药店数据分析指标解读(陆伟)

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1、数据分析指标主讲：陆伟Page<2>数据分析这个工作其实不只是在医药行业，在其他行业也同样开始得到青睐。随着医药行业高速发展的今天，企业每天给我们提供了很多各种各样的数据。我们在这里要思考的问题是？前言:如何去利用这些数据来进行组合，进行分析。由此得到一些有价值的讯息来指导企业进行经营活动。Page<3>货品分析的目的:预测货品风险，给与经营者一定的建议和方案。加快货品资金周转，提高投资回报率。加强货品管理，提高库存质量，提升销售。Page<4>分析工具---商品透析KPI数据分析什么是KPI?Key关键Performance表现Indication迹象、标杆工作的量化管理工具设定标准的量

2、化考核标杆，有目的的收集终端各Indication项运作数据，结合科学的分析公式和市场预测，找出绩效数据规律，进行标杆比对，从而进一步诊断终端存在的问题，有方向性的进行整改和提升。关键绩效指标Page<5>绩效KPI管理的重要性：明确主管的主要责任，明确员工的业绩衡量指标；告别“混沌”经营的不利局面明确切实可行的KPI，是做好绩效管理的关键提升终端管理控制能力有效利用和分配资源经营危局的预警机制激励员工的绩效考核管理Page<6>常用KPI指标：一、销售1、售罄率2、动销率3、竞争力4、销售贡献率二、财务1、盈亏平衡点2、毛利率3、净利率三、铺货1、新品铺货率2、新老品占比四、店铺1、人效

3、2、坪效3、客单价4、客单量五、库存1、周转率4、库存率六、订货1、存销比3、进销比Page<7>售罄率：售罄率=销售数量/进货数量反映商品在一定时间内的销售速度。新品上市30天：售罄率30－35%（新品上市阶段）新品上市60天：售罄率50－55%（利润高峰阶段）新品上市90天：售罄率65－75%（货品退市阶段）售罄率与销售利润（季度）：售罄率<65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。Page<8>售罄率基本判定标杆与ABC分类管理法：滞销品售罄率25%-50%季节因素销售天数适时促销陈列调整组合配搭特殊激励平销品售罄率50

4、-75%密切关注销售周期售罄率需与销售天数、销售折扣等综合判断，同时管控力度也有不同A类库存B类库存C类库存畅销品售罄率75%以上及时补货销售周期调整陈列9附：库存形成因素：库存形成因素：库存结构不合理上货波段时间不合理商品选样失败天气变化异常总量预算超标陈列调整不灵活人员销售不到位店铺促销不及时整体经济异常市场推广不力缺乏整体商品企划进销环节脱节Page<10>动销率：动销率=有动销的SKU数/现有库存的SKU数评价门店各种品类商品销售情况的指标管制SKU动销率的目的：1）了解仓库实际商品项数的动销情况，找到不动销商品SKU的占比。2）有助于实施公司品类管理战略。3）通过SKU的分析与调

5、整，提高仓库的坪效、品效。动销率理解误区：1）动销率越高越好。2）动销率等于100%就是正常，动销率小于100%就是滞销商品惹得祸。3）仅仅被百分比所迷惑，只看数据的表面，不透过表面找到问题的实质。Page<11>动销率会出现的三种情况：动销率>100%说明了在某个时段该商品种类的销售品项数高于目前现有库存的品项数，说明了该商品种类出现了品项数的流失现象。动销率<100%从数据的表面上看，该类商品存在滞销商品，至少在查询的界定期间存在一定比例的滞销单品。动销率=100%动销率等于100%表面上说明该类商品都适合商圈内消费的需求，从数据的背后说明该类商品在品项数方面还有开发的空间。Page<

6、12>竞争力：竞争力=自有店铺销售额÷主要竞争对手店铺销售额指标显示出了自有店铺相对于主要竞争对手店铺的产出能力。数据来源：XX地区AD2008年12月店铺销售报表Page<13>竞争力：竞争力：指一个品牌能够比竞争对手品牌更有效地向消费者（或市场）提供产品或者服务，并且能够获得自身发展的能力或者综合素质。也就是有竞争力者需占据更多市场份额，并且需能获取利润保证自身发展。指标显示出了自有店铺相对于主要竞争对手店铺的产出能力，比例越高，说明自有店铺的经营优势越大。Page<14>销售贡献率：销售贡献率即某项目销售所占的比重或所占市场份额，可以是品牌、品类、季节、价格带、新老客户销售占比等等主

7、要为结构性数据，其作用为营运决策或订货分解等提供参考数据；忽视该数据带来的可能后果：品类结构缺失价格结构混乱陈列结构失调顾客流失/不适销/店铺平效低下无法配搭销售/高单率低/店铺平效低下自我价格冲击/成交率低/利润低下库存风险大/陈列单调利润下滑系列结构错位Page<15>盈亏平衡点：总收入=总支出总销售=商品成本+运营成本（房租、水电、扣点、工资、店铺损耗费等）通俗的说：也就是计算出我们这个单店要做多少销售才能保证店铺