加强铁路市场营销促进增运增收

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1、加强铁路市场营销促进增运增收　　摘要：当前，我国铁路迎来了快速发展的历史机遇，铁路运输能力将快速提升，与此同时，铁路投融资力度的加大、运营生产、资产保值增值，及铁路对经济效益的追求，要求铁路快速提高所占运输市场的份额来增加运输收入，而水运、航运、邮运、管道运输的快速发展，使铁路面临着前所未有的激烈竞争，铁路运能大于运量的时段、区域将会不断增加，这就需要铁路通过有效的市场营销来确保增运增收，目前铁路的市场营销能力急需提高。　　关键词：铁路营销；人才　　中图分类号：FO文献标识码：A　　1铁路营销现状　　铁路市场营销取得的成绩　　经过多年特别是近年来的实践，

2、铁路市场营销意识日益增强，营销措施不断强化，营销工作取得成效，平稳推进大客户战略、战略装卸车点建设和路企直通运输工作，积极推进“集中受理、优化装车”货运组织改革，客、货运量实现了稳中有增，运输收入连创新高。新技术、新设备的开发运用促进了铁路客货营销的发展，运输产品不断增加，集装箱、特货、五定班列运输等高价值运输较快增长。运输价格灵活性有所增强，通过降价吸引客、货源，促进了增运增收。　　1．2铁路市场营销面临的问题　　客货营销工作虽然取得阶段性成果，但运输市场竞争日趋激烈，铁路营销工作机制、机构、方式、手段等方面还存在一系列待解决的问题，整体营销工作还不能

3、很好地适应铁路快速发展。　　　营销观念相对滞后　　营销观念是企业从事营销活动的指导思想，其核心是企业如何正确处理社会、顾客和企业三者关系，并以此指导和开展营销活动。受计划管理机制和运能长期短缺的惯性影响，铁路营销观念基本是产品观念和推销观念的旧式商业观念，很少主动关注用户的需求及其变化,“铁老大”的观念仍然存在，没有树立常态营销的理念，缺乏对市场变化的危机感和灵敏度，对运输市场的发展态势缺乏前瞻性的思考。论文联盟　　营销专业人才匮乏　　市场营销学发展到今天，已经成为一门哲理性、艺术性、实践性很强的应用性学科，其应用已延伸到社会学、政治学、人际关系学、心理

4、学等众多领域。要想把握市场营销学并熟练运用到工作中去，必须在一定业务基础上经过艰苦努力的学习才能实现。铁路目前所需的，正是一大批精通市场营销、懂经济、熟悉运输业务、敢于和善于闯市场的高素质复合型人才。　　　营销手段相对落后　　铁路过去一直处于运量大于运能的状况，因此对企业营销工作的发展关注较少。近年来，我们开始重视市场营销，但采取的手段却较为原始。有很多先进的营销手段未为铁路所采用。例如货运代理、市场调查、市场营销猜测、市场细分、目标市场的确定、消费者行为研究等，也未引起我们的足够重视，更谈不上学习研究并将之运用到铁路的营销工作中去。　　2铁路实施有效营

5、销策略的建议　　产品策略　　通过满足顾客需求和社会利益，采取整体营销活动，提高铁路经路经济效益。在满足顾客需要的同时，考虑社会公众的长远利益，谋求铁路可持续发展的目的，综合考虑顾客、企业、社会三者利益的协调统一。　　客运产品策略：细分市场，锁定目标客户，多样化产品。①打造高铁精品,形成旅客运输高端成品，我国将建成万公里的客运专线，基本覆盖全国各大中城市，铁路要从顾客的立场出发设计和生产产品,带动运输产品机构全面优化，把主要精力集中在向顾客提供高价值的产品，积极开发新产品，对1小时内到达的交通圈，客流较好的可以实行公交化开行，7小时以上到达的交通圈，以开行

6、夕发朝至列车为主，其余列车要优化发到时刻，以方便旅客为核心开行。坚持以人为本的思想，从根本上提高服务质量，追求高顾客满意度，形成铁路旅客列车精品。②充分利用既有线及新线的运能，占领中、短途的客运市场，生产大众化产品，我国路网将进一步完善，客运专线的修建，解放了既有线的运能，要按照因地制宜、注重效益的原则，发展中、短途客运市场。③加强灵活性，丰富运输产品，通过加开临客、旅游专列、发展包车、票价浮动、调整编组等方式，平衡铁路客流，避免出现高峰期运能不足，而淡季运能浪费的情况。④注重附加产品的开发，要在开发多层次、多功能的辅助服务方面做文章，如在一定档次的列车

7、上配备娱乐、餐饮、办公、商务、洗浴等设施，开办列车超市、休闲酒吧和茶座、流动VCD等特色服务，为旅客提供高附加值的客运产品。将一些客运大站建设成开放式、多功能的综合服务型现代化车站，形成“吃、住、行、游、购”一条龙服务体系。　　　货运产品策略：应以满足货主对运到时限、运输费用、运输服务等方面的要求为重点。进一步完善货运班列，扩大零散货物市场；开行合同列车，稳定大宗物资货流；开行快运列车，开拓鲜活货物运输市场；根据市场需求，开行定点、定线、定价的货物列车，施行合理价格。　　价格策略　　影响服务产品定价的因素主要有成本、需求和竞争3个方面，建议①价格策略采用

8、综合定价法，即以变动成本定价法为主，综合考虑需求和竞争因素，达到运输市场供需平衡