销售渠道运营与大客户开发高级研修班

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1、销售渠道运营与大客户开发高级研修班课时:2天              http://www.cnbm.net.cn/课程特色培训方式：案例分享、实务分析、互动讨论、专题研讨、培训游戏等   本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。课程背景：市场竞争日趋残酷，如何抓住机遇寻求突破？ 海外出口转国内销售， 企业的战略调整如何能转危为安？ 制造业危机与小微企业危机的出路何在？是产品， 是技术， 是资

2、金， 是人才？    物理学已经告诉我们：物体的动能既取决于质量，也决定于速度。鸡蛋虽然碰不过石头，但只要给鸡蛋足够的速度，就能够让石头害怕。中小企业与大企业竞争的利器是“以速度抗击规模”。但是任何营运模式设计都是有前提的，当营销方向发生变化时，曾经有效的模式能否有效？ 如何去寻找新的营销方向，又如何去调整旧的营运模式？     如果企业没有一套基本模式，所有业务员都在市场上“摸着石头过河”，很多业务员就会“掉到河里”。企业快速发展的秘诀不是挖空心思做销量，而是通过复制成功的营销模式实现板块式发展。当复制模式时，企业就能以指数级或几何级发展。    在一些“总也做不大”

3、的企业里，我们发现“营销英雄”辈出，“销售状元”、“金牌业务员”一大堆，但企业就是做不大，以致我们得出这样的结论：一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。那些真正成功的企业往往“营销高手”并不多，但却能让平凡的人做出不平凡的业绩，凭什么——并非全靠个人能力，而是靠模式和平台？ 真正的营销高手不是“抓住老鼠就是好猫”式的业务员，而是能够“总结抓老鼠的经验教训，并教会更多的猫抓老鼠”式的业务员。当把“抓老鼠”的经验教训总结出来并推广开时，成效就显现了。    谁来为我们的企业确立正确的方向？    谁来为我们的企业设计正确的模式？    谁来为我们的企业培养一线的员工？   

4、 唯一的答案是------我们的营销经理    企业管理的方法千差万别，其共同的核心是------人的管理 课程目标：1.    按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。 2.    学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。 3.    掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。 4.    学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。 新的销售环境，市场竞争更为激烈；现在，我们遇到了更多的竞争对手，他们： 1不断威胁我们的市场 2、不断抢夺我们

5、的客户 而我们所面对忠诚度不断降低的客户，他们： 1、掌握着大量的市场信息 2、拥有广泛的选择范围 3、缺乏耐心，随时可能转向 4、“永不满足” 课程大纲首先，思考一些最基本的问题 1.    我们卖的是什么? --行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜 2.    卖给谁?--- 客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里 3.    他们有什么特点? 4.    他们大都在什么地方卖? 5.    我们产品（用户）通过谁卖（买）?—渠道主导市场还是品牌引导消费 6.    他们为什么会卖我们的产品? 7.    他们为什么会卖别人的产品? 第一单元：迈向成功---经销商的开

6、发与管理 一．渠道设计的原则与要素     l外部环境： 内部的优势与劣势 l渠道管理的四项原则 l渠道建设的6大目标 二．经销商的选择：     我们要经销商做什么？ 厂家对经销商的期望--- 理想的经销商应该是--- 选择经销商的标准是---     渠道建设中的几种思考： 销售商、代理商数量越多越好？ 自建渠道网络比中间商好？ 网络覆盖越大越密越好？ 一定要选实力强的经销商？ 合作只是暂时的？ 渠道政策是越优惠越好？ … … l我们的结论是---             l经销商愿意经销的产品：    经销商对厂家的期望： 厂家应尽的义务 厂家可以提供的帮助 厂家

7、额外提供的服务 l我们的结论是--   对方的需求，正是你对其管理的切入点 二．经销商的管理 l渠道营销管理四原则 l如何制订分销政策                             分销权及专营权政策 价格和返利政策 年终奖励政策 促销政策 客户服务政策 客户沟通和培训政策 销售业绩是唯一的评估内容吗？ 确定业绩标准 定额 重要的可量化的信息补充 产品组合和市场渗透 *  评估年度业绩      定额完成率 销售政策的认同和执行 客户满意度 市场增长率 市场份额 讨论：渠道管理中的几个难点 三、如何更好地与经销商打好交道？ 与潜