仓储区域货架上到消费者手上9/8/202114江中医贸培训部SELLING-INSELLING-IN：奖励促使零售药店经销商定购或维持最有利的产品库存量的策略和战术，包括：折让促销－Off-invoicepromotions在一段短期的时间内，如果他们购买、展示、或促销产品，零售药店可以得到额外的?%的折扣淡季销售－Off-peaksales当一般性的产品以平常的价格销售时，通常用来作为短期促销9/8/202115江中医贸培训部SELLING-IN促销补贴－PromotionAll

8、owances提供零售药店优惠折扣或现金折让以交换促