年度营销计划

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1、WORD文档可编辑XXXXXX有限公司年度营销计划一、总结2014年公司实现销售收入万元，,比去年同期增长/(下降)%；收回货款万元，比去年同期增长/(下降)%；实现利润万元,比去年同期增长/(下降)%。产品销售区域分布目标市场区域范围2012年2013年2014年备注销售额比例销售额比例销售额比例分销市场东北片区黑、吉、辽中南片区湘、鄂、豫华北片区京、津、冀、鲁、晋、蒙西北片区新疆、甘、青、宁、陕、西南片区滇、黔、川、渝华东片区浙、沪、晥、苏、赣技术资料专业分享WORD文档可编辑华南片区粤、闽、琼、桂外贸合计主要产品20

2、14年销售数据序号产品名称型号单位销售数量总金额备注12345678910二、市场分析回顾2014年，受整个大环境影响市场不景气，尤其是以能源开发建设为主的煤炭、钢铁、化工等行业，主要有以下几点体现：1、往年拟建的新项目基本上处于停建状态如钢铁行业、煤炭行业、化工行业、纺织行业，这些行业基本上没有新建项目，以往拟建的项目都已停工。2、低价竞争日益严重技术资料专业分享WORD文档可编辑由于受整个市场影响使用单位在选择产品的同时越来越注重价格，降低价格供货现象日益严重；一直在这个行业保持比较高的价格的行业领军品牌深圳海洋王也开

3、始降价；特别是一些国企在招标过程中纪委、审计的参与更是直接导致低价供货。3、竞争对手增加发展较快的直销企业如：XXXX、XXXX、XXXX、XXXX、XXXX等等；渠道销售企业如：XXX、XXX、XXX、XXX、XXXX、XXXX、XXX、XXXX等地的中小企业更是多如牛毛数不胜数。而且新增的也不乏XXXX、XXXX这种在市场上知名度较高实力超强的企业。OEM加工的客户也有增多趋势，更是说明了这个行业内竞争对手的增加。4、采购招投标率增高使用单位的采购时从之前的某个领导拍板到现在通过招标来确定厂家，直接导致过多的厂家参与，

4、以致供货价格降低，利润下降。5、回款周期延长行业内回款周期最好的三桶油，回款时间也要在三个月以上，而化工、煤炭、钢铁、纺织等行业回款率都在六个月甚至一年两年以上，而且都是以承兑汇票结算为主。二、自身分析1、产品结构混乱、定位不明确没有明确的发展方向，虽然我们定位是XXXX，但是该系列产品没有突出性的优势而且相关资质欠缺而且产品都是外购，在质、量、交、服等都不能有效保证，主要推广的产品设计不合理，老产品没有及时更新。2、销售混乱、无规划技术资料专业分享WORD文档可编辑业务方面开发方面基本是随心所欲，没有系统的框架和规划，导

5、致新开发的客户流失或没有业绩产生。老客户维护力度不够，没有系统的维护计划，被动销售，基本是等着客户来询价，老客户的潜力没有深度去挖掘，很多老客户流失和订单量减少。而且销售团队士气低下，一个公司的销售团队是全公司最具正能量的团队。3、业务人员无系统培训业务人员没有系统的培训，业务人员是代表公司形象的，应该经过培训考核合格后才能正式录用，没有经过系统培训培训的业务人员直接导致在遇到客户的砍价、抗拒时没有有效解决办法。4、数据不健全很多数据没有存档，导致很多工作和规划无法展开，特别销售数据，销售方面只有简单的数据存档，很多重要数

6、据没有存档，如客户档案、公司授权项目信息上、重要客户销售数据分析、主要销售产品销售分析、同比、环比数据分析等，一旦业务员离职又会造成客户流失。三、策略1、价格策略　　必须坚定坚持公司价格策略和销售政策，高价不等于暴利，低价不等于低品质，我们应该有统一的认识和工作指导思想。公司在产品的初级阶段采用高性价比的产品策略以完成资金的原始积累，在产品市场成熟之后，应通过新产品上市来占领原来的价格空间，同时尽快将老产品列入低价，这样不但可以抑制竞争对手的成长，同时可以最大程度地扩大老产品的市场空间。　　从理论上讲，只要老产品有一定的价

7、格空间、新产品能够保持原有价位，调整工作即大功告成，考虑2014年的实际情况，我们还是要做适当的控制，但价格调整一定要有竞争力。价格调整工作是非常重要的一步，是一个系统工程，它要靠一系列的调整动作来完成，困难是非常大的，但我们必须明确，“调整可能会有风险，但不调整是绝对的风险！”在调整过程中，困难主要来自：技术资料专业分享WORD文档可编辑1）现库存产品，由于长时间以来我们新型号上市都未做库存清空，型号沉淀过重，且鸡肋型产品过多。2）由于老产品新型号所采用的配件与现有产品的不同，而且老产品市场上很多同行都，势必有剩余库存。

8、价格调整的工作步骤：1）调整代理商的返利政策，刺激代理商销售，适当通过非正常途径发布信息，模糊政策，最大程度保证销量，并切实做好代理商价格保护。2）制定统一代理合同，规范今后的市场操作，对新加盟的代理商开始实施新政策。3）规范现有型号的统一性。4）启动销售政策标准报价体系。2、广告策略在制造产品的同时，