论顾客资产的构成和测量

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1、论顾客资产的构成和测量　　内容提要：顾客资产的提出，是基于顾客能为企业持续创造价值。本文从对顾客终身价值的熟悉和计算方法出发，从顾客价值的类型和顾客的类型两个方面着手，分析不同顾客可能创造的不同价值，试图剖析顾客资产的结构和测量方法。　　：顾客资产,构成,测量　　顾客资产的提出，是基于在企业生产经营的各种要素中，只有顾客(忠诚顾客)能为企业持续创造价值(汪涛等，2001)。随着企业经营和发展环境不确定性的增强，一些学者更开始考虑用顾客资产来整合企业的内部资源(能力)和外部环境，试图以顾客资产为导向重组企业流程，并充分利用顾客资产影响各种外部力量

2、，在经营和管理顾客资产的过程中形成持久的竞争优势(汪涛等，2002)。然而，顾客一旦成为资产，必然需要对其进行测量和计算，否则，该理论也就失去了其现实的意义。顾客资产的价值也就是所有顾客的终身价值的总值。本文从现有的对顾客终身价值的熟悉和计算方法出发，分析顾客可能创造的价值，试图剖析顾客资产的结构和测量方法。　　一、对顾客终身价值的熟悉和测量　　在对顾客终身价值的早期探究中，Reichheld(1996)的观念较有代表意义，他认为顾客终身价值是指在维持顾客的条件下企业从该顾客持续购买所获得的利润流的现值，主要取决于三个因素，一是顾客购买所带来的

3、边际贡献，二是顾客保留的时间长度，三是贴现率。用数学公式表示为：　　LTV=∑at(1i)-t　　其中，a表示顾客购买所带来的边际贡献，i表示每年的贴现率，t表示顾客保留时间长度。　　从公式可以看出，这里定义的顾客终身价值仅仅是顾客的边际贡献在时间上的累积。对于影响顾客终身价值的三个变量，由于顾客的单位边际贡献取决于：企业在一定时期内的成本控制能力，营销策略难以对其发生功能；而贴现率和政府的宏观政策密切相关，是企业无法控制的外部因素；因此，企业要力求使顾客终身价值达到最大，只有寄托于将各种营销策略落实到如何和每一个顾客建立尽可能长久的关系，使顾

4、客流失率降到最低。　　然而，将重心转向极力延长顾客保留时间的企业在实践中渐渐发现，延长顾客保留时间或许能使该顾客在本企业的终身价值得以提高，但是企业却无法感受到切实的利润增长以及竞争优势，事实往往是，自己花费了大量成本得到的长期顾客在数年内为企业提供的利润还不及他某一次的购买为竞争对手创造的利润。　　造成这种事实的根源是，企业将长期顾客等同于赢利顾客，因而只重视了和顾客建立长期的关系，却并没重视和顾客这种长期关系的质量，换言之，一个顾客可以同时和多家企业保持长期关系，然而其购买力却总是有限的，顾客总是在其有限的消费计划中不断选择对不同品牌的支出

5、份额。为此，Griffin(1995)提出企业应用顾客份额来代替市场份额，即考虑尽量提高本企业所提供的产品或服务占某个顾客总消费支出的百分比，而并非简单地追求其所吸引和保留的顾客数量及时间。由此，顾客终身价值的计算公式也得以扩展，如下所示：　　LTV=∑Rt×St×Mt×(1i)-t　　其中，M表示顾客购买所带来的单位边际贡献，S表示顾客对本企业产品的支出占其总消费支出的百分比，R表示顾客总消费支出能力。　　可见，在扩展后的影响顾客终身价值的因素中，引入了顾客份额，它引导企业在制定营销策略时至少去认真思索这样几个新问题：一是着力选择和悉心培养那

6、些顾客份额较高的客户群体，把他们而不是全部顾客作为发展长期关系的对象；二是从顾客的角度而非企业的角度去调整和发展产品品类，以使企业的所有产品在满足顾客不同的需要时能产生协同功能而非相互冲突，最终以确保顾客份额得到提高为目的。　　顾客份额的提出，使企业的熟悉逐渐走出了过去一味地把所有顾客的保留率作为首要任务的误区，然而他们对顾客终身价值的熟悉却大多局限于顾客购买价值上，即强调顾客持续购买为企业所带来的显性的现金流，而忽视了顾客为企业创造的其他隐性价值。　　于是，也有学者(胡左浩等，2001)将顾客终身价值继续进行扩展，加上了顾客的间接贡献，数学公

7、式表示为：　　LTV=∫k×∫n×∫t(P×S×M×A)(1i)-tdtdndk　　其中P代表单个顾客市场规模，S代表单个顾客份额，M代表单位边际利润，A代表间接贡献，t代表顾客维持时间，n代表商品范围，k代表顾客范围。在该公式中，顾客终身价值是顾客在一定时期内所创造的直接价值(购买价值)和间接价值的总和的现值，其中顾客直接价值受顾客消费能力、顾客份额和单位边际利润影响，反映单个顾客直接购买为企业创造的价值；和之相对，顾客间接价值是顾客通过影响他人而为企业间接创造的价值，主要来自顾客的口碑效应。此外，除了受顾客保留时间长短的影响，商品范围(代表

8、企业提供适应顾客需要的关联商品的能力)及顾客范围(代表企业吸引顾客并和之建立关系的能力)的大小也会影响顾客终身价值。　　二、顾客终身价值的再熟悉　　顾