《宝洁研究报告》

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1、宝洁公司研究报告编号：R3-2004-10密级：保密整理：ydljnu宝洁公司研究报告XX部二○○四年十月131宝洁公司研究报告目录目录1第一部分竞争对手基本状况3第一章公司概况31．1公司沿革31．2公司概况121．3中国宝洁的主要职能部门14第二章销售收入与财务分析152．1广州宝洁历年主营收入152．2财务分析162．2．1财务报表162．2．2盈利能力分析192．2．3营运能力分析192．2．4偿债能力分析20第三章产品、生产与研发213．1产品结构213．1．1洗发护发用品223．1．2其它品类273．2新产品开发过程293．2．1市场研究：宝洁的独门武器293．2．2

2、技术研究与开发303．2．3产品测试313．2．4产品维护313．2．5产品开发举例——润妍是这样做出来的31第四章品牌与营销管理模式344．1品牌管理模式344．2营销管理模式364．2．1营销管理模式的发展历程364．2．2现有的营销管理模式434．3IT宝洁504．4促销也测试524．5宝洁物流54第五章人力资源管理555．1价值观：公司利益与员工利益密不可分555．2内部沟通57第二部分相关分析与启示58第六章产品分析586．1尊重社会分工，有分工才有合作586．2适应当地市场情况586．3有重点地逐步扩大产品线59第七章营销分析60131宝洁公司研究报告7．1渠道策略分

3、析607．2渠道与销售收入的配比分析617．3促销测试的好处62第八章广告分析648．1广告媒介分析648．2广告投放分析658．3广告片分析668．4广告测试：指导广告决策67第九章其他699．1政府公关69第三部分结论70结论一：产品本身是最好的广告70结论二：以数据说话，科学决策70第四部分结束语71附录72附录一：XX公司宝洁产品一览表72附录二：销售代表的招聘与培训（分销商培训资料1）83一、目的、目标、策略、衡量（OGSM）83二、销售人员的招聘84三、培训概述89四、拜访演示97附录三：大店销售管理（分销商培训资料2）99一、大店概述99二、大店管理的重要性100三

4、、BL大店管理目标和策略100四、大店管理运作系统101附录四：小店销售管理（分销商培训资料3）114一、小店概述114二、小店销售目标及策略115三、小店管理工作系统115四、小结132附录五：宝洁IDS各核心运作流程极其支持性文件（内容略）132131宝洁公司研究报告第一部分竞争对手基本状况第一章公司概况1．1公司沿革始创于1837年的美国宝洁公司(P&G，Procter&Gamble)是世界最大的日用消费品公司之一，公司总部位于美国俄亥俄州辛辛那提市。全球雇员近11万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括洗发、护

5、发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。2002-2003财政年度，公司全年销售额为434亿美元。在《财富》杂志2001年4月评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第75位，全美排名第23位并被评为业内最受尊敬的公司。2002年在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第86位，并位列最受尊敬企业第七。2001年、2003年，宝洁耗资119亿美元收购了分别在美国、欧洲是位于市场占有率第二，仅次于欧莱雅的染发类品牌——伊卡露、威娜，使美容护理产品占宝洁全球总收入的比重由2001年的18％提高

6、到2003年的28％，达到122．2亿美元，直逼欧莱雅2003年全球140亿欧元的总收入。1、公司的创立(1837－1890)1837年：英格兰移民威廉·波克特(WILLIAMPROCTER)在美国辛辛那提市(Cincinnati)从事制造蜡烛的生意。与此同时，爱尔兰移民詹姆斯·甘保(JAMESGAMBLE)也在该市学习制造蜡烛。后来他们凑巧娶了两姐妹，他们的岳父说服两个女婿成为合伙人。1837年4月12日，他们开始共同生产销售肥皂和蜡烛。1837年8月22日，两方各出资3596.47美元，正式确立合作关系，并于同年10月31日签订合伙契约，在辛辛那提市成立宝洁公司(Procte

7、r&Gamble，以两个合伙人的名字命名)；131宝洁公司研究报告1850年：“星月争辉”标志在19世纪五十年代成为公司非正式的商标。到了六十年代，星月标志出现在所有公司产品以及来往文件上；1859年：宝洁年销售额首次超过100万美元，公司员工发展为80人；1879年：开发出“象牙”皂；1882年：宝洁公司首次投资11000美金以印刷广告在全国促销Ivory(象牙)香皂。通过一份名为“独立”的周刊，象牙皂纯白温和以及可飘浮于水面的特性被广为宣传；1885年：P&G首创周六下午不用