商务谈判的运用.doc

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1、与人谋事，须知其性，以引导之。─—培根《谈判论》思维的概念：思维是指人的精神活动，是社会实践与文化交融的产物。人的思维过程，从思维形式来说，就是运用概念进行判断、推理、论证的过程。商务谈判思维是对商务谈判前的准备阶段的思维活动与谈判过程中的临场的思维活动的总称。人的思维方式：辩证思维、逻辑思维、形象思维。（1）辩证思维模式善于由此及彼、由表及里、去粗取精、去伪存真。（2）逻辑思维模式善于（推理、判断等）善于步步为营、环环相扣，表现出合理性、严密性的特征。（3）形象思维模式表现为一种自由的想象性、灵活性，起到活跃谈判气氛、打破僵局、缓和情绪及旁敲侧击的目的。商务谈判需具备缜密的

2、逻辑思维和举重若轻的谈判艺术。（1）缜密的逻辑思维就是说话要瞻前顾后，不能顾此失彼，更不能前后矛盾；对说出的关键词、关键数字和关键性的问题要牢记不忘，即使在讨论其它问题或闲聊中，也不能互相矛盾。(2）举重若轻就是在讨论大事上，要以轻松的态度来面对。在分歧不大，甚至一些无关紧要的小事，到可以严肃。一是表明谈判认真的态度，二是可以利用这些小事冲淡或化解关键的分歧。一位美国推销员杰克开始了海外商务推销之旅，在海外推销旅程中发生下列事情：英1、在英国，他给一位长期客户打电话，邀请他来吃早餐并进行商务会谈，他中午想飞往巴黎。日2、在日本，他与客户进行商务会谈时，接过名片，看也没看就装进

3、了包里。德3、在德国，出席一次重要的商务会议进，他迟到了10分钟。问题：杰克能拿回多少订单呢？也许一张也没有，而公司将面对一堆账单。成功的国际商务谈判要求每位商务人员了解并适应当地的文化和惯例。1、在英国，商务招待一般是在午餐而非晚餐或早餐上进行。另外在正式的宴会上通常都会有敬酒，如果主人向你敬酒，记得一定要回敬。2、在日本，递名片是一种礼仪，要用双手递接名片，收到名片要拜读并感谢。另外要多准备几张名片，按照职位从高到低递名片。3、在德国，千万要守时。另外如果被邀请到家中做客，应给女主人带鲜花作礼物，最好不要包装。美国B公司总裁在接受我国S公司主谈人赠送的工艺品时，一边看礼物

4、一边说：“这正是我所需要的。”由此，我方谈判人员认为该总裁是喜欢贪小便宜的人。不能这样认为。因为按照欧美人的习惯，受礼时若不是对礼物当即表示赞赏及表示感谢的话，送礼者就认为这份礼物不受欢迎，或者对方不接受自己的情谊。所以，不管受礼者是否真正喜欢别人送的礼物，一般都要边拆看边说些“这正是我所需要的”、“太好了，我很喜欢它”等有礼貌的话。这一点，与中国人的受礼习惯是截然不同的。日本文化1、服饰：在商务或是对外活动中，男女须穿西装、礼服。2、习俗：是一个礼仪社会，所做一切都受严格礼仪约束，如见面鞠躬，插花、茶道、名目繁多的送礼。4、最忌讳绿色，认为绿色是不祥之色。忌讳3人一起“合影

5、”，语言忌讳，如“苦”和“死”。5、社交：最重视人身份地位，要面子，金钱使用和送礼上慷慨大方。6、称呼：见面要互施鞠躬礼，并说“您好”，“再见”，“请多关照”等。每一次寒暄、相互接触时，都必须表示出双方社会距离的性质与程度。7、餐饮：讲究食品营养学，讲究菜点的色泽和形状，口味多为咸鲜清淡少油，稍带甜酸和辣味。爱吃鱼及海味、瘦猪肉、牛肉、鸡、鸭和野生禽类、蔬菜、豆腐、紫菜，但不吃羊肉、猪内脏及肥猪肉。1、具有强烈的群体意识，集体决策：谈判风格不是个人拍板决策。决策费时长，但决定下来，行动迅速。2、讲究礼仪，爱面子：重视身份地位，充分发挥名片作用，保全其面子。3、注重在谈判中建立

6、和谐的人际关系，将信任作为合作的前提：不喜欢对合同讨价还价，强调能否建立和谐信赖的相互关系，不把签订合同作为惟一形式。4、准备充分，考虑周全，谈判时有耐心：不要有最后期限。一家日本公司要购买美国公司的机器设备，他们先派了一个谈判小组到美国去。谈判小组成员只是提问题，边听美方代表解释边做记录，然后还是提问题。在谈判中，一直是美方代表滔滔不绝地讲，日方代表认真倾听和记录。当美方代表讲完后，征求日方意见，日方代表却迷惘地表示“听不明白”，要求“回去研究一下”。数星期后，第一个谈判小组回国后，日方又派出了第二个谈判小组，又是提问，作记录，美方代表照讲不误。然后又派了第三个谈判小组，还

7、是故伎重施，美国人已经讲得不厌其烦了，但也搞不清日本人耍什么花招，等到美国人几乎对达成协议不抱什么希望时，日本人又派出了前几个小组联合组成的谈判代表团来同美国人谈判，弄得美国人不知所措。因为他们完全不了解日本人的企图、打算，而他们自己的底细则全盘交给了日本人。当然，日本人大获全胜，而美国人在谈判中的被动可想而知了。韩国文化1、全称大韩民国。官方语为韩语也就是朝鲜语。2、服饰：交际场合穿西式服装。进屋前需要脱鞋时，不准将鞋尖直对房间之内。3、习俗禁忌：喜欢白色，对虎和熊十分崇拜。以木槿花为国花，松树为国树