商务谈判策划书

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1、西南科技大学城市学院青城山餐饮业企业主与职工方工资协商问题商务谈判策划书工商1301第七小组甲方组员：何芳201341039刘川201341043汪涛201341040王艺蓉201341041目录一、谈判主题1二、谈判团队人员组成1三、双方利益及优劣势分析1四、谈判目标2五、程序及具体策略3六、准备谈判资料5七、制定应急预案5八、附件8商务谈判策划书*第七小组甲方一、谈判主题青城山餐饮业企业主与职工方工资协商问题二、谈判团队人员组成主谈：刘川（老麻抄手青城山店店长）决策人：何芳（天蚕土豆连锁店总经理）技术顾问：王艺蓉（兰

2、州拉面有限公司副经理）法律顾问：汪涛（醉八仙有限公司总经理助理）商务顾问：何芳（天蚕土豆连锁店总经理）三、双方利益及优劣势分析1.我方核心利益维护企业方利益，保证企业健康发展，利用提成和奖金激励员工，促使其提供优质服务，为我方带来长远的利益（并非是支付低额的工资）2.对方利益改善工资水平，获得高额工资福利待遇。3.我方优势1)青城山小镇的人口众多，总人口达2.8万人，具有大量的劳动力资源。2)作为企业方，工资的水平最终须由我方同意才能达成协议，工资的最终解释权归我方所有。8商务谈判策划书*第七小组甲方1.我方劣势1)青城

3、山旅游业发展较好，职工有理由要求涨工资；2)成都政府新颁发了成都最低工资标准1380元的法律条款。3)职工方是企业方不可缺少的合作伙伴，职工对工资的满意度会影响他们的工作效率。若协商未果会使员工产生消极怠工的情绪，甚至罢工的情况，影响到企业的正常运营。2.对方优势1)青城山旅游业发展较好，职工有理由要求涨工资；2)成都政府新颁发了成都最低工资标准1380元的法律条款。3)职工方是企业方不可缺少的合作伙伴，职工对工资的满意度会影响他们的工作效率。3.对方劣势1)相对于企业，工人们的议价能力处于弱势；2)职工方提出的最低工资

4、1500元已超过行业平均工资水平。但青城山旅游小镇由原来的普通乡镇发展为如今有名的旅游景区，看似发展很好，但还未超过同行业。四、谈判目标1、目标改革工资制度，对员工进行绩效考核，根据工作量和服务满意度来评价工作人员。具体如下：底薪提高至1300元,，全勤奖：30元/月，优秀奖：100元/月，8商务谈判策划书*第七小组甲方明星员工奖励600元/季度，企业其他其他奖金提高20%，在原来的基础上提高10%，加班工资提高10%。2、底线底薪提高至1400元，全勤奖：50元/月，优秀奖：100元/月，明星员工奖励1000元/季度，

5、企业其他其他奖金提高20%，提成在原来的基础上提高20%，加班工资提高30%。五、程序及具体策略1、开局1)主动寒暄，介绍我方成员，在对方介绍完毕后主动报价：表达对对方工作的认可，同时指出不足：基于在上一年度双方的友好合作，同意上涨工资，但就上一年度发现的一小部分人工作不积极，迟到的人较多，故做出在提成和奖金上面的新改革：原有底薪1200不变，提成在原有基础上增加20%，奖金提高20%，同时每个月每个人的假期增加一天。2)若对方先报价，则先询问原因再给出我方报价。2、中期阶段1)具体让步情况如下：程序开局报价原有底薪12

6、00不变，全勤奖30元，优秀奖60元，其他各个企业其他奖金也按8%比例提高，提成在原有基础上增加20%，同时每个月每个人的假期增加一天。8商务谈判策划书*第七小组甲方（1290+提成）第一次让步底薪1280-1300，全勤奖30元，优秀奖100元，其他各个企业其他奖金也按20%比例提高，提成在原有基础上增加15%，同时旅游旺季每个月每个人的假期增加一天，旅游淡季每个月每人假期增加三天。（1370-1390元+提成）第二次让步底薪1300-1380，提成在原有基础上增加20%，全勤奖50元，优秀奖100元，其他各个企业其他

7、奖金按20%比例提高，同时旅游旺季每个月每个人的假期增加一天，旅游淡季每个月每人假期增加三天。（1450-1530元+提成）第三次让步其他不变，明星奖：1000元/季度（若对方的报价离我方底线较远，且态度坚决则我方不作让步，且进一步试探对方底线；若已与我方底线接近且诚意十足，则可酌情给出让步，促成合作）。第四次让步（底线）底薪最多提高至1400元，提成在原来的基础上提高20%，全勤奖50元，优秀奖100元，其他奖金提高20%，加班工资提高30%，明星员工奖励1000元。（1550+提成）就具体情况，随机应变1、休局阶段谈

8、判中双方僵持，若有必要则暂时休局。8商务谈判策划书*第七小组甲方4、最后谈判阶段采取折中策略进行让步，尽快达成协议，实现合作关系，并结束谈判。注意：不得超出我方的底线。5、策略1)不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步；2)让步让在刀口上，让