市场营销方案new

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1、市场营销方案（草案）前言：独家新药《芪芎通络胶囊》已经上市，为了使其快速的打入中国医药产品市场，并发挥其独特的优势，特制定如下营销方案，仅供参考。一、一．营销指导思想　　　1、深层推销产品新型治疗方法，宣传与销售紧密结合。　　　2、明确产品主打功效，始终不偏离中心。　　　3、重点于临床营销，辅以其它营销形式。　　　4、扬长避短，趋利弊害。　5、风险点与关键点　　风险点：　　在引入新药时，市场份额占有不是很明显，应引导消费者以治疗为主，强调产品的有效率。　　关键点：　　（1）以新产品、新价格、新的治疗方法必有新的价值，使消费者信服，面对现在消费者立竿见影、纯中药无副作用的心态，宣

2、传自己的商品。　　（2）要将产品在目标人群中做深做透。首先在一个区域市场做透，力争在每一个区域市场占有较大市场份额。8　　（3）重点突破，树立形象。　　除功效与其它产品产生差异外，更长，更有效的是塑造一个独具个性的品牌形象。故此建立一套统一风格的形象识别系统是十分必要的。　　（4）各个环节紧密配合。在宣传、售后、资金、人力资源等问题上相互配合。二.销售渠道　　任何一种药品从生产商到最终消费者的手中，经过三种渠道：招商（医院）、零售终端和其他各种形式的直销（经销商）：　　招商（医院）　　医院这条渠道的开拓主要是招聘各省区市的代理商，代理商通过联络院长、药房主任，打通这些环节让药品

3、摆进医院的药房，然后搜索各医生的资料，说服其开自己的药。这条渠道的优点是销售比较稳定，生产商可以稳获高额利润，不足之处在于前期进入门槛较高、成本较大。招商工作以招聘省级代理商为主，以招聘市级代理商与医院代理商为补充。招商方式分为电话招商与落地招商相结合。1、电话招商组建4个人的电话招商队伍，把全国分为4个招商区域，进行全面招商。2、落地招商8落地招商队伍有10人组成，把全国分为10个招商区域，派驻到省区，开展上门招商，寻找优秀代理商。如何使产品顺利进入医院？　　1、产品进入医院的形式：分为代理形式和直接进入形式。　　2、企业产品进入医院的方法：　　⑴新产品医院推广会；　　⑵参加

4、相应的学术会议推广；　　⑶由医院的药事委员会推荐；　　⑷医院的临床科室主任；　　⑸医院知名专家推荐；　　⑹广告强迫；　　⑺上级部门行政手段；　　⑻专科门诊试销渗透进入；　　⑼间接的人际关系；　　⑽其它。　　3、药品销售人员的工作技巧：　　⑴设定走访目标；　　⑵正确使用宣传资料；　　⑶巧用样品礼品；　　⑷树立良好的形象，建立融洽的合作关系；　　⑸尽力满足医生的需要；　　4、促销活动：8　　　医药推广会邀请医学权威人事到会推广产品。　　联谊会：邀请医护人员到影院观看免费电影，趁机介绍产品的知识，增进情感交流。零售终端　　很多处方药和大部分非处方药都面临着走上零售终端的道路，越来越直

5、接地接受消费者的挑选。对企业销售部门来讲，零售终端工作的好坏影响着商品被顾客接受的程度及销售目标的完成。因此，对零售终端的规范和管理是销售工作中最基础的工作内容，也是销售力度最基本的体现。三．企业对终端工作人员的管理　　⑴报表管理：　　工作日报表、周报表、月总结表、竞争产品调查表、礼品派送记录表等等。　　⑵终端工作人员的培养与锻炼：　　加强岗前岗中培训，管理人员应身体力行，协同拜访，以增强团队稳定性。　　⑶终端工作监督：　　管理者应定期、不定期地走访市场，对工作情况作客观的记录、评估，并公布结果，建立健全的激励机制，优胜劣汰。　　⑷终端工作的协调8　　重视终端工作人员所反映的问

6、题，尽力解决，既可体现终端工作人员的价值，增强归属感，认同感，又可提高其工作积极性，培养自信心。四.终端工作人员对零售终端网络的管理　　⑴终端分级　　根据各终端所处位置、营业面积、社区经济条件、营业额、知名度等情况，把个人所管辖区域内零售终端进行分级，制作工作主次重点。　　⑵合理确定拜访周期。　　根据终端类别设置拜访周期，突出重要的少数，提高工作效率。　　⑶明确目标，具体任务。　　优秀的终端工作人员应该明确自己的工作，评价目标完成情况，不断积累经验，提高工作能力。具体工作分为以下六个方面：　　a.产品铺市：避免出现断货、积货等现象；　　b.产品陈列：尽量让自己的产品陈列于店堂醒

7、目位置；　　c.价格控制：稳定市场价格，避免窜货、倒货等现象；　　d.通路理顺：维持顺畅，稳定的通路，避免假货现象；　　e.客情关系：和各零售终端之间保持良好的客情关系，对他们的支持表示感谢，巧妙利用小礼品；　　f.报表反馈：精心填制工作报表，及时反馈市场信息，解决市场问题；⑷促销政策及措施　　a.试用装或其它礼品赠送活动：如买三个疗程送一个疗程等；　　b.8强强联手：用别人的品牌优势带动销售：如捆绑式销售或用别人的产品做赠品等；　　　　　c.售后服务：咨询热线、反馈表、健康信箱等；　　d.