石化类企业客户关系的影响因素与实务探讨

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1、石化类企业客户关系的影响因素与实务探讨摘要：当前，我国石化采购、销售市场竞争日趋激烈，石化企业应从企业实际出发，结合石化产品的特性和市场特点，以确立/交易诚信为目标实施客户关系管理，通过优化销售渠道，实施订单销售，与客户形成地位对等、风险共担、紧密合作、共同发展的战略伙伴关系，全面营造并提升企业的综合竞争能力。　　关键词：石化企业客户营销管理　　：C29：A：　　0引言　　石化企业为适应市场需要，在营销工作中如何有效地进行客户关系管理，与客户形成地位对等、风险共担、互惠互利的共同发展关系，全面营造并提升企业的综合竞争能力，应对日益激烈的市场竞争，实现生产经营的平稳

2、运行和效益最佳化，促进产业链的可持续发展和健康运行，是营销管理者需要深入研究探索的课题。　　1石化产品客户忠诚度和稳定度影响因素多　　石化产品基本上属于基础型原材料的生产资料，客户采购原料主要以低投入、高回报、体现价值为标准，谁的价格合理、交易方便、综合采购成本低，客户就选择谁。　　对于石化企业而言，经销型客户与生产型客户的主要区别是采购目的和产品流向不同。分析表明，近年来随着石化产品产量的迅速扩大，市场资源的增多，石化企业的客户结构也在发生显著变化，虽然与一些特大型下游加工型客户建立了直销关系，但经销型客户的比例还是高于生产型客户，直销比例持续下降。这其中虽有经

3、销型客户为生产型客户提供部分周转资金，发挥资金蓄水池的作用等因素，但究其根本，还是囿于石化企业营销人员的营销理念。　　对于以贸易为主的经销型客户，石化企业的营销人员基本上以坐商为主，销售工作比较简单轻松；对于生产型客户，则需要石化企业的营销人员走出去，到市场上去寻找开发，到厂家去了解真实需求，提供技术咨询服务等，销售工作较繁杂、辛苦。正是因为疏于对生产型销售渠道的开发和培育，造成客户结构的比例失调，由于经销型客户增多，石化企业营销人员对其售出产品的具体流向茫然不知，产品经多次贸易转手，物流走向不明，对最终客户根本不掌握，没有做到/有的放矢；而经销型客户因受利益驱动

4、，哪儿有利就贩卖到哪儿。　　由于营销人员不掌控产品流向，与最终使用型客户脱节，不知产品最终被谁使用，无法得到产品使用的真实信息反馈，因而不能适应市场，根据客户需要及时调整产品结构，更不能有效制定适应市场的营销策略，抵御市场经营风险的能力大为减弱。　　2石化企业与生产型客户紧密合作形成产业链利益共同体　　石化产品客户的特点是:一方面因为产品同质化增加、市场资源供应充足、客户对原料供应商的选择余地增大，多数经销型客户精于把握市场机会，擅长炒作，在适时买进卖出赚取差价的同时，也促生了行情的动荡和市场的风险；另一方面因为下游加工企业以中小规模为主，大型生产加工型企业相对较

5、少，在中小规模的加工企业中有相当一部分集中分布在村、镇或县市区域内，构成了小本经营、家庭作坊式的加工企业群落，其稳定性、连续性和计划性较差，原料需求的间歇式和随机性特点较为明显。这些特点与上游石化企业的大规模连续化生产相矛盾。在利益驱动下，这一矛盾被部分经销型客户作为囤积炒作、博取差价的商机，也增加了石化产品销售与市场需求变动的不协调性和不确定性。随着市场经济的发展，这种供需状态将长期存在。　　日趋激烈的市场竞争，是企业综合实力的竞争，也是对市场份额和优质目标客户的争夺战；选择和发展相对稳定、结构合理的优质客户群体，既是竞争的主要内容，也是企业与竞争对手、客户等市

6、场参与者反复博弈的必然结果，特别是围绕着利益的取舍，供需双方进行着反复的博弈和较量。从产业链角度分析，企业间的竞争归根到底是其成本、效益、市场份额以及其产业链运行情况的比较。企业与下游生产加工型客户处于同一产业链中，两者应是利益共同体，通过相互之间的双向选择，紧密合作、共同发展，才能维系整个产业链的长久稳定与发展。　　因此，石化企业应注重分析所处产业链的成本、利润配比、产业链的系统运行效率，将客户放在企业营销的中心位置来分析决策，才能吸引或留住优质目标客户，从而维持客户群的基本稳定。　　保持和发展相对稳定的优质目标客户群，应重视客户的价值，以客户为中心为营销理念，

7、在满足摘要：当前，我国石化采购、销售市场竞争日趋激烈，石化企业应从企业实际出发，结合石化产品的特性和市场特点，以确立/交易诚信为目标实施客户关系管理，通过优化销售渠道，实施订单销售，与客户形成地位对等、风险共担、紧密合作、共同发展的战略伙伴关系，全面营造并提升企业的综合竞争能力。　　关键词：石化企业客户营销管理　　：C29：A：　　0引言　　石化企业为适应市场需要，在营销工作中如何有效地进行客户关系管理，与客户形成地位对等、风险共担、互惠互利的共同发展关系，全面营造并提升企业的综合竞争能力，应对日益激烈的市场竞争，实现生产经营的平稳运行和效益最佳化，促进产业链的可

8、持续发展和