分析企业销售风险的识别与成因

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1、分析企业销售风险的识别与成因企业的生产经营都是以追求利润最大化为目标。销售和收款作为企业经营中关键的环节有着非常重要的地位，它决定了企业生产经营价值的最终实现，是企业现金流入的最终环节。然而，在追求高利润的同时，风险容易伴随着管理上的漏洞而产生。因此，加强企业销售与收款环节的内部控制显得尤为重要，安全、完善的内部控制是企业生产经营控制风险的有效措施，是实现企业资金良性循环的重要保证。一、企业销售业务一般流程销售业务是企业实现盈利和资金周转的必要环节，销售与收款的一般流程依据企业模式而有所差异，但

2、基本流程可以统一归纳为签订销售合同，企业发货以及收款核算三项。企业的销售流程主要包括：收到客户订单、对客户进行信用审批、依据订单安排发货、开具销售发票、收款并对应收账款清账等，其中每一个步骤必须相互制约，环环相扣，否则过程管理将存在一定的风险，而内部控制以控制流程为主线，通过有效的内部控制可以帮助企业规避、降低销售风险。二、企业销售风险的识别与成因销售业务的发生会伴随着销售合同、货物发票以及应收账款的产生，销售与收款的内部控制是由销售内部控制和应收账款内部控制共同组成的，因此企业内部控制的不完善

3、，销售和收款环节将会出现很多问题，甚至出现销售与收款业务失控的情形。以制造业为例，企业的销售风险主要存在于以下几个方面：（一）销售合同风险。销售合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。合同订立的目的和履行是双方能够达成未来安排的保证，是维护双方利益、避免纠纷的依据。销售合同签订是否规范，直接影响到销售人员的经济利益，同时也牵连到企业的经济效益。在实际销售合同签订过程中，合同签订的不规范，如出现要约、合同、合同修改协议或者订单不符合公司的商务政策，从而引起

4、与客户的诉讼纠纷，或未遵守与商务事项有关的法定义务，尤其是竞争法方面的义务，包括与竞争者串通、市场主导地位的滥用、转售价格安排等，导致企业形象受损，造成客户损失，甚至被排除公共市场。（二）出货风险。销售合同签订以后，企业将依据订单安排出货，制造业企业出货流程主要包括安排发货部门按出货单发货，向客户出具账单并提供发票。发货部门和发票业务必须相互独立，遵守职责划分规则，否则出货环节容易出现未经授权的或不当的贷方票据，发票造假，收受不正当佣金或提供不合理的折扣造成企业利益受损、失去客户，甚至出现企业资

5、产滥用、盗窃现象，从而引起争议或诉讼。此外，各部门责任混乱，订单、交货和发票可能出现差异，将会导致公司额外管理成本和运营成本的上升。（三）应收账款风险。赊销是形成应收账款的主要原因，赊销是一种信用销售方式。企业在扩大销售时，销售人员忽视了对客户信用额度和还贷能力的调查，未能识别法律上不存在的客户、正在清算的客户或破产客户，或者未能采取有效的追讨欠款措施，造成应收账款的增加。此外，企业财务部门与销售部门沟通不够，账务不能及时地与销售部门核对，销售与核算脱节，致使应收账款问题不能及时暴露。还有一些企

6、业在应收账款的台账管理、定期清查、事后控制上做得很不到位，造成企业仅仅是在其资产负债表的补充资料中只按账龄法对应收账款的数额进行简单的分类，平时则没有对应收账款进行辅助管理。（四）其他风险。主要包括客户损失风险和会计记账管理风险，客户损失主要表现在竞标环节整体报价不具备竞争力，销售部门和物流、供应、生产等部门缺乏有效的沟通协调，造成产品质量、服务或售后服务不佳，影响公司形象等。会计记账风险主要是由于记账缺失或错误，引起对营业额、应收账款、发票或贷方票据指标估值偏差，订立不利的合同条款，导致成本或

7、担保条款估算错误，造成不必要损失等。三、企业销售风险内部控制管理（一）职责划分控制。职责划分的目的在于防止和发现雇员的错误、欺诈行为，以及与客户的串谋行为。在风险控制上应做到职责明确，相互监督。如与客户接触的销售人员不得拥有进入销售管理系统并编辑客户信息的权限，应收账款和实收账款应由不同的人负责处理，开票有专人负责，授权客户贷方票据的人员必须不同于记录贷方票据的人员，处理订单的人员不得拥有修改价格数据的权限，负责发货的人员必须不同于记录订单的人员、开票人员以及管理应收账款的人员等。销售部和财务部

8、应当定期确认，确保所有与职责划分相关的风险均已得到有效控制。（二）销售合同控制。对任何新客户，在开立账户及进行订单流程前，应当对客户进行评估，评估内容主要包括客户在法律上是否有效成立，客户经济状况的稳定性，销售前景，客户在行业内的声誉等。对所有客户，应当在财务部的协助下制定其信用等级限制，如果发现新客户有潜在的收款风险，则应当采用严格的支付条款（例如保证金或者预付全款）。在满足以上情况下，合同控制应重点关注销售定价、合同审批以及合同存档。首先，对销售定价的控制，只有被授权人员方可对信息系统中的价