酒店业网上直销势在必行

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1、酒店业网上直销势在必行互联X的发展带来了竞争的全球性，带来了极度和超越的“超竞争时代”（ageofhyper-ppetition）。当X络已经渗透到一切地方，连政府办公也在X上进行的时候，X络对商业社会所起的作用将以更快的速度迅速放大。X络销售的投入是传统营销的10%，而其三维的传播方式使传播速度为传统营销的5至8倍。据统计和预测，全球酒店业的X上收入2003年为14%、2004年预计超过16%、2005年预计达24%。X上收入包括酒店的直接销售和X上中介的间接销售，预计2005年X上的直销部分将达到54%。酒店业跳开X上中介，开展X上直销将是一个大趋势。一、X络销售将快速发展国际

2、权威调查公司GarnerGroup统计，美国60%的企业把X络营销作为核心营销，而中国的比例仅为2%。至2003年底，全球互联X用户为7亿。2004年7月20日，中国互联X络信息中心公布“第十四次中国互联X络发展状况统计报告”，至2004年6月30日，我国上X用户总数为8700万，同比增长27.9%；上X计算机3630万台；宽带用户达3110万，半年增长率为78.7%。报告显示，报告期内用户使用电子银行在X上直接付款的比例超过货到付款方式13个百分点，达到37.9%；未来一年打算X上消费用户比例为58%。据业界预测，2006年中国上X用户将达1.7亿，X上交易的用户将从2004年初

3、的600万增长到1340万，中国个人电子商务市场将达到80亿元的规模。从上海来看，2003年电脑普及率为60.4%、互联X普及率为32%、电子商务交易总额为504.4亿元。二、全球酒店业将从“连锁为王”转变到“X络为王”目前，全球酒店业还是“连锁为王”，连锁经营的巨头代表马里奥特、希尔顿、洲际等以其牌号的无形资产获取酒店业主营业收入的8%到10%。互联X的发展让X上旅行社插上了翅膀，据美国《商业周刊》报道，2003年X上旅行社预定的房间数为3500万间，共计58亿美元，占市场份额8%，而预测2006年X上酒店预定将达133亿美元，市场份额为17%，发展速度是惊人的。对具体的酒店而言

4、，有的酒店的X上收入已经超过全部收入的30%，其中一半以上来自于自己的直接销售。在严酷的竞争现实面前，连锁巨头也许只能降低其收费标准，因为酒店业主非常清楚，虽然给X上旅行社的房价低，但是由于市场占有日益扩大，其收益也将日益提高。在中国，携程X同样也显示了快速发展的势头，其主营业务旅游服务的订房量和利润总和在短短的三、四年中就超过了传统旅游业大户国、中、青三家企业。携程X在美国上市募资后，发展的空间更加大了。更加重要的原因在于除了X上旅行社，许多酒店也都开始了开展X上的直接销售，因此，全球酒店业从“连锁为王”转变到“X络为王”已经成为看得到的大趋势，现在的关键是酒店业作为经营主体将如

5、何通过X上直接销售来接受X上旅行社作为经营中介的X上间接销售的挑战。三、酒店业跳开X上中介必须尽早起步作为业务外包的一种办法，把X上销售交给中介商并非不可，但是酒店将付出形成对中介的依赖性、增加开支、减少收入、降低品牌影响力的沉重代价，而对酒店集团来说更是不可思议的。据统计，万豪、希尔顿通过自有X站的直接销售收入与通过X上中介的间接销售收入之比已经高达75：25。而从消费者来说，他们也不愿意在中间商那里多花钱，ForresterResearch调查公司发现69%的美国休闲旅客喜欢直接订房，而只有27%的旅客愿意从中间商那里订房。因为他们认为高质量的服务只能来自于酒店本身。酒店的X站

6、作为全天候的销售部还是与顾客互动的场所，既可以直接了解顾客的需求，又可以建立各种档案，为今后实行定制化、个性化服务打好了基础。为了实施X上直销，应该做好以下各项工作。1、建立自己的X站，X页的首页必须重点突出，在互联X上注册自己的独立域名。2、借助搜索引擎的威力。根据Forresterresearch的统计，全部X站的访问量中的80%是从搜索引擎开始的，因此必须将X站接入若干著名的搜索引擎，必要时也可以和著名X站链接。3、不断提高X页的质量，研究最佳搜索引擎策略，开展各种X上营销活动。四、酒店企业文化的X上化形成了酒店全员营销局面文化管理是1981年作为“文治”在西方出现的，被人称

7、为企业管理里程碑，与1769年到1910年的“人治”、1911年到1980年的“法治”相提并论。发达国家的优秀公司率先进入了文化管理阶段。随着OA管理的逐步普及，企业的通信平台、信息发布平台、公文流转平台和日常办公平台逐步建立了起来，为协同工作平台、知识管理平台、组织文化平台创造了有利条件，随着ERP、CRM系统的出现，CKO就呼之欲出了。知识管理在工作平台和管理模型确立后，发布机制就成了当务之急了。时势造英雄，企业博客应运而生了。2000年夏，皮亚·莱博思开发了专门