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1、教育咨询师培训培训内容简介1.咨询师自问的几个问题2.咨询过程中的几个关键环节3.咨询的准备和注意事项4.如何提高工作效率和签单转化率5.异议的处理6.有效成交7.客户性格分类及特征8.咨询师性格自我判定及特征9.不同性格客户和咨询师组合的应对策略咨询老师自问的问题我是谁？我要跟家长谈什么？我能带给家长学生那些改变？如何让家长学生信我？家长为什么要跟我签单？家长为什么现在就要跟我签单?咨询老师该具备哪些素质我是谁？我要跟家长谈什么？跟孩子学习有关的一切问题家庭教育问题学生自身问题学校问题教育观念落
2、后教育内容片面教育方式不科学把升学作为出发点和归宿点，忽视孩子兴趣理想等非智力因素，逼子成龙逼女成凤重智力轻德育、重知识轻实践娇宠型、专制型、放任型、狼性型智力因素非智力因素学习目标、学习态度、学习方法、学习兴趣、学习动机、学习习惯等等老师因素环境因素重教学轻教育成长因素我能带给家长学生那些改变？思路：家长所期盼的能感受的到变化1、改变孩子学习状态2、转变家庭教育理念3、提高孩子学习成绩4、有效衔接家庭和学校之间的沟通5、融洽家庭亲子关系6、有利孩子健康成长的环境7、带给孩子自信如何能让家长学生信
3、我?举例子：同校、同班、同类型（成绩、学习方法、学习习惯等等）列数据：整个一呈、校区的提分度、一呈规模等口碑：锦旗、感谢信、媒体报道家长为什么要跟我们签单家长为什么现在就要跟我签单？思路：塑造价值下危机，懂得心理促成交1.某优秀教师刚好有空档2.学生很多老师紧张3.尽早解决孩子的痛苦点，再拖后果很严重4.一些优惠政策5.形象化感性化解决痛苦点的效果咨询师的职业素养咨询过程关键环节解决问题的标准：方案可行—实践证明有效---应变的方案衡量标准：家长最关心、最纠结、最能快速建立信任感的信息如何有效捕捉
4、有效信息倾听善问聆听顾客需求：75%倾听25%发问倾听的有效性对话题的兴趣询问坚持自己的观点测试理解力评估听到的信息保持中立态度(心胸开阔、自我控制、暂时不作判断)听什么要听懂对方说的话（需求点痛苦点）清楚对方没说出来或者没表达清楚的话明白对方要表达的意思领会对方为什么说这句话的原因怎么听用心地听态度诚恳地听边听边记目视鼻尖或前额微笑地听不明白的地方要追问重要的信息要确认不打断不插嘴不要发出经常发出干扰声音：恩有反应的听：是的，对…….2012、05、15晟睿教育倾听的障碍环境干扰信息质量低下：情
5、绪不佳、不感兴趣、话题抵触信息发出者不善表达、缺乏表达愿望善问---怎么问开放性地问（不限制结果，有什么可以帮到您？）封闭式地问（回答是或不是….，您是想给孩子咨询学习的事对吗？）选择性地问（提供备选答案，要40还是80课时）推测性地问（探态度为引导；您孩子现在是这么个学习状况，难道你不着急吗？）引导性地问（在得到基本综合认可后，引导性的提问促使成交；既然你很着急，我们又能解决您孩子的问题，你看我们是否现在就签单？）确认式地问（确认家长的需求和痛苦点；您确定先报80个课时？您确定您孩子只是学习习惯
6、不好？）建议式地问（为家长的选择提供参考。您孩子目前基础性比较差，我建议您一周来两次，要尽快的把基础抓上去，您看呢？）示范式地问（为落实我们的想法，减少抗拒心理；像您孩子一样情况的家长，他们一般都是先上100个课时，您是否也跟他们一样，先交100个课时？）质疑式地问（带有善意的批评；您这样忙于工作，对孩子关心不够，难道您不觉得，孩子目前的情况，您有负有责任的吗？）善问--问什么1.开始（问题是从什么时候开始的）2.兴趣（关注学生的兴趣点）3.需求（家长学生的诉求点和期望）4.痛苦（家长学生最关心最
7、纠结的需求）5.快乐（家长学生以往引以为豪的地方）6.成交咨询的准备和注意事项咨询前期的工作—了解基本信息家：如果近,可以推陪读;如果远,那么就可以类推比他更远的孩子是在这怎么学习的,距离不是问题,主要是解决孩子的主动性问题.家庭住址还可以反映这个家庭的经济情况.学校:从学校可以看出孩子所在学习环境的整体范围,同时给我们提供了调查他所在学校的一些学生和老师的情况,对现场咨询帮助非常大.同时可以准备相对应道具谁管孩子:一般不管孩子学习的人是家里的主要经济来源,俗话说叫能做主的,那么对于邀约时尽量把做
8、主的约来,如果做主的没有来,那么对价格和一些细节可以保留,或者我们打电话跟另外一个家族沟通。辅导历史:如果在其他机构辅导过,不满意那么可以有利于我们推单，那么就要突出我们的辅导优势,增加家长的辅导欲望.满意,问清楚为什么换，有利因素是信任辅导机构。孩子的爱好:这主要是为了孩子直接来的时候可以和他有共同的话题.孩子的成绩：通过孩子的成绩。针对不同成绩的孩子准备不同突破口根据孩子的初步情况准备常用和特用材料常用就是咨询室已经摆放的,特用是和学生有直接关系的,如同班同学同学校同学,抓住任
