浅析减价策略对企业客户关系的影响

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1、浅析减价策略对企业客户关系的影响摘要：正在当前价格放开,企业享有广泛的定价A主权的情况下,许多企业迫不急待，争取频繁调高价格，认为只有这样才能给企业带来效益，增加收入。一般来说，一种商(产)品的定价越高,其可能获得的利润就越大，但是企业客户关系却会大大不如之前紧密。但是,作为企业生产、经营的一个重要策略，减价销售同样不uL忽视。特别是在市场经济的条件下更是如此。根据市场供求情况、产品的生产销售周期、消费者心理等因素，灵活地采用降价销售，同样能给企业带来十分理想的利益和可观的企业客户关系。关键词：减价策略企业客户关系一、客户关系“客户”

2、包括“顾客”和“客户”两种含义。顾客是指“逛商店的人”，也是传统上的意义；而客户则更为广泛。在客户关系中，我们将“customer”译为“客户”更为贴切。过去买过或正在购买的客户我们成为“现宥客户”，还没买但今后有可能购买的人或组织我们称之为“潜在客户”。那么，我们所谓的“客户关系”是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程。其内含是企业利用信息技术(TT)和互联网技术实现对客户的整合营销，是以客户为核心的企业营销的技术实现和管理实现。客户关系注重的是与客户的交流，企业的经

3、营是以客户为中心，而不是传统的以产品或以市场为中心。为方便与客户的沟通，客户关系可以为客户提供多种交流的渠道。这是无论在那个方面的客户都是通用的。1.1客户关系的类型基本型：销售人员把产品销售出去后就不再与客户接触。被动型：销售人员把产品销售出去，同意或鼓励客户在遇到问题或有意见吋与企业联系。负责型：产品销售完成后，企业及时联系客户，询问产品是否符合客户的要求，有何缺陷或不足，有和意见或建议，以帮助企业不断改进产品，使之更加符合客户需求。能动型：销售完成后，企业不断联系客户，提供有关改进产品或服务的建议和新产品或服务的信息。伙伴型：企

4、业不断加强与客户的协同发展，帮助客户解决问题，支持客户的成功，实现共同发展。1.2静态客户关系与动态客户关系客户关系还可以按照形态的不同，分为静态客户关系与动态客户关系，其中静态客户关系主要是指客户满意，与客户忠诚。客户满意度是指客户对企业以及企业产品或服务的满意程度。他是客户的一种主观感受，是客户对产品或服务或者对企业的一种情感表现。“动态”有三个方面的含义：一是从营销管理的角度来说，客户管理应该把注意力集中在营销策略对客户资产净值总的影响上，这样既可以抓住期望利润的增加（促销带来的影响）以及减少（促销的成本），还可以理解营销活动及

5、客户体验的累计影响；二是从定量分析的角度，是指企业与客户在决策时,不仅考虑当期的利益，还考虑当期决策对未来的影响，反映企业与客户“向前看的”的动态特性；三是在对客户关系管理建模时要兼顾企业和客户双方的利益，达到“双赢”的目的，而不是只考虑客户和企业单方面的利益。1.3提高客户忠诚度很多企业通过促销、赠券、返利等项目，期望通过“贿赂”客户得到自己需要的顾客忠诚度，但往往事与愿违。现在的顾客需要的是一种特别的对待和服务，企业如果通过提供超乎客户期望的可靠服务，将争取到的客户转变为长客户，就可以实现客户的长期价值。从市场营销学的角度来说，企

6、业培育忠诚顾客可以借助于关系营销。我们要树立“客户至上”的意识，通过与客户建立起一种长久的、稳固的合作信任、互惠互利的关系，使各方利益得到满足，顾客才能成为企业的忠诚顾客。从客户关系生命周期出发，企业有三种对策可供选择来进行管理客户关系，即招徕客户、维系客户关系和恢复客户关系。二、减价策略在现代商战中，减价策略经常被采用，人们仅知，减价可以激发需求，促进销售，打击竞争者和扩大商品市场占有率，更好的维护客户关系，提高客户忠诚度。然而，在实际营销活动屮，减价策略如过分地被使用，它也会产生负作用。而这却往往易被人们忽视，并且，减价也不一定就

7、能扩大销售。因此要合理地运用减价策略，促进销售，增加收益，维护好客户关系。2.1减价策略实施的原因①企业的生产能力过剩。这时企业库存积压严重，需要扩大业务，但是企业又不能通过产品改良和加强促销等手段来扩大销售。就必须考虑通过减价来提高销售量。②在强人的竞争压力K，企业的市场占有率下降，迫使企业降低价格来维持客户关系和扩大市场份额。③企业为了控制市场，通过降低成本来降价。企业通过销售量的扩大来进一步降低成本费用，从而降低价格。④市场需求不振。在宏观经济不景气的形势下，价格下降是许多企业借以渡过经济难关的重要手段。⑤根据产品寿命周期阶段的

8、变化进行调整。相对于导入期吋较高的价格，在进人成长期后期和成熟期后，市场竞争不断加剧，可以通过下调价格来吸引更多的消费者。2.2减价策略对客户关系的影响减价策略对客户来说是一种“少花钱多办事“的心理动机，也就是求利心理，