销售渠道运营与大客户开发高级研修班

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1、销售渠道运营与大客户开发高级研修班销售渠道运营与大客户开发高级研修班--------销售经理、市场经理核心技能实战训练A班市场竞争日趋残酷,如何抓住机遇寻求突破?海外出口转国内销售,企业的战略调整如何能转危为安?制造业危机与小微企业危机的出路何在?是产品,是技术,是资金,是人才?物理学已经告诉我们:物体的动能既取决于质量,也决定于速度。鸡蛋虽然碰不过石头,但只要给鸡蛋足够的速度,就能够让石头害怕。中小企业与大企业竞争的利器是“以速度抗击规模”。但是任何营运模式设计都是有前提的,当营销方向发生变化时,曾经有效的模式能否有效?如何去寻找新的营销方向,又

2、如何去调整旧的营运模式?如果企业没有一套基本模式,所有业务员都在市场上“摸着石头过河”,很多业务员就会“掉到河里”。企业快速发展的秘诀不是挖空心思做销量,而是通过复制成功的营销模式实现板块式发展。当复制模式时,企业就能以指数级或几何级发展。在一些“总也做不大”的企业里,我们发现“营销英雄”辈出,“销售状元”、“金牌业务员”一大堆,但企业就是做不大,以致我们得出这样的结论:一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。那些真正成功的企业往往“营销高手”并不多,但却能让平凡的人做出不平凡的业绩,凭什么——并非全靠个人能力,而是靠模式和平台?真正的营销高手不是“

3、抓住老鼠就是好猫”式的业务员,而是能够“总结抓老鼠的经验教训,并教会更多的猫抓老鼠”式的业务员。当把“抓老鼠”的经验教训总结出来并推广开时,成效就显现了。谁来为我们的企业确立正确的方向?谁来为我们的企业设计正确的模式?谁来为我们的企业培养一线的员工?唯一的答案是------我们的营销经理企业管理的方法千差万别,其共同的核心是------人的管理●培训目的1、按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点,做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力,准确确定访谈和销售对象。2、学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信

4、任并建立关系。3、掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。4、学会挖掘客户的真实需求,提出有竞争力的解决方案。新的销售环境,市场竞争更为激烈;现在,我们遇到了更多的竞争对手,他们:1不断威胁我们的市场2、不断抢夺我们的客户而我们所面对忠诚度不断降低的客户,他们:1、掌握着大量的市场信息2、拥有广泛的选择范围3、缺乏耐心,随时可能转向4、“永不满足”●培训方式:案例分享、实务分析、互动讨论、专题研讨、培训游戏等本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标,系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧,

5、旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力,打开通往成功之门。●认证费用:中级600元/人;高级800元/人(参加认证考试的学员须交纳此费用,不参加认证考试的学员无须交纳)备注:1.凡参加认证的学员,在培训结束参加考试合格者由<<国际职业认证标准联合会>>颁发<<营销管理师>>国际国内中英文版双职业资格证书,(国际国内认证/全球通行/社会认可/官方网上查询);2.凡参加认证的学员须课前准备大一寸红底或蓝底数码照片;3.课程结束后20个工作日内将证书快递寄给学员;4.可申请中国国家人才网入库备案。●课程提纲首先,思考一些最基本的问题1、

6、我们卖的是什么?--行业的对手众多纷纭,我们靠什么取胜2、卖给谁?---客户的选择日益增多,但我们的客户在哪里3、他们有什么特点?4、他们大都在什么地方卖?5、我们产品(用户)通过谁卖(买)?—渠道主导市场还是品牌引导消费6、他们为什么会卖我们的产品?7、他们为什么会卖别人的产品?第一单元:迈向成功---经销商的开发与管理一.渠道设计的原则与要素外部环境:内部的优势与劣势渠道管理的四项原则渠道建设的6大目标二.经销商的选择:我们要经销商做什么?厂家对经销商的期望---理想的经销商应该是---选择经销商

7、的标准是---渠道建设中的几种思考:销售商、代理商数量越多越好?自建渠道网络比中间商好?网络覆盖越大越密越好?一定要选实力强的经销商?合作只是暂时的?渠道政策是越优惠越好?……我们的结论是---经销商愿意经销的产品:经销商对厂家的期望:厂家应尽的义务厂家可以提供的帮助厂家额外提供的服务我们的结论是--对方的需求,正是你对其管理的切入点二.经销商的管理渠道营销管理四原则如何制订分销政策分销权及专营权政策价格和返利政策年终奖励政策促销政策客户服务政策客户沟通和培训政策销售业

8、绩是唯一的评估内容吗?确定业绩标准定额重要的可量化的信息补充产品组合和市场渗透*评估年度业绩定额完成率销售政策的认同和执行

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