正确理解和执行客户关怀

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1、客户关怀知识分享收获：关怀了XX万名用户初步形成短信、面对面关怀模式有价值用户信息得到整理初步认识客户关怀，进行了简单客户关怀客户关怀合格率达到75%突出问题：没有工具管理数据，不好判断用户价值没有把关怀和业务拓展有机结合客户关怀工作仍是广告促销的工作工作缺乏计划性、内部缺乏合作形式单一，不能给用户留下深刻印象“看一下我们的资产负债表，在资产方面，你可以看到有多少架飞机，值多少亿英镑，然而，你错了；我们是在自己欺骗自己。资产方面，我们应该关注，去年我们的班机共有多少愉悦的乘客。这才是我们正真的资

2、产——对我们的服务感到高兴，并会再来买票的乘客。”——(英)维珍航空CEO简.卡尔森“看一下我们的资产负债表…我们应该关注，去年我们有多少愉悦的客户。这才是我们正真的资产——对我们的服务与产品高度满意，会推荐给朋友并再次购买的客户。”——(中)XXX引.*新购用户更依赖家人和亲朋好友的推荐。在选择的过程中，谁的意见对最终的选择起比较大的影响？客户的购买习惯未来竞争力产品功能性同质化趋势下的未来竞争力口碑传播力通过口碑的培养、良性的市场舆论环境培育产生的消费群体周遍影响效应客户忠诚度美好的使用经验

3、积累形成忠诚度，驱使回站服务黏度及再次、反复车型购买或推荐购买客户关怀的重要性客户关怀的价值体现“把客户的满意度提高五个百分点,其结果是企业的利润增加一倍”；“一个非常满意的客户其购买意愿比一个满意客户高出六倍”；“2/3的客户离开供应商是因为供应商对他们的关怀不够”；客户关怀的目的是增强客户满意度与忠诚度。成千上万的客户，我们对他们了解多少呢？不了解客户就无法对客户加以区别。应该采取何种措施来细分客户，对细分客户应采取何种形式的市场活动，采取何种程度的关怀方式，才能够不断地培养客户的满意度。这

4、是我们要思考和解决的定义:一般来说：客户关怀就是商家为客户在产品和服务购买之外提供的所谓“超值”服务，比如定期和不定期的客户拜访、节日慰问、还有VIP卡优惠、免费维护等等。什么是客户关怀?有针对性选择目标客户，不断通过与客户的接触，给客户带来一定的价值，让客户满意，形成口碑。对客户关怀执行的理解：关键词:对象沟通管理评估如何有效开展对象：老用户；基础数据库，信息包含：–基本信息：姓名、地址、电话、信息来源、职业；–车主特征：性别、身份证号、民族成分、家庭成员、购买用途；–车辆信息：车型、购车日期

5、、进站记录、维修记录等；–其他：兴趣、爱好。专人负责数据库信息维护，动态维护；根据信息给用户进行分类，选出有价值用户。建立数据库对象选择1对象选择2有价值用户的条件：有增购或换购车经历最近1年有成功推荐新用户经历1年内到维修站次数不少于4次刚出保修期用户2年以上通过4S店购买保险或年检集团车用户意见领袖用户(职务/生意)有过重大抱怨的用户对象选择原则：结合想实现的目标，选择关怀对象.客户关怀要很好处理点和面的关系.点是单个的用户，希望通过关怀点来到达影响面的效果，面也就是我们的业务机会。在确定面

6、时应解决的问题：–我们想挖掘哪些业务？–谁是这些业务的主体？–怎样才能影响他们？对象选择3关于面的选择：以地域来分类，如：区、县、街道、乡、镇、村或行业；策略：提高该区域产品口碑，争取更多潜在用户，主要运用在局部市场开拓或机会市场开拓以产品来分类，如：某车型，有特别配置的产品；策略：提高该车型老用户的口碑，让更多潜在用户关注，主要运用在新车上市或促进某车型销售对象选择4如何进行有效沟通沟通渠道：短信、电话、面对面；接触形式：展厅或服务站、活动（讲座/车友会等）、上门拜访（预约上门拜访方式比较容易

7、感动用户）；沟通准备：–销售顾问/服务顾问负责（有经验、沟通能力强、和用户熟悉）;–话术：围绕关怀目的制定有针对性的话术（传递和收集）；–培训：全员参与，业务流程、明确职责、岗位价值、工作要求；–礼品：实用、时效、耐用、品质。沟通：形式能给用户带来价值，感动用户，给用户留下好的印象。沟通的目的：收集信息、传递信息、形成口碑.如何进行有效管理制定科学的业务流程明确工作目标、统一认识以项目管理方式确保各项工作的有效执行–编制项目进度表，把工作分解，明确工作内容、时间进度、责任人、检核人；–编制工作工

8、具，提高工作效率和工作质量，如：《沟通记录表》、《用户关怀进度表》–制作宣传页，应结合本次活动目的来确定需要传播的信息–对人员进行培训，如：业务流程、沟通话术制定考核制度，用制度支持项目的执行管理核心是人，让每个人清楚自己角色，并胜任。怎样评估我们的工作成效从两个层面来评价：内部执行的实现–检核项目里各工作项目是否按时、按质完成；–检核流程合理性，各部门的合作、沟通效率；–检核绩效评价制度的合理性。客户价值的体现–客户的口碑是否起到效果，如：带来的新用户、进站的台次，局部市场销量是否提升，某款车