李杰强：难得归零

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1、李杰强：难得的归零   近几年来，在广深、佛山等珠三角城市的商场场、地铁站、商业楼宇、高校等场所中，悄然出现了一款貌似ATM取款机的自助打印机，不时有人驻足停留，它的名字叫做“钱库消费通”，主要提供周边商户的生活服务信息和优惠券下载打印服务。数千台钱库终端机三年多来培育了数以百万计的“粉丝”。他们甚至养成这样一种习惯：每次去消费前，先找到一台钱库终端机，寻找并打印一份相应的优惠券。经济危机之下，压缩开支是很多人的选择，商家的折扣、优惠也变得更加频繁，钱库终端机正是在这种背景下应运而生。   提供钱库终端机的是广州移盟数字传媒科技公司，它将自身定位于“精准营销

2、解决方案服务商”，基于钱库消费通户外终端网、钱库网、手机钱库网三网合一的营销平台，为消费者提供优惠券，同时为企业提供高效率、低成本的精准营销解决方案。   移盟传媒CEO李杰强言语不多，学技术出身的他有着丰富的从业经历：他曾任雅芳全球IT支持总监、亚信资深副总裁，负责系统集成和软件；2001年，他和王秦岱（时任亚信科技中国有限公司总裁）等人共同创办华友世纪，2005年华友世纪登陆纳斯达克；2006年1月李杰强回到家乡广州创办广州移盟数字传媒，他说自己又一次站在了起跑线上，将心态归零，重新出发。   优惠券里的生意经   我之前和几名伙伴共同创办的华友世纪是一

3、家SP企业，而我决定独立创业是基于这样的认识：在手机平台上，个人服务无论是图铃下载还是其他业务基本都已做到了极致。在这个市场环境中，运营商具有无可比拟的优势，那就是对个人用户的控制。但另一方面，在商户服务方面，创业企业几乎和运营商处于平等的地位，那么我们能否利用手机平台做一家为客户服务的企业？   彼时中国的大环境正向消费型社会转变，无论是互联网还是手机相关的平台体系，都会在信息流和现金流等方面极大地提升企业的效率，所以我们首先明确了两个方向：一是要为企业服务，二是要面对终端消费者。   如何给企业带来价值？我们当时也设想过几种模式，比如单纯的手机广告、短信

4、群发、WAP链接广告等模式。WAP链接广告在日本做得比较成功，但在中国梦网就受到各种限制，这种模式没办法把控核心资源，所以我们最好的选择是把优惠券作为基础服务吸引用户，通过“优惠券”这一介质把消费者与企业连接起来，为企业找到新的消费者与服务群，又帮助他们维系老用户。   当时我们还考察了美、日、韩很多无线营销模式，发现在美国，优惠券市场非常庞大，有很多家上市公司，其中最大的一家叫VALASSIS，年营业额26亿美金，不过它同时还涉及纸质营销。而考虑到多条业务线并不是我们这类技术型公司的强项，所以我们还是专注于效率更高、互动性更强的电子渠道。   此外，因为手

5、机媒体的特性，对人群的定位会很精准，能够根据用户所在位置和喜好建立起相应的数据库，这是我们的优势所在，但当时这种模式也面临问题：鉴于行业与价值链都尚未成熟，很多东西推行起来比较辛苦，当市场处于撒一把种子下去就能遍地长粮食的时候，大家可能不会注意到比较精细化的服务，而现在越来越多的企业营销都要求和销售挂钩，相关的需求会不断上升。几年时间内，移盟传媒完整地经历了“派发优惠券—互动营销—整合营销服务—B2C销售”的“演化”过程。   团购的撬动效应   移盟提出的互动营销解决方案是联合运营商、商家、消费者组成一个移动生活圈。我们建立的WAP网站为商家开辟专区，配套

6、的终端服务器摆设在商家店内。消费者可以使用手机登录网站或者发送信息下载二维码优惠券，在终端服务器上扫描打印出优惠券使用。这个过程不过十几秒钟。同样，各种会员卡、优惠卡、票据都可以二维码的形式下载保存到手机里，在终端服务器扫描确认即可。   从消费者角度来说，他们很欢迎优惠券这种方式。我们2007年底在广州开始铺设终端机设备，三年内广州、深圳等城市使用过我们服务的唯一手机号码用户达到460万-470万人次，其中核心人群集中在19-35岁。   相比而言，企业对我们的服务接受有一个过程，比如某个西餐连锁品牌，刚开始对方非常怀疑我们，担心我们用户群不够或者不匹配，

7、我们就用免费方式让商户尝试，6个月之后他们发现：传统的优惠券派发后回收率不到千分之一，但是用移盟的平台来推广，第一个月回收率就在17%-18%，现在回收率更是达到了30%以上。   在使用移盟的平台之后，企业自身的推广压力就减轻了很多：如果商户自行推广纸质优惠券，要找人设计、印刷、运送等，万一市场有变化或天气有变化也来不及作调整，而利用移盟的平台，信息调整只需线上一个指令。   那么我们能否提供更多的服务呢？比如做整合营销，两家快餐连锁的用户群可能会有重合，以往要两家坐下来谈整合营销可能不太容易，现在大家有共同的平台：购买甲品牌优惠券的消费者，同时获得乙品牌

8、的免费现金券，两个品牌都低成本为用户提供附加优惠，从