谈判的收尾与解题模型

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1、谈判的收尾与解题模型学习导航通过学习本课程，你将能够：●掌握锁住自己的立场以及解套的技巧；●在谈判最后正确让步；●学会收尾战术；●学会构建谈判的解题模型。一、如何锁住自己的立场谈判的最后阶段就是收尾与解题，谈判者一定要锁住自己的立场，不能轻易让步，否则前面取得的成果可能就会付之东流。一般而言，锁住自己立场的方式主要有六种。要点提示谈判中锁住自己立场的方法：①民意；②白纸黑字；③第三者；④没能力；⑤伤害自己；⑥专业知识。1.民意即借助民意，以民意为借口，拒不让步。这一方法在政治谈判、外交谈判中使用

2、较多，在商业谈判中使用较少，因为商业谈判无民意可言。2.白纸黑字即用文件、政策等书面证明作为不能让步的原因。在战术上，可以采用故意让对方看见己方的文件，从而产生错误判断的方法。无论在政治谈判还是商务谈判中，这一方法都适用，并已经被广泛采用。三国时的蒋干盗书就是著名的案例。 【案例】国家政策不允许马经理与孙行长是大学时代的好朋友。由于经营不善，马经理的公司屡屡亏损，于是打算请孙行长帮忙贷款3000万元，重整旗鼓。孙行长很是为难，对方是好朋友，不帮忙说不过去，可是帮忙又怕其没有能力偿还贷款。正踌躇间

3、，秘书给他出了个主意，让他去见马经理时带上相关的政策文件，告诉马经理由于国家政策已经无法贷款。通过政策的规定，既避免承担风险，又不会伤了朋友感情。这种白纸黑字的形式要比其他的方法好很多。【案例】标明的底线小陈就公司一重要项目已经和对方谈判老手谈了一礼拜，对方总是在不断地试探他的底线，迟迟不作决定，可是公司希望早点谈出结果。小陈左思右想，要很快出结果，就要做出巨大让步，但这不符合公司利益；不做巨大让步，对方就会不断往下压价，速度就快不起来。第二天，小陈又如约参加谈判，临走前叮嘱公司的同事在谈判进行

4、一小时后打他手机。谈判开始后，小陈主动做出了一些让步，对方一看，事情出现了转机，立刻紧紧跟上，不断压价。小陈做出为难的样子，摊开一份文件看了起来，沉吟半晌，欲语还休。对方正要继续施加压力的时候，小陈的手机响了，他合上文件，到室外接电话。对手趁机打开文件，发现是头一天公司关于这一项目下的指示，明确标出了底线，规定小陈必须在两天内结束谈判，文件上的数字几经涂改，显然是在开会时大家不断推敲的结果。小陈回来后，对方直接将价格压到了公司指示的底价上，小陈几经争取，对方也坚决不让步，并以破局威胁，小陈只好“

5、无奈”地签署了协议。其实，所谓的文件根本就是小陈自己故意做出来给对方看的。可见，白纸黑字的表明底线也是锁住自己立场的有效方式。在关键时刻，更容易取得谈判的成功。3.第三者为了锁住自己的立场，避免做出不必要的让步，谈判者还可以将责任推给第三者，即表明自己没有决定权，要做出让步必须请示上级，从而挡住对方的要求。 【案例】需要向上级汇报金先生开办了一家公司，然而，在名片上他的头衔并不是经理，而是业务员，这样，外出谈判时，一遇到什么难题，他就说：“我只是一个业务员，这件事我没办法做决定，需要向公司汇报。

6、” 4.没能力即向对方表明，自己不是不想满足对方的要求，而是实在没有能力办到。通常来讲，这种做法差不多就是耍无赖，但却往往很奏效。 【案例】狡猾的借钱者A欠了同科室同事8万元，同事却不好意思向他讨还。因为这8万元并不是欠一个同事的，而是分欠10个同事的，每人8000元。A告诉同事，家境十分困难，一时之间无法偿还，同事无可奈何，因为催逼还款也毫无用处。不但如此，每次单位绩效考核想要开除A时，同事们都会一起保住他——他在这里，还款还有希望；他走了，钱可能就彻底没有了。 有案例可见，隐藏自己的能力往往

7、会得到更多人的同情，也是锁住自己立场的有效方式。5.伤害自己谈判一方用伤害自己的办法胁迫对方，极端的手段如绝食、跳楼、自杀、自焚等。6.专业知识谈判一方用专业知识为武装，支撑自己的观点，拒不让步。二、锁住立场后如何解套 遇到对方锁住自己的立场，拒不让步时，谈判者需要想办法解锁。解锁的方法因人而异，因事而异，不一而足。简单说来，主要包括三个方面。1.以民意为借口谈判一方可以再次进行民意调查，调查的时候以民意为借口。2.用白纸黑字为借口谈判一方可以寻找例外条款，想办法识破圈套。3.以第三者推托谈判一

8、方可以要求对方说服第三者。对伤害自己的人，应该自己能想开，而专业知识可用新发现来应对。三、如何在最后让步虽然谈判时要尽量锁住自己的立场，但有时必须做出让步，否则谈判无法达成一致，前期的成果就全白费了。1.处理好四个问题在谈判最后阶段让步时，必须牢牢把握住四个问题：怎么让？怎么锁住自己的立场？让给谁？什么时候让？要点提示在谈判最后阶段让步时，必须把握住：①怎么让；②怎么锁住自己的立场；③让给谁；④什么时候让。谈判者要处理好这几个问题，既使自己的让步最小，又能最大限度地让对方满意，让自己有面子。 【